В регионах сосредоточены крупные и мелкие промышленные предприятия, являющиеся потребителями ЭК. Кроме того, существует множество фирм, которые обеспечивают их комплектующими. Мы выбрали одну из таких компаний - чебоксарскую фирму "Универсал-Сервис", которая, на наш взгляд, замечательна тем, что за три года работы им были налажены связи с крупными дистрибьюторами и производителями электронных компонентов, и успешно проводились эксперименты по созданию современных механизмов поставок, которые учитывают нюансы производителей конечной продукции.
Живя и работая в Поволжском регионе, насколько Вам очевиден обсуждаемый всеми рост потребления ЭК? Ощущается ли подъем производства? Если да, в каких именно отраслях? Каковы особенности работы с промышленным сектором?
На примере нашего предприятия, совершенно очевидно прослеживается увеличение объемов потребления ЭК в таких областях, как автомобилестроение, автоматизация производства, релестроение и многих других. Это специфика Поволжского региона, в котором сосредоточены крупнейшие предприятия радиоэлектронной промышленности. Раньше именно они являлись основными потребителями ЭК. Сегодня ситуация меняется. Теперь на рынке присутствуют два типа предприятий. Это заводы, медленно реагирующие на изменения, происходящие на рынке и предприятия, специализирующиеся на уникальных разработках и мелкосерийном производстве. Специалисты малых предприятий, как правило, быстрее ориентируются в рыночной ситуации, четко и грамотно формулируют свои требования при заказе компонентов. С ними приятно работать.
Как Вы оцениваете состояние электронной промышленности России в целом?
Если говорить о производителях компонентов, то налицо рост производства. Связано это, конечно, с все увеличивающимся спросом на ЭК вообще. Что касается потребителей, то благодаря общему росту конкуренции, многие предприятия вынуждены модернизировать старую и разрабатывать новую, более технологичную продукцию. Для этого им требуются самые современные компоненты (иногда эксклюзивные) от разных мировых производителей и дистрибьюторов. На сегодняшний день мы уже считаем обычными запросы на изделия, производимые за рубежом.
Значит доля используемых импортных комплектующих увеличивается?
Совершенно верно. На сегодняшний день более 70% объема наших поставок составляют именно они. По всей номенклатуре это примерно 50% от общего объема поставок. Из поставляемых импортных комплектующих на долю компонентов, производимых азиатскими компаниями приходится примерно 30% всего объема, европейсими компаниями - 7% и американскими - 63%.
Изменилось ли процентное соотношение между группами ваших клиентов за последнее время?
За последние два года работы, число наших крупных клиентов выросло в пять раз, количество предприятий, выпускающих продукцию небольшими сериями и занимающихся собственными разработками, - в три раза. К числу мелких, но важных для нас, клиентов мы относим предприятия, занимающиеся ремонтом электронной техники. Их число увеличилось на порядок. Самое интересное, что количество таких фирм продолжает расти.
Какие направления являются приоритетными для "Универсал-Сервис"?
Если говорить о комплектующих, то мы уверенно себя чувствуем в таких направлениях, как силовая электроника от иностранных и отечественных производителей, светодиодные технологии и высокотехнологичные микропроцессоры. В этих секторах поставок мы работаем стабильно.
Отслеживаете ли вы тенденции развития регионального рынка ЭК? Какие изменения произошли за последние несколько лет?
Естественно, да. Что же касается изменений, то они коснулись экономики в целом. Относительная стабильность и платежеспособность клиента перестали быть атрибутом крупнейших мегаполисов нашей страны - Москвы и Санкт-Петербурга. Прирост потенциала рынка все больше обеспечивают регионы, в то время как в мегаполисах появились тревожные весточки насыщения спроса. В такой ситуации региональный рынок ЭК можно рассматривать как способ увеличения объемов продаж для крупных дистрибьюторов. Обладая меньшими финансовыми возможностями, "регионалы" вынуждены находить, и уверяю вас находят эффективные экономически оправданные, формы работы именно с мелкими заказчиками. Мы сами аккумулируем подобные заказы в один крупный, благодаря чему поддерживаем конкурентные цены. Учитывая такие факторы, как географическая приближенность к потребителям, отличное знание специфики регионов и наличие развитой информационной среды можно смело говорить о качественном изменении регионального рынка вообще.
Каковы Ваши прогнозы развития именно региональных рынков ЭК?
Развитие промышленности в регионах требует новых и новых решений, которые могут быть реализованы только с использованием высоких технологий в области производства ЭК. Я уверен, что именно региональные поставщики сделают возможным доступ к огромному рынку электронных компонентов со всего мира для предприятий, потребности которых ничтожно малы по сравнению с предложениями крупных компаний-дистрибьюторов и производителей. От подобных изменений останутся в выигрыше все участники рынка ЭК.
Насколько, по Вашему мнению, ощутима конкуренция на рынке ЭК? И как Вы относитесь к конкурентам?
Конкуренты "дышат в затылок", и ситуация складывается таким образом, что компании, занимающиеся дистрибьюцией ЭК из центра на сегодняшнем этапе могли бы объединить свои усилия с региональными представительствами. Естественно, что все фирмы, работающие в Москве и Санкт-Петербурге можно формально считать нашими конкурентами, но давайте рассмотрим этот вопрос с другой стороны. Любому крупному дистрибьютору ЭК, предпочтительней работать с большим единым заказом, чем "возиться" с сотнями мелкоштучных. Эту заботу могли бы на себя взять мобильные, самостоятельные предприятия-дистрибьюторы в регионах. В итоге получается, что фирмы, работающие в центре уже из категории конкурентов, переходят в категорию партнеров.
