См.также интервью: 2024 года | 2011 года | 2007 года
В 2020 году на российском рынке произошла, казалось бы, рядовая ситуация — смена собственника одного из ведущих игроков, компании ООО «НПП «Универсал Прибор». Но в отрасли это стало уникальным событием. Дело в том, что успешную, работающую на рынке уже четверть века компанию выкупил собственный менеджмент. О причинах данного события и перспективах развития компании мы поговорили с одним из новых собственников — Арменом Аветисяном, генеральным директором ООО «НПП «Универсал Прибор».
- Выкуп компании собственным менеджментом в целом событие неординарное, и потому интересно: что послужило причиной этого события?
Компания ООО «НПП «Универсал Прибор» была основана в 1995 году и, пройдя все этапы становления успешного бизнеса, в итоге 25‑летней деятельности по праву занимает значимый сегмент рынка в области поставок оборудования для радиоэлектронных производств. Но за этим стоит сложнейшая работа, зачастую по 24 часа в сутки семь дней в неделю. Неудивительно, что после формирования четко отлаженного бизнеса и достижения уровня одного из ведущих игроков на рынке сказывается человеческий фактор — удовлетворение собственными достижениями и желание отдыха. Это в отношении бывших собственников, учредителей компании.
В нашем случае мы также достигли определенного «потолка» в компании, начав с этапа менеджеров, и уже были готовы брать на себя принятие решений. Если говорить о себе, я к этому моменту пять лет занимался развитием компании, три года из которых работал в должности директора. И, признаться, отдав столько сил компании, ее достижениям, просто наблюдать в стороне за ее дальнейшей судьбой я не был готов. Таких же взглядов придерживались и мои коллеги, много лет работавшие над развитием компании: Дмитрий Оганян - директор по развитию, Дмитрий Громцев - коммерческий директор и Константин Федосеенко - зам.ген.директора. Этим костяком мы решили выступить с предложением к уже бывшим собственникам и достигли взаимовыгодной договоренности.
- У нас в принципе все компании, созданные в 90-е годы, сейчас в схожей ситуации. Их учредители и руководители подошли к тому возрасту, когда встает вопрос о передаче бизнеса для его дальнейшего управления. И это большая проблема, потому что простая передача компании управленцам и отход от дел может негативно сказаться на дальнейшей работе всего предприятия. Как показывает практика, компании либо разваливаются, либо меняют владельца. И продать компанию-дистрибьютора, не имеющую, по сути, больших материальных активов и основывающуюся на «мозгах» менеджеров, на нашем рынке практически невозможно.
Да, мы действительно столкнулись с такой проблемой. Когда начались переговоры, стало очевидно, что для стороннего покупателя компания «Универсал Прибор» практически не представляла никакой ценности. Ее значимость понятна только действующим игрокам на рынке, которые понимают истинную ценность отлаженной системы дистрибьюции, высококлассного персонала, отлаженных связей в отрасли.
И, опять же, если говорить о стороннем покупателе — нет гарантий, что успешная сегодня компания через год также будет приносить прибыль. Для нового собственника многомиллионное вложение в бизнес может принести большие убытки вплоть до состояния банкротства. Потому что рынок подвижен и взаимосвязан — может произойти продажа вендора, могут измениться требования у вендора, либо будут введены очередные ограничения.
В нашей ситуации мы четко осознаем всю важность проделанной работы основателями компании и относимся к ним с большим уважением. Наша задача теперь — соответствовать высоко установленной планке и внедрять новые прогрессивные технологии как в поставляемом оборудовании, так и в целом в управлении компанией.
- Какие приоритеты ставятся во главу угла сегодня в компании «УниверсалПрибор»?
В первую очередь — это продолжение развития сервиса, причем в очень широком смысле этого слова.
Да, какое-то оборудование нельзя в России купить, кроме как у нас, потому что у нас есть эксклюзивные права. Но этот рынок высококонкурентен. Плюс азиатские производители активно выходят на него, предлагая в том числе прямые продажи своего оборудования. И в данной ситуации важны условия и нюансы работы с такой компанией, как «Универсал Прибор».
Во-первых, приобретение дорогостоящего оборудования может затрудниться или вообще сорваться вследствие тех же ограничений по внешнеэкономической деятельности (ВЭД). Либо компания-поставщик окажется недобросовестной и в итоге поставит оборудование по существенно завышенной цене или вообще неисправное.
Во-вторых, это запуск оборудования. Это сложная задача, которая требует определенной квалификации специалистов. Если говорить о прямых поставках от зарубежных производителей, не все компании-заказчики могут пригласить иностранных специалистов для пуска оборудования и не все производители готовы предоставить такую услугу.
Опять же, гарантийное обслуживание. Каждая нештатная ситуация требует оперативного квалифицированного решения. В случае с ответственным дистрибьютором проблема решается буквально простым звонком. Но попробуйте обратиться напрямую к производителю — это и временные, и языковые, и бюрократические барьеры.
