См.также интервью: 2018 года
Компания Wurth Elektronik — не новичок на российском рынке, ее продукция достаточно хорошо известна, и мы не первые, кто рассказывает об этой компании. Поэтому, задавая вопросы, мы старались не углубляться в частности, а сделать обзор компании, что называется от «а» до «я». В этом нам помогла Анастасия Фадеева, руководитель региональных продаж Wurth Elektronik RUS по Северо-Западному и Уральскому федеральным округам. На наш взгляд, она лаконично и точно нарисовала портрет компании для того, чтобы помочь читателю получить максимально полное представление о ней.
— Wurth — не отдельная компания, а группа компаний. Расскажите, пожалуйста, где расположены эти компании, как они связаны между собой, насколько они независимы.
Ответ на этот вопрос может показаться длинным и сложным. Я постараюсь дать развернутый ответ и осветить тему со всех затронутых сторон. Начнем с иерархии. Wurth Elektronik Group входит в состав Wurth Group, по численности и обороту это примерно 10% бизнеса. В свою очередь, Wurth Elektronik Group состоит из трех отдельных направлений. Направление CBT — производство печатных плат, Intelligent System — проектирование и производство готовых к использованию систем, и Wurth Elektronik eiSos Group — компонентный бизнес. Но это еще не все. Сегодня WE eiSos Group — это еще девять бизнес-единиц: eiSos, Midcom, IQD, eiCan, Stelvio Kontek, iBE, Büchele, eiSos automotive standard, направлене eiSmart. В России наиболее широко представлены и известны потребителю продукты трех подразделений: eiSos — пассивные компоненты, eiCan — электромеханические компоненты, Midcom — трансформаторы.
Штаб-квартира WE Group расположена в Германии, главные офисы подразделений распределены по всему миру, Stelvio Kontek — Италия, IQD — Англия, Midcom — США. Производственные площадки находятся более чем в 10 странах. Логистические центры и центры качества также распределены по всему миру. На сегодня прямое присутствие Wurth Elektronik Group обеспечено в 50 странах мира. Если говорить о степени интеграции безнесов внутри группы, это очень комплексный вопрос, безусловно, мы используем преимущества крупной структуры и глобальное присутствие компании. Часто используется общая логистика, но политика выхода на рынок может отличаться в зависимости от подразделения и продукта. Независимость подразделений внутри группы позволяет каждому вырабатывать свою стратегию, быстрее реагировать на потребности заказчиков, вовремя выходить на новые рынки, эффективнее организовывать дизайн-центры и производственные площадки.
- Насколько вы довольны положением компании в РФ, планируете ли расширять локальный офис, заключать соглашения с другими российскими дистрибьюторами и в каких регионах кроме Москвы и Санкт-Петербурга видите для себя перспективу расширения?
Я работаю на рынке электронных компонентов уже более 12 лет. Последние семь лет — в компании Wurth Elektronik. Лично я довольна ее результатами за эти семь лет. Как известно, последние шесть лет реальные доходы россиян падают, а в 2019 году рынок электронных компонентов показал спад впервые за последние четыре года. Работать на падающем рынке всегда тяжелее. Но за минувшие семь лет нам, безусловно, удалось повысить узнаваемость бренда, завоевать доверие широкого круга клиентов, развить устойчивую базу проектов на российском рынке электроники. Мы увеличили численность персонала с двух в 2013 году до 15 человек в 2020‑м, оборот компании также вырос в 7 раз за эти семь лет. Мы выстроили крепкие, устойчивые и эффективные взаимотношения с нашим официальным дистрибьютором — компанией Симметрон, которая является одним из лидеров рынка, и не планируем подписывать новые дистрибьюторские соглашения. В прошлом году самым большим и приятным достижением для нашей компании стало открытие московского офиса Wurth Elektronik RUS — можно сказать, что теперь у нас появился дом в России. Наличие офиса дает нам новые возможности для развития команды. За последние два года мы значительно расширили отдел продаж: теперь у нас три менеджера в Москве, три в Санкт-Петербурге, один технический специалист в России. В ближайшие годы мы, безусловно, будем расширять свое присутствие в регионах. Философия нашей компании — быть ближе к клиентам. Первый регион, где появится наш представитель, это Екатеринбург.
