См.также интервью: 2009 года
Компания Rainbow Technologies подтвердила положение официального партнера Dallas Semiconductor. Компании также стала официальным дистрибьютором Maxim на территории России и Белоруссии. О том, как компания начинала свой бизнес, об опыте, который помогает и который мешает превращению вчерашних инженеров в sales-менеджеров, рассказал нашему корреспонденту президент компании Rainbow Technologies Евгений Левин.
- Мы начинали в Минске. Электронными компонентами, а конкретно, приборами фирмы Dallas, стали заниматься в 1992 году как инженерная компания. Тогда нас привлекли возможности Touch Memory. Мы выполнили несколько проектов, некоторые из них превратились затем в отдельные направления. Но быстро стало понятно, что интерес к этим приборам очень велик, нужно предложить их всем разработчикам. Мы стучались с ними во все двери, показывали возможности использования, создавали демонстрационные макеты. Статус дистрибьютора получили после года продаж. Но теперь понимаю, что толком и не знали, как им распорядиться.Сегодня продукцию Dallas знают хорошо. Специалисты сразу вспомнят скоростные вариации микроконтроллерного чипа 80С5, а потребители - "электронные таблетки" для домофонов (iButton). Сейчас трудно даже представить то доисторическое время, когда никто не знал о существовании знаменитых далласовских "таблеток".
- И когда почувствовали результат?
- Довольно скоро. Эти приборы были столь привлекательны, что разработчики мгновенно подхватили идею. В последующие годы вал использования "таблеток" накрыл Россию, а мы, не имея собственного развернутого представительства в Москве, стали попадать в комичные ситуации. Например, случались негодующие звонки от "серых" импортеров с требованием "перестать сбивать рынок". На сайт Dallas эти господа не заглядывали и бывали очень удивлены наличием у фирмы дистрибьютора. Ситуация усугублялась тем, что соответствующее подразделение Dallas имело право торговать не через дистрибьюторскую сеть. Нам самим доводилось встречать на фабрике представителей родного отечества с большими сумками. Пришлось выдвигаться в Москву и создавать там офис. Фактически это случилось в 1998 году. Помогло то, что работа из Минска позволила сформировать клиентскую базу. Первое время работали с уже известными заказчиками, подбирали сотрудников и выстраивали организацию. Но после того, как основной костяк сформировался, процесс пошёл живее.
- Очевидно, работа из Минска через партнерскую сеть не устраивала вас?
- Да, первоначально мы очень надеялись отсидеться за широкими спинами своих московских и питерских коллег. Нам хотелось двигаться быстрее, но у каждого из партнеров собственные задачи и предпочтения. При самых дружественных отношениях, эти задачи не всегда совпадают с нашими. Бывало и так, что компания, в которую годами вкладывались средства, начинала искать выход на производителя, умалчивая о том, что и опыт, и клиентуру приобрела при нашем живейшем участии. Поэтому стиль пришлось менять.
- Как вы сейчас оцениваете возможность работы через партнерскую сеть?
- Сегодня мы о таком сотрудничестве постоянно размышляем и как никогда ранее заинтересованы в новых контактах. И в этом мы не оригинальны. Необходимо либо активно самим идти в регионы, либо привлекать тех, кто там умеет работать. Достоинства есть у обеих стратегий, и они обе успешно воплощаются российскими компаниями. Чтобы убедиться в этом, достаточно взглянуть на перечни отделений и партнеров на сайтах многих из них Мы склоняемся к необходимости сочетать рост числа собственных региональных офисов с плотной работой с местными партнерами. Так, недавно начал работать офис в Екатеринбурге. В других регионах ищем партнеров. Нам кажется, что пришло время объединяться, сотрудничать. И мы готовы делать это честно, готовы разговаривать и со специалистами, и со сложившимися коллективами.
Разумные условия всегда можно найти, если есть искреннее желание. Нам кажется, что устойчивые потребители на местах ценят надежность прямого взаимодействия с производителями микросхем , поэтому и небольшим местным компаниям-продавцам есть прямой резон в установлении отношений с дистрибьюторами.
- Время не проходит бесследно, самый ценный его дар - это опыт. Насколько компания была готова к дистрибуции в 1992 году и что изменилось сегодня?
- Весь наш старый, "дорыночный" опыт совершенно не помогал заниматься продажами. Инженерное образование на фоне новых возможностей электроники провоцирует необоримую тягу к собственному проектированию. Но прошло время, и наши сегодняшние sales-менеджеры уже совершенно другие люди. Они умеют получать удовольствие от своей работы. Тем не менее, инженерию мы сохранили в Минске. У нас неплохие разработки в области безналичных расчетов для АЗС, систем контроля доступа, систем контактной и бесконтактной идентификации. Любопытно, что эти работы сейчас востребованы, в том числе и в Москве. Инженерный опыт помогает нам и в дистрибуции: мы можем сделать прототип для клиента, можем даже пойти на разработку в том случае, если чувствуем за ней перспективу, можем выполнить изготовление электронных модулей на собственном монтажном участке. Инженерное подразделение стало способом продвигать продажи перспективных компонентов.