Это же относится и к запасным частям. Дилер, как правило, всегда имеет определенный запас как расходных материалов, так и ряда узлов. Без поддержки дилера самостоятельное решение проблем с запасными частями в российской действительности может затянуться на продолжительное время, принося убытки производству и срывая сроки, что весьма критично при госзаказах. Поэтому важна роль таких компаний, ответственных не только за поставку, но и за обслуживание оборудования.
Еще одна российская действительность — высокий средний возраст сотрудников на производственных предприятиях. Их обучение и переобучение более сложное, чем молодежи. Несмотря на очевидные достоинства нового оборудования, бывает сложно им объяснить, что станок, на котором он хорошо работал и к которому привык, в три раза менее производителен.
Таким образом, для успеха на рынке необходима синергия — должны быть и товар, и дистрибьюция, и сервис в прямом и переносном смысле.
Сегодня, чтобы оставаться конкурентным на рынке, нужно рассматривать сервис с его широкими понятиями — это и сервис обслуживания, и сервис коммуникаций, и сервис аудита. Если все это предоставляешь заказчику, то высока доля успеха.
- Какова сегодня ситуация на дистрибьюторском рынке?
В отличие от той же компонентной базы, производителей технологического оборудования много. Например, поставляемая нами Yamaha конкурирует с такими же именитыми мировыми производителями. Плюс на российский рынок завозятся менее знакомые бренды, а также азиатское оборудование. В этой ситуации важно донести информацию до потенциальных заказчиков о преимуществах той или иной модели, нюансах ее эксплуатации и обслуживания. При этом нужно исходить из того, что зачастую у заказчика нет достаточных компетенций для самостоятельного подбора оборудования для решения своих задач.
Поддержка и развитие системы дистрибьюции производителем имеет важное значение с точки зрения эффективного сервиса и логистики: поставка, запуск оборудования, его гарантийное и постгарантийное обслуживание, обучение операторов и наладчиков. Покупая оборудование за миллионы рублей, заказчик закладывает 10–20-летний срок его службы и рассчитывает на поддержку в этот период. Производитель же, тем более зарубежный, самостоятельно не сможет эффективно реализовать сервисные функции для конечного заказчика, держа большой штат сотрудников для разъезда по предприятиям в разных странах мира. Поэтому решение всех сервисных задач делегируется дистрибьютору.
У нас был опыт работы и с зарубежными, и с российскими компаниями — производителями оборудования, которые, заняв не без помощи дистрибьютора и его программы продвижения определенные позиции на рынке, решали, что могут вести прямые продажи и участвовать в конкурсах самостоятельно, без участия дистрибьюторов. Следует отметить, что в краткосрочной перспективе определенному сегменту клиентов выгодно работать напрямую с производителем, несмотря на одни и те же цены.
Но с точки зрения системы дистрибьюции такие взаимоотношения производителя и дилера, конечно, ни первым, ни вторым не принесут хорошего результата. Да, при запросе от клиента именно на данное оборудование мы как дилер его выполним. Но самостоятельно уже инициировать маркетинговые, аудиторские мероприятия, нацеленные на рост продаж, не станем. Поэтому для производителя сомнительна эффективность такой модели прямого взаимодействия с заказчиком. Плюс, опять же, вследствие высокой конкурентной среды отказ от системы дистрибьюции может в конечном итоге обернуться для производителя существенным снижением объемов продаж. Дилер перейдет к другому изготовителю и станет продвигать продукцию конкурента.
Поэтому солидный производитель, пришедший на рынок всерьез и надолго, всегда работает в связке с дистрибьюторами.
- Помимо дистрибьюции и сервиса, одним из направлений компании «Универсал Прибор» стал запуск собственного производства испытательного оборудования. Расскажите о данном направлении.
Это один из поводов гордиться своей компанией! В рамках данного направления мы в соответствии с программой импортозамещения воплощаем в готовый продукт собственные разработки и технологические решения. Сегодня у нас есть полный штат инженеров, конструкторов, электронщиков и других специалистов. Соответственно, у нас имеется заключение Минпромторга России о российском производстве.
Многолетняя дистрибьюторская деятельность показала, насколько огромен потенциал рынка испытательного оборудования. Зайдите в испытательный центр любого завода старше 50–60 лет, вы с большой долей вероятности увидите камеры еще советского периода. Но еще 5–10 лет, и они исчерпают свой ресурс.
Также сейчас наблюдается ужесточение требований к электронике, особенно в ОПК, авиастроении. Соответственно, российские производители все больше акцентируются на качестве своей продукции, что отражается на росте рынка оборудования для контроля и тестирования. Уже сейчас мы видим высокий уровень потребности на рынке климатического оборудования. В прошлом году наше предприятие ни одного дня не простаивало — всегда было несколько камер в производстве.
