Г.Келл
опубликовано в журнале НОВОСТИ ЭЛЕКТРОНИКИ №4/07
последняя коррекция: май 2023

В истории дистрибьюторов электронных компонентов занимательного, безусловно, гораздо меньше, чем в истории производителей ЭК. Если вторые создают, как любят выражаться российские военные "электронную компонентную базу", то первые могут только максимально эффективно довести эту базу до конечного потребителя и на этом пути особо отличиться сложно. Более того, чем эффективнее ты выполняешь эту функцию и наращиваешь оборот, тем скорее можешь стать объектом дружественного или не очень поглощения. Свидетельств чему за последние 50 лет истории рынка ЭК предостаточно. Однако, число дистрибьюторов в мире и не думает уменьшаться (в одних только США их более 500, а в России только раза в 4 меньше), их доля в обороте рынка возрастает и есть компании, которые растут ну очень быстро. Одной из таких компаний является американская DIGI-KEY.

Основал компанию DIGI-KEY Рональд Стордал (Ronald A.Stordahl). Еще учась в колледже, он сконструировал цифровой телеграфный ключ Морзе (названный им Digi-Keyer - на фото ниже), который продавал таким же, как и он сам радиолюбителям-коротковолновикам (КВ-позывной Стордала - N5IN) в качестве набора [Kit] для самостоятельной сборки за $12. Окончив Университет штата Миннесота и получив докторскую степень по электронике, Рон вернулся в 1972 году в родной город Тиф Ривер Фолз (Thief River Falls). У его семьи был бизнес грузовых автомобильных перевозок, однако, Рон решил развить собственный Kit-бизнес. Но тот "не взлетел". А закупленные в оптовых количествах для него компоненты (порядка 20-ти наименований) остались. И тогда Рона посетила идея продавить их в розницу, по почте. Стоит пояснить, что Миннеаполис - это штат на самом севере США, а от Тиф Ривер Фолз до границы с Канадой всего 110 км. И руки дистрибьюторов ЭК с "электронных" Восточного и Западного побережий сюда не дотягивались, да и в розницу они не торговали. Т.е. услуга могла оказаться востребованной. И так оно и случилось.

У Стордала был школьный друг, Марк Ларсон (Mark Larson), который в ту пору уже развивал бизнес по торговле аудиоаппаратурой, владея компанией Marcraft. И Рон договорился об использовании части склада друга под хранение своих ЭК. Началось все очень скромно, но уже в 1976 году в компании было 15 сотрудников, ее оборот составлял $800 тыс., а площадь склада равнялась 100 м². В 1985 году Ларсон, до этого лишь консультировавший своего друга, полностью перешел в DIGI-KEY, став ее президентом. И свернув с пути обслуживания радиолюбителей, переключился на инженеров-разработчиков электронной техники, обеспечив на последующие 20 лет 22% ежегодного роста (CAGR). Как результат, к 2007 году DIGI-KEY владела автоматизированным складом площадью 55,7 тыс. м² с 850 тыс. наименований ЭК (SKU), обслуживала 316 тыс. заказчиков в 140 странах мира (не менее 70% из них в США) и 99% заказов отправлялись в тот же день. Компания-перевозчик UPS организовала специальные авиарейсы из Тиф Ривер Фолз до своего терминала в Луисвилле.

Компания DIGI-KEY выбрала классическую каталожную модель бизнеса (так же работают, известные в нашей стране Farnell, RS, Elfa), но смогла столь четко отладить логистику и схему наполнения и поддержания склада, что обеспечивает практически 90% выполнение заказов. В то время как средний по отрасли показатель - 50%. Используя direct-mail технологию доставки заказа конечному потребителю DIGI-KEY (как в свое время и компания Dell) сумела в своем развитии опередить более крупных конкурентов. С начала века компания переместилась с 20 на 6 место (2006 г.) в рейтинге дистрибьюторов ЭК США. В мировом рейтинге 2005 года компания занимала 9-е место.