Я совсем не против конкуренции. Напротив, я за добросовестную конкуренцию, за то, чтобы покупатель за свои деньги имел право выбирать. Именно поэтому я и призываю искать и использовать разные формы сотрудничества. Конкуренция - это благо для любой компании, сильный стимул внедрять новыми идеи, находки, все время поддерживать себя в тонусе, разрабатывать новые направления маркетинговой политики.
В настоящий момент в Поволжье ограниченное количество представителей крупных дистрибьюторов. Конечно, есть продавцы электронных компонентов. Они могут соперничать с нами в цене за счет "серых" поставок от менее известных мелких фирм, при этом страдает качество поставляемой продукции. Их рынок - это в основном небольшие фирмы и частный потребитель, которых в первую очередь интересует цена.
Большие предприятия, где имеется военная приемка или ОТК, предприятия, занимающиеся серьезными проектами и новыми разработками, делают упор на качество и сроки поставок. Вот они-то и есть наши заказчики. Наш метод - качество и плановые сроки поставки.
Расскажите, пожалуйста, о технологиях ваших поставок.
Самый главный принцип, которым мы руководствуемся в работе - это полное и честное информирование заказчика о состоянии складов и возможных сроках поставки. Делается это для того, чтобы заказчик мог сам решать, как планировать свой производственный процесс. Практика показывает, что такой подход приветствуется.
Если говорить о механизмах поставок вообще, то они известны во всем мире. Мы лишь постарались адаптировать их под условия российских регионов. Например, со многими нашими заказчиками мы работаем по принципу "буферного" складирования. Такая форма работы позволяет производить поставки с точностью до минуты, но ради справедливости надо отметить, что эта схема возможна с уже состоявшимися заказчиками.
Также нашим сильным "козырем" является то, что мы работаем и с крупными, и со штучными заказами, вот это, как раз и есть специфика регионов. Это стало возможно благодаря постоянному сотрудничеству с крупными дистрибьюторами и производителями ЭК. Их технологии распространения доступны нашим специалистам. Умело пользуясь этим, мы совершенно спокойно формируем как мелкие, так и крупные поставки.
В основе любой нашей технологии лежит принцип индивидуального подхода. Имеется в виду следующее: совместно с заказчиком мы изучаем специфику его производства, вникаем в нюансы, о которых сам клиент иногда даже и не задумывается. В итоге рождается уникальная, рациональная схема поставки.
Вы, как поставщик ЭК в Поволжье, в прошлом году наверняка столкнулись с проблемой задержек поставок импортных комплектующих, например, фирмы Analog Devices. Насколько нам известно, ваши клиенты являются потребителями продукции ADI. Как решалась эта проблема?
Подобная ситуация возникла и с компонентами ADI и с продукцией некоторых других производителей. Это было связано прежде всего с резко возросшим спросом на ЭК вообще и этой фирмы в частности. Кстати, ваш журнал писал об этом. В рамках решения подобных проблем мы находим и предлагаем функциональные аналоги других производителей. А также проводим переговоры с ADI, согласно которым, мы имеем возможность в случае серьезности намерений наших клиентов зарегистрировать проект и поставлять редкие и дефицитные компоненты независимо от ситуации на мировом рынке точно в срок.
Участвует ли ваша фирма в выставках, проводит семинары, конференции? Какие пути вы ищете для того, чтобы находить новых клиентов, расширять связи, чтобы как можно большее число людей познакомилось с услугами, предлагаемыми вашей компанией? Поделитесь, пожалуйста, своим впечатлением о выставках, проводимых в вашем регионе: какие из них наиболее посещаемые и интересные?
Мы регулярно проводим в г. Чебоксары бесплатные технические семинары для своих клиентов: "Зарубежные электронные компоненты для промышленных потребителей", "Программа поставки мировых и отечественных производителей электронных компонентов". В ноябре состоится очередной технический семинар по теме "Производство электронных систем: вопросы комплектации". Семинары проводятся при участии крупнейших российских дистрибьюторов ЭК.
Тематика этих семинаров интересна для технических руководителей, начальников конструкторских отделов, снабженцев. Другие специализированные мероприятия и выставки в нашем регионе не проводятся.
Из нестандартных методов привлечения клиентов лучше всего работают "слухи": когда один довольный заказчик приводит другого.
Кто работает на Вашем предприятии?
Вопросам кадровой политики мы уделяем достаточно много внимания. Тот факт, что все сотрудники, включая водителей, имеют высшее образование, подтверждает это. Естественно, высшее образование только один из критериев отбора. Помимо профессиональных качеств, мы обращаем внимание на способность человека брать ответственность и принимать самостоятельные решения. Регулярно все менеджеры по продажам проходят обучение на тренингах и семинарах.
А как Вы отнесетесь, например, к молодому и очень амбициозному человеку, который пришел с улицы и хочет работать?
Очень хорошо. Я готов принимать молодых, талантливых и амбициозных, обучать и работать с ними в одной команде.
Желаем успехов вашему предприятию и надеемся, что это интервью поможет читателям составить свое собственное мнение о развитии регионального рынка ЭК.
Большое спасибо. Желаем удачи редакции журнала и успехов всем нашим партнерам - нынешним и будущим.
Интервью провела Анна Соснина: опублиеовано в журнале КОМПОНЕНТЫ и ТЕХНОЛОГИИ 7/01
ФОРМ ↝