См.также интервью: 2002 года
После того как рынок электронных компонентов резко "просел", в начале кризиса, наступил своего рода период стабилизации. Падение продаж остановилось на уровне 30-50%, и теперь от этого нового уровня измеряются новые удачи и неудачи поставщиков. Произошли серьезные изменения в политике закупок, в работе с клиентами, в кадровой политике дистрибьюторов. Вместе с тем, кризис стал стимулом для развития новых направлений и сервисов. О позитивных возможностях в период кризиса мы поговорили с Евгением Левиным, президентом компании Raiпbow Technologies.
— Компания Rainbow Technologies, будучи белорусской по происхождению, тем не менее активно работает на российском рынке и наряду с двумя другими белорусскими поставщиками (ФЭК, РСП) входит в двадцатку крупнейших дистрибьюторов электронных компонентов в России. Чем, на Ваш взгляд, объясняется такая активность белорусских поставщиков, может быть, у них есть какие-то особые преимущества?
— Не думаю, что есть какие-то особые преимущества, и не знаю истории прихода на российский рынок других белорусских дистрибьюторов. Возможно, они пришли сюда уже сложившимися компаниями с широкими продуктовыми линейками. Наш пример другой. Мы начали работать в России в 1998-99 гг., будучи монобрендовой компанией, представляющей Dallas Semiconductor. За плечами было мало опыта, и именно в России мы приобретали необходимые навыки и опыт. Поэтому я не говорил бы о Rainbow Technologies как о белорусской компании, пришедшей на российский рынок. Предприятие росло и формировалось в России, как любая другая российская компания с той лишь разницей, что старт был более поздним.
Если же задуматься над тем, почему белорусские поставщики хорошо чувствуют себя на российском рынке, то этому способствуют общий опыт и отсутствие языкового барьера. К тому же, белорусский рынок электронных компонентов не имеет большой емкости, и для компаний, которые достигли определенных высот и стремятся двигаться дальше, выход на российский рынок вполне естественен: на нем больше возможностей. Кстати, есть и обратные процессы. Но далеко не все коллеги из России заинтересованно работают в Беларуси. По той же самой причине.
— Сегодня Rainbow Technologies известна уже как мультибрендовый поставщик электронных компонентов. Продукция каких производителей обеспечивает компании основные объемы продаж?
— Да, теперь Rainbow Technologies - это мультибрендовая компания, и мы с самого начала стремились представлять интересы нескольких ведущих производителей компонентов. Исторически сложилось, что базовыми для нас стали два бренда Maxim (ранее Dallas Semiconductor) как преимущественно аналоговая компания и Atmel как цифровая. При этом у нас есть прямые соглашения и с другими производителями компонентов, продукцию которых мы широко представляем, но такого объема и уровня отношений, которые отличают сотрудничество с Maxim и Atmel, они не достигают.
— Можно ли сказать, что с самого начала своей деятельности компания Rainbow Technologies развивалась по модели проектной дистрибуции?
— Если мы согласимся под термином "проект" понимать и поставки компонентов под производственную программу, и содействие заказчику в решении инженерных вопросов, то Ваше предположение верно. Мы никогда не стремились быть компанией складского типа и выстраиваем свою деятельность вокруг обслуживания потребительских интересов. Когда мы говорим, что ориентируемся на клиентов, это свидетельствует о нашей готовности выполнять их требования - поставлять широкую номенклатуру продукции в максимально сжатые сроки. Что привлекает клиентов при выборе поставщика? Далеко не всегда только цена. Во-первых, важен производитель, известность бренда, а потом сервисы, культура обслуживания, оперативность, надежность, стабильность поставок. Если клиенты делают выбор в пользу продукции тех производителей, которых мы представляем, то в остальном мы стараемся работать так, чтобы их не разочаровать.
— Известно, что раньше Ваша компания разрабатывала конечную продукцию (системы безопасности, системы управления доступом) и продвигала ее под брендом Rainbow Technologies. Продолжаете ли Вы совмещать дистрибуцию и разработки?
— Компания создавалась инженерами, и дистрибуция у нас родилась из инженерных проектов: в 1992 г. мы работали над проектом платежной системы и вышли на электронные карточки Dallas. Сегодня мы не просто продолжаем совмещать дистрибуцию с разработками, но и интенсивно развиваем это направление. В Минске у нас есть инженерная группа, собственное производство, где выполняются не только наши, но и сторонние заказы на монтаж печатных плат. Новые проекты рождаются на стыке инженерных увлечений и опыта дистрибьютора: как дистрибьюторы мы видим интересные микросхемы, на основе которых можно сделать прорывные решения; как инженеры понимаем, какими свойствами эти решения должны обладать.
Лет шесть назад мы решили заняться системами мониторинга транспорта, транспортной навигацией, потому что нам было интересно развивать GSM-технологии и применение GРS-систем. Сейчас разработано уже целое семейство подобных устройств, которые мы сами производим и реализуем потребителям. Мы работаем в кооперации с белорусскими фирмами, разрабатывающими программное обеспечение, Т.е. реализуем совместный продукт, в котором нам принадлежит аппаратное решение, а нашим партнерам программное обеспечение. Это стало отдельным бизнесом, и в Беларуси в этом сегменте рынка мы занимаем лидирующие позиции среди национальных производителей.