- Как вы относитесь к новациям компании TI, которая значительно сократила число дистрибьюторов и предоставила клиентам доступ к своим складам и возможность приобретать продукцию онлайн?
Прежде всего, хочется отметить, что Wurth Elektronik и TI — глобальные партнеры, у нас много общих проектов, референс-дизайнов, совместных мероприятий для клиентов по всему миру. Мы высоко ценим уровень компетенций компании TI как со стороны продуктовой линейки, так и со стороны стратегии развития. У нас очень близкие модели работы в плане ориентированности клиентских сервисов. Некоторые из наших клиентов прямо сравнивают нас и TI по методам работы с инженерами и доступным сервисам для разработчиков. В модели работы производитель — дистрибьютор — клиент присутствие дистрибьютора является возможным и необходимым, пока клиент получает дополнительные сервисы от дистрибьютора: техническую поддержку, складскую программу, логистику, финансовые условия, менеджеров по работе с заказчиками и т. д. На мой взгляд, в условиях открытой конкуренции оценивать принятые компанией TI изменения будет рынок, и время покажет, как новую модель работы примут клиенты в России.
- Какие продукты компании вы стараетесь прежде всего продвигать в РФ, и какие сегменты российского рынка представляются вам наиболее перспективными?
В первую очередь, мы продвигаем на рынок и предлагаем клиентам следующие продукты: индуктивные решения, помехоподавляющие элементы, трансформаторы силовые и сигнальные, конденсаторы, электромеханические компоненты — соединители, переключатели, сборочные элементы, которые также занимают существенную долю в обороте продаж. На российском рынке мы ориентируемся на индустриальные проекты, рынок потребительской электроники гораздо меньше в объеме проектов, хотя нам он тоже интересен и у нас есть определенные успехи в этой области. С одной стороны, жизненные циклы и качество нашей продукции нацелены, в первую очередь, на долговременные индустриальные проекты на рынке (5–10–15 лет), и в то же время сервисы нашей компании становятся более актуальными при быстром развитии проекта и частой смене устройств или обновлениях их версий. Сегодня время вывода на рынок продукта и быстрый запуск производства становятся ключевыми. Мы можем предоставить все инструменты для скоростной разработки и старта проекта: 3D-модели всех компонентов, библиотеки практически для всех сред моделирования, бесплатные образцы за 3–5 дней, консультации по сложным и не очень вопросам проектирования и, самое важное, — склад всей нашей продукции для запуска изделия в производство. Наши клиенты могут закрыть BOM по пассивным компонентам для любого необходимого количества за 3–4 недели.
- В каких сегментах рынка Wurth Elektronik больше всего ощущает конкуренцию, где приходится труднее всего, а в каких сегментах рынка компания является сильным лидером?
Конкуренция есть практически во всех сегментах, и она особенно остра там, где компоненты совместимы по выводам и клиенты устраивают тендеры для выбора наиболее низкой цены. Я лично считаю, что конкуренция — это хорошо, монополия в любом ее проявлении приводит к тому, что потребитель начинает платить больше за продукт и получать меньший сервис. Как я уже отмечала, наша компания является сервис-лидером. Наша миссия — предоставлять клиентам лучшие продукты для реализации проектов, а также обеспечить уверенность, что они эти продукты получат в производство вовремя и надлежащего качества. Для нас важно осуществлять свои обязательства перед заказчиками не только в те времена, когда на рынке все хорошо, но и быстро и проффесионально реагировать на сложности, с которыми сталкивается рынок или индустрия в целом. Два года назад такой проблемой оказались продолжительные сроки на производство керамических конденсаторов. Сегодня — пандемия коронавируса. Оба этих примера показывают, что беда может прийти совсем с неожиданой стороны. Наша цель — быть надежным партнером для клиентов во все времена. Когда мы только начинали, мало кто из разработчиков занимался вопросами ЭМС и сертификацией изделий. В настоящее время эти вопросы становятся все более актуальными, и последние годы мы уделяем этому сегменту большое внимание. У Wurth Elektronik есть очень хорошие решения для фильтрации помех, экранировки; к продуктам мы добавили сервис «Скорая ЭМС-помощь». Это возможность получить консультацию по помехоподавлению конкретного устройства заказчика. У нашего инженера Натальи Солошенко есть выездное оборудование. Она может оценить уровень помех платы и дать рекомендации по фильтрации как у нас в офисе, так и в офисе клиента.