С начала 90-х годов прошлого века целевой аудиторией компании стали разработчики электронной техники, и хотя они и сейчас остаются основными заказчиками, но все чаше компания продает уже оптовые количества компонентов производителям электронной техники. Сформировать востребованную и широкую номенклатуру ЭК - вот главный способ покорить сердца инженеров-разработчиков. И помогли в этом, как ни странно, японцы. Еще в 1976 году один из знакомых Марка свел его с представителем компании PANASONIC, которая тогда только "пришла" в Америку и без особого успеха пыталась продвинуть свои электролитические конденсаторы на этот рынок. Рон сразу же заказал крупную партию конденсаторов и успешно ее реализовал. Сотрудничество успешно развивалось и с годами DIGI-KEY превратилась в крупнейшего глобального дистрибьютора PANASONIC. Этот процесс не остался незамеченным другими производителями ЭК и LineCard DIGI-KEY стала расширяться необычайно быстро - в 2007 г. в ней уже более 340 компаний и, буквально, еженедельно добавлялись новые. И это при том, что компания практически не занимается продвижением электронных компонентов на рынок.

Основным инструментом работы с заказчиками долгие годы являлся печатный каталог на восьми языках (ежегодно рассылалось почти 5 млн. экземпляров), а теперь это очень удобный web-сайт, запущенный в 1995 году. Сейчас реально действует 20 хост-сайтов в разных странах. Сохраняются и традиционные каналы связи с заказчиками - ежегодно принимаются 3 млн. телефонных звонков и 1 млн. факсов.

Хочется отметить, что DIGI-KEY является частной компанией, с единственным владельцем в лице ее основателя. По признанию руководителей компании, предложения о покупке компании поступают им весьма часто, но планов по продаже бизнеса пока нет. Более того, компания продолжает активно расширять сферу своего действия и, впервые в 2006 году, стала участником крупнейшей европейской выставки ELECTRONICA (Мюнхен).

На сайте компании DIGI-KEY www.digikey.com какого-то уникального контента нет. Главное - это окно поиска, введя в которое название нужного вам компонента с вероятностью близкой к 100% можно получить подробную о нем информацию и, что самое главное, количество на складе и цену для разных количеств отгрузки. И если вы живете в США, можно тут же его заказать и быть уверенным, что отгружен заказ будет в тот же день. Мечта разработчика !

Все написанное выше было справедливо для 2007 года. Прошедшие 15 лет внесли свои коррективы, не изменив, впрочем, бизнес-модель DIGI-KEY.

В 2015 г. Марк Ларсон покинул пост CEO и ему на смену пришел Дэйв Доэрти (Dave Doherty), начавший свою карьеру в компании в 2008 г. Дэйв четверть века проработал на руководящих должностях в компаниях электронной отрасли: начинал инженером в DEC, затем был "продажником" в TOSHIBA и EXAR, а последние годы занимал руководящие посты в крупнейшем дистрибьюторе ЭК - ARROW ELECTRONICS. В 2021 году склад компании увеличился на 204 тыс. м² и сейчас на нем хранится 13,4 млн SKU от 2400 вендоров. А клиентов у DIGI-KEY теперь 929 тыс. по всему миру. Ну или чуть меньше после ухода компании из РФ. Ежедневно до 10-и бортов транспортных компаний UPS и FedEx приземляются-взлетают в аэропорту городка Тиф Ривер Фолз, с населением всего 8+ тыс. человек, большинство из которых трудятся в DIGI-KEY. В свои 79 лет Рональд Стордал, являющийся единственным владельцем, остается членом правления компании и появляется на особо торжественных мероприятиях. 2023 год стал для компании юбилейным - 50 лет работы на благо электронной отрасли!

P.S. При подготовке этого материала удивило название города, в котором находится компания DIGI-KEY - ведь Thief River Falls переводится примерно как "Воровская река с водопадами", что признаться весьма необычно для мирного города в центре США. Оказывается, когда первые белые переселенцы появились в этих местах, то местные индейцы проявили себя в весьма разбойном качестве и даже какие-то легенды сохранились о неком индейском аналоге нашего Соловья-Разбойника (правда до свиста, как методе устрашения индейцы не додумались). И вот сначала назвали "воровской" реку, а когда возник город возле неких порогов, то и он стал "воровским". В какой-то момент жители города обсуждали варианты переименования, но потом, вспомнив, что Чикаго переводится с одного их индейских наречий как "скунс" - успокоились.