Долгое время мы не выносили инженерию за пределы белорусского офиса, но в последние полтора-два года сформировались интересные проекты в Москве. Московская инженерная группа Rainbow Technologies специализируется на выполнении заказных разра6оток. У нас всегда были инженеры, ра6отающие по традиционной модели FAE (field application engineer - инженер по применению), а недавно приняли на работу еще несколько хороших, интересных специалистов, которые усиливают направление разработок и позволяют расширить спектр наших предложений рынку. Основные области, в которых заказные разработки наиболее активно развиваются, это навигация и светотехника. Светодиодная тематика - новое и очень интересное для нас направление развития.
— Тогда давайте поговорим о нем подробнее. Вы считаете, что направление светотехники имеет хороший потенциал развития?
— Тематикой мощных светодиодов мы занимаемся около двух лет и полагаем, что это станет большим и серьезным направлением деятельности. - это перспективный, гигантский рынок, работа в этой области требует высокой инженерии, я и сейчас не могу сказать, что нам все здесь легко и понятно. Развивая это направление, мы пердприняли несколько решительных шагов. Во-первых, получили дистрибуцию фирмы Сгее, которая прекрасно известна в СНГ. Сейчас мы намерены выстроить продвижение продукции Cree через свои офисы. Во-вторых, совместно с "Компэл" мы создали компанию "Светотроника", которая специализируется на разработке и поставке решений для производителей светотехнической продукции. "Светотроника" создает специальные решения под заказ игроков рынка светотехники, не конкурируя с ними. Это принципиальная позиция: мы не будем конкурировать с компаниями, которые выходят на рынок конечной продукции и делают лампы, светильники. Мы стремимся к тому, чтобы эти компании видели в нас партнеров-поставщиков интересующих их решений, и в этом направлении мы намерены серьезно развить свои возможности. Когда мы слышим: "мы умеем делать и продавать светильники, умеем делать корпуса, оптику, сделайте нам такую "начинку", чтобы наши светильники стали светодиодными", то понимаем, что это клиент "Светотроники". Тот, кто уже умеет работать с мощными светодиодами, тоже интересен "Светотронике", которая обеспечит его качественными компонентами. Сейчас сформировано подразделение "Светотроники" В Москве, есть небольшое отделение в Санкт-Петербурге, и мы думаем о создании офисов в других городах.
— Не возникает ли в связи с открытием "Светотроники" конкуренции между нею и клиентами Rainbow Technologies?
— Разумеется, если Rainbow Technologies и "Компэл" будут находить клиентов, заинтересованных в светодиодах, они будут с ними работать. Но эти компании не специализируются на светотехнике, в то время как "Светотроника" ориентируется на развитие только этого направления. Ее сотрудники должны быть энергичнее в поисках клиентов, должны уметь то, что отличает высоких профессионалов: рассчитать, спроектировать светильник, обоснованно подобрать компоненты, спрогнозировать поведение светильника во времени - поверьте, эти навыки чрезвычайно важны. И для этого компания будет иметь необходимый инструмент. Кроме того, клиенты у "Светотроники" и Rainbow Тесhпоlоgiеs/"Компэл" очень разные. Поэтому мы уверены, что у компании есть все шансы зарекомендовать себя на рынке в качестве центра компетенции в области светотехники.
— А как в целом Вы могли бы охарактеризовать уровень конкуренции на российском рынке ЭК? В самом начале кризиса много говорили о вероятности слияний и поглощений компаний ...
— Не боимся. Это было одно из "плановых" ожиданий, считалось, что кризис спровоцирует серьезные потрясения на рынке, но пока громких событий не произошло. С точки зрения здравого смысла, некоторые укрупнения, наверное, были бы полезны, но с российским менталитетом соглашаться на подобные шаги очень тяжело. Однако что-то менять призывает энергичное присутствие на российском рынке глобальных дистрибьюторов, позиции которых в период кризиса должны усилиться. И вот почему. Раньше потребители компонентов старались планировать производство и, соответственно, закупки, и это позволяло им выстраивать долгосрочные отношения с представителями компаний-производителей. В условиях нестабильного финансирования происходит смещение акцентов от долгосрочного планирования к аварийному. Открылось финансирование - нужно срочно получить комплектацию и начать производство. В этой ситуации глобальные поставщики с широкой линейкой и большим складом имеют серьезные преимущества. И они не скрывают, что в последнее время на общем фоне падения продаж у них увеличивается число запросов, причем даже на позиции, которые они раньше не поставляли. С каждым годом и без того активное продвижение глобальных дистрибьюторов усиливается. И в этом смысле локальным компаниям имеет смысл предпринять какие-то действия по выстраиванию противовесов. Если бы кризис подтолкнул российских дистрибьюторов к определенным шагам в этом направлении, то, на мой взгляд, это было бы правильно, потому что рано или поздно отвечать на эти вызовы придется.
Беседу провела Елизавета Воронина: опубликовано в журнале ЭЛЕКТРОННЫЕ КОМПОНЕНТЫ 6/09
↜ РУСИД