Дистрибуция - это не менее увлекательный бизнес, чем инженерия. Но сегодня мы эти понятия стараемся не смешивать. Московский и Екатеринбургский офис занимаются только продажами.
- Ваше мнение относительно недавнего объединения Maxim Integrated Products и Dallas Semiconductor? Каковы могут быть последствия недавнего слияния компаний для участников российского рынка?
- В России хорошо знают продукцию компании Dallas. Поэтому и не могла пройти незамеченной одна из крупнейших сделок в электронной промышленности - слияние фирм Maxim Integrated Products и Dallas Semiconductor. Сделка стоимостью 2,5 млрд. долларов состоялась осенью 2000 года. Обычно за покупкой одной компании другой кроется поглощение слабой более сильным игроком, но здесь это маловероятно, поскольку обе фирмы в последние годы демонстрировали стабильный рост доходов. Более реальной кажется иная причина - компании имели разную специализацию: Maxim концентрировался на производстве аналоговых микросхем, а Dallas - на цифровых схемах и интегральных схемах смешанной обработки сигналов. Теперь Dallas - Maxim стала аналого-цифровой компанией, как это ранее случилось с Texas Instruments - Burr-Brown. Оба факта подробно освещались в прессе, а некоторые СМИ даже окрестили эти сделки "аналого-цифровыми свадьбами".
Компании имели разную рыночную позицию, но теперь преобладающей становится весьма прагматическая концепция: фирма прежде всего будет ориентироваться на высокотехнологичные приборы, где она имеет преимущество. Доля рынка, объемы продаж - мне кажется, фирму это интересует только применительно к своим нишам.
- Отразится ли такая "свадьба" на российских дистрибьюторах?
- Уже отразилось. Волна реструктуризации, начатая ноябрьским объединением 2000 года, осенью 2001 дошла и до стран Восточной Европы. Не является секретом тот факт, что Maxim стал упорядочивать свою дистрибьюторскую сеть, в том числе и в России, посредством сокращения числа бывших дистрибьюторов Dallas.
Тем примечательнее то, что 1 ноября 2001 года фирме Rainbow Technologies подтвержден статус партнера Dallas и присвоен статус официального дистрибьютора Maxim на территории России и Белоруссии.
- На продукцию Dallas, при объединении ее с фирмой MAXIM, существенно повысились цены. Чем это вызвано и можно ли ждать каких-либо изменений в лучшую сторону?
- Повышение цен на некоторые позиции произошло в июле 2001 года и объяснялось необходимостью улучшить экономические показатели "цифровой" составляющей нового альянса. Тем не менее наши постоянные потребители не сразу заметили рост цен, а некоторые не ощутили этого и до сих пор. Имея прямой контакт с производителем, мы в большинстве случаев в состоянии доказать целесообразность сохранения прежних условий поставки. Это, кстати, позиция самой фирмы, поэтому и новым потребителям, и в особенности давним пользователям продукции Dallas Semi можем посоветовать поддерживать более тесный контакт с официальным дистрибьютором - это лучшая защита от роста цен.
- Не является секретом, что продукция Maxim стоит достаточно дорого. Иногда в Интернет-конференциях можно встретить просьбу помочь найти какой-либо прибор, но с оговоркой: "Только не Maxim!" Станет ли продукция Maxim дешевле?
- Продукция Maxim на слуху за счет того, что компания в прежние годы распространила огромное количество литературы с описанием своих приборов. Однако у специалистов уже сформировалось представление о том, когда продукции Maxim отдают видимое предпочтение. Это высокоточные проекты с малым энергопотреблением. Так позиционирует себя производитель. Вряд ли разработчики такого оборудования ведут поиск элементной базы описанным вами способом.
Maxim, как и прочие фирмы, охотнее предоставляет скидки на планируемые поставки, совершаемые через дистрибьюторов. С этой точки зрения мы готовы помогать потребителям и отстаивать их интересы. Такая перспектива будет весьма полезна для компаний с устойчивыми производственными планами.
- Выиграют ли потребители от рождения нового альянса?
- Подождем немного и спросим об этом их самих. Очевидно, нужно время для того, чтобы срастить два столь крупных организма, какими являются Maxim и Dallas Semi. Мы полагаем, что новый альянс вынашивает производственные замыслы с привлечением опыта обеих компаний. Так, если