Поэтому мы пришли к выводу, что нужно уже сейчас развивать производство такого оборудования в России, вкладывать в качество своей продукции, чтобы занять достойное место на данном рынке. Это особенно важно в высококонкурентной среде. В настоящее время на рынке климатического оборудования присутствует ряд российских производителей. В данном направлении много больших игроков — как в сфере дистрибьюции, так и среди производителей, которые достигли достаточных компетенций для организации собственных производств климатического оборудования. Так и наше производство — сейчас у нас есть как серийные модели, так и индивидуальные заказы. И мы расширяем свои возможности. В партнерстве с одним крупным предприятием запустили производство больших камер. Если вначале мы выпускали камеры до 3 куб. м, то сейчас делаем установки объемом 50 куб. м. В разработке камера объемом 300 куб. м для испытаний уже готовых изделий.
Помимо климатических камер, есть еще направление камер глубокого вакуума, в котором наша компания, можно сказать, была пионером на рынке отечественного производства. И за эти годы мы прошли большой путь, внедрив множество разработок и ноу-хау. Сейчас мы по праву гордимся выпускаемым продуктом, который не стыдно представить и зарубежному заказчику.
Несмотря на хорошие перспективы российского рынка, нужно понимать, что у него есть предел, и, развивая сейчас производство в России по климатическому оборудованию, нужно ориентироваться не только на сегодняшние потребности внутреннего рынка, но и глобального. Вот хороший пример — в прошлом году мы были на одном китайском заводе, который поставляет камеры по всему миру. Они работают на максимальной загрузке, ежегодно выпуская по 800 камер!
Еще одно из направлений деятельности компании «Универсал Прибор» — промышленная антистатическая мебель. Вы были одними из первых, кто начинал это направление. Сейчас как обстоят дела?
Ситуация следующая: сейчас на данном рынке много производителей и поставщиков. В настоящее время производством антистатических столов в России занимается два-три десятка предприятий, не считая небольшие компании. Но остается главная проблема — качество. Не так давно мы были на производстве одного из наших заказчиков, где рядом стояли стеллаж Treston, который мы поставили 10 лет назад, и практически новый от отечественного производителя. Несмотря на 10-летнюю разницу, сравнение оказалось не в пользу российского производителя.
Когда мы выходили на этот рынок с Treston, то понимали, что это качественная мебель и она действительно того стоит. Поставляя заказчику мебель данного производителя, мы были и сейчас уверены, что она прослужит 10–20 лет.
Но с сегодняшним курсом рубля заказчик все больше внимания обращает на стоимость. Поэтому много производителей мебели работает по принципу максимального удешевления: металл потоньше, лакокрасочное покрытие подешевле. Но в производстве антистатической мебели главное заключается в технологии нанесения ESD-покрытия. Treston, «Универсал Прибор», а также один из наших конкурентов используют одну технологию, более дорогостоящую, другие же — более «дешевую». В итоге погоня за дешевизной для заказчика выходит дороже.
Нужно отдать должное, многие понимают цену вложениям и готовы сейчас заплатить больше и быть уверенными, что качественная промышленная мебель прослужит в два-три раза дольше.
В данном направлении мы проводим аудит для наших партнеров на бесплатной основе. Даем рекомендации по оборудованию, мебели и т. д. И даже в тех случаях, когда заказчик в итоге отдает предпочтение другому производителю или поставщику с более дешевым вариантом, мы видим, что он через пару лет возвращается к нам для решения проблем.
По антистатике мы предлагаем хороший вариант инвестиций — образовательные программы. Они бесплатны. Проводим серию вебинаров по ESD, по итогам которых участники сдают некие экзамены и получают сертификат. Для предприятия это большой плюс, потому что специалист, отвечающий за поставку антистатической мебели, имеет соответствующие знания о современных тенденциях рынка.
С нашей стороны развитие образовательных программ также оправданно: чем выше квалификация специалистов со стороны заказчика, тем продуктивнее работа с ним, тем меньше риски, связанные с переделкой или переоснащением вследствие неправильных решений.
- В завершение нашей беседы расскажите о планах развития компании.
В ближайшей перспективе мы планируем увеличение штата, главным образом за счет расширения производственного направления. В планах — развитие дополнительных производств, а также выход на глобальный рынок с испытательным оборудованием.
Увеличение объемов продаж по линии дистрибьюции мы связываем с развитием дополнительных сервисов. А именно — с развитием экосистемы, позволяющей нашим настоящим и будущим партнерам закрывать все свои потребности в оснащении своих производств. И речь идет не только об отрасли радиоэлектроники, но и о других отраслях промышленности, где наши компетенции уже позволяют предлагать качественные решения.
опубликовано в журнале КОМПОНЕНТЫ и ТЕХНОЛОГИИ 9/21