- В производственной линейке Wurth Elektronik есть компоненты — более дешевые аналоги, чем те, что производятся в Китае и странах ЮВА. Всегда ли Wurth удается выигрывать конкуренцию с этими компаниями и за счет чего вы выигрываете у них?
Частично я уже затронула эту тему в предыдущем ответе. Если бы у нас были самые низкие цены на всю продукцию даже в сравнении с азиатскими производителями и с условием сохранения всех сервисов и условий работы с клиентами, это привело бы к тому, что работать на российском рынке остались только мы, а монополия, как известно, это плохо: в конечном итоге клиенту пришлось бы платить больше.
Цены китайских производителей ниже мировых брендов. Обычно более доступная цена несет и дополнительные риски: риски качества, повторяемости параметров, доступности и ответственности поставщика. Все больше клиентов понимают эти риски и учитывают их в проработке проекта в целом. В некотором смысле мы предоставляем альтернативу таким поставкам, и, судя по тому, как наращивается база проектов с участием нашей продукции и как растет число наших клиентов на российском рынке, такая альтернатива интересна и востребована. Также открою небольшой секрет: обычно мы делимся подобной информацией только с клиентами, прорабатывая проекты с большими объемами и рассматривая оптимизацию цен. Понимая острую ценовую борьбу на мировом рынке, наш производственный отдел открыл ряд производственных линий с оптимизированной ценой производства для крупных лотов от нескольких десятков тысяч на позицию; такие условия применяются для заказов на изготовление и отгрузку всего лота сразу. Этой информации нет на сайте, за подробностями следует обращаться к нашим менеджерам по продажам.
- Как на деятельности компании отразился мировой спад производства, какие шаги вы предприняли: увеличили цены на продукцию, отказались от склада, остановили новые проекты, сократили сотрудников?
Спад производства в 2019 году не обошел стороной и нашу компанию. Оборот компании снизился, но в сравнении с другими производителями из нашего сегмента мы потеряли не так много. В 2019 году мы не увеличивали цены на продукцию. Также не было сокращения склада. Все одобренные и текущие проекты, непосредственно затрагивающие клиентов (освоение новых рынков, участие в выставках, технические семинары для разработчиков), не подверглись изменению или урезанию. Были сокращены внутренние проекты, но поскольку это не затрагивает клиентов напрямую, думаю, что они этого даже не заметили. Сокращений сотрудников также не было, а на примере России можно видеть, что мы только расширили команду. В 2019 году к нам присоеденились еще два инженера по продажам. Любой спад всегда сменяется подъемом, и для того чтобы быть готовым к подъему рынка, мы придерживаемся стратегии: во время спада подготовиться к росту. Мы продолжаем активную работу на рынке — в этом году у нас запланирована серия региональных технических семинаров. В некоторых городах уже прошли наши мероприятия — это Чебоксары, Самара, Нижний Новогород. В планах — Екатеринбург, Ижевск. Также мы планировали провести два больших семинара в Санкт-Петербурге и Москве, и две выставки. К сожалению, пандемия коронавируса уже корректирует наши планы, но мы адаптируемся к новым реалиям и будем делать акцент на вебинары и видеоконференции.
- В компании одинаковое внимание уделяется всем производимым компонентам или есть какие-то направления, имеющие приоритет?
У нас на сайте есть раздел Innovation — там представлены все передовые направления по продуктам и основные рекламные кампании по продуктам и решениям, которые мы проводим на глобальном рынке. Над каждой группой продукции работает команда специалистов, в которую входят продукт-менеджеры, инженеры по применению и специалисты, отвечающие за производство; все они отвечают за развитие продуктовой линейки. Они находятся в тесном контакте с нашими инженерами по применению и инженерами по продажам, которые, в свою очередь, ежедневно общаются с разработчиками электроники и с заказчиками по всему миру. Такая тесная кооперация с широким кругом дизайн-инженеров и обратная связь с рынком позволяет нам быстро реагировать на потребности и работать над продуктами, которые будут востребованы. Несколько последних продуктов в разделе Инновации с нашего сайта: LAN-трансформаторы нового поколения — LAN AQ, USB type C, решение для Ethernet по витой паре
- Можете ли вы выделить из продукции компании изюминку? Какими компонентами больше всего гордятся в компании?
Клиенты говорят, что мы выпускаем отличные катушки индуктивности. Мне всегда приятно слышать, когда нашу продукцию хвалят потребители, и в области силовых катушек нам действительно есть что предложить — 34 серии: от сверхминиатюрных WE-MAPI до мощных, работающих с током 50–70 А WE-HCF. Но если вы спрашиваете про изюминку нашей компании, то я бы выделила не продукт, а нашу команду. В век интернета и автоматизации всех процессов мы не смещаем акцент с личного общения. Мы уделяем большое внимание проффесиональным качествам наших сотрудников и по-настоящему гордимся каждым из них.
- Какие тенденции в электронике будут в ближайшие несколько лет определять ее развитие?
Очевидная тенденция — доля электроники будет расти в нашей жизни не только в промышленном секторе (в автоматизации и роботизации), но и в потребительском сегменте. С данным фактом сложно поспорить, я лично не могу представить, что на этом рынке в ближайшие годы будет спад и люди станут массово отказываться от гаджетов, а предприятия начнут переходить на ручной труд. Рост обьема производства ставит перед производителями ряд задач, которые актуальны уже сегодня: скорость производсва и технологичность сборки конечного устройства. Для этого у нас есть ряд продуктов и направлений. К примеру, SMD-стойки — сборочные элементы для установки на плату, THR-компоненты — разъемы сквозного монтажа, устанавливаемые в SMD-цикле. Миниатюризация изделий — практически в каждом разделе продуктов у нас постоянно выходят новинки в меньших корпусах, хотя мы не снимаем с производства компоненты стандартных размеров. Для интернета вещей у нас организовано целое направление eiSos Smart — беспроводные модули и датчики; пока это направление открыто только для европейского рынка. Из тенденций на более дальнюю перспективу — то, о чем уже начали говорить многие и чей голос становится все громче не только в области электроники — это тема экологии. Мир действительно стал задумываться об этом. В Европе уже начинаются разговоры о повторном использовании электронных узлов и компонентов; можно предположить, что начнут появляться требования не только к утилизации и повторному применению, но и к более продолжительным срокам службы изделий. Там, где сейчас идет частая смена версий, может потребоваться большой срок службы. Это мое предположение. Еще одна тенденция, которую мы видим, — изменение точек влияния на рынке; глобальный мир и доступность информации открывают возможности для успешных проектов нового уровня. Что я имею в виду? К примеру, во времена Советского Союза, чтобы стать лидером отрасли, необходимо было иметь НИИ, КБ, завод на тысячи человек и несколько корпусов, а сейчас проекты создаются маленькими командами, которые могут находиться в разных точках мира и даже не видеть друг друга. Теперь отличная идея, команда профессионалов, слаженная кооперация и непоколебимая вера в успех решают все. Я не говорю о том, что команды из 15 человек начнут строить самолеты, но дроны — вполне вероятно. Пример — проект компании «АвиаНовации» с нашими компонентами на платах. Все сервисы нашей компании настроены на то, чтобы быть рядом с каждой из таких команд и предоставлять лучшие продукты для каждого проекта. Так что я думаю, в ближайшие годы нас ждет много работы, и мы к этому готовы.
опубликовано в альманахе ЖИВАЯ ЭЛЕКТРОНИКА РОССИИ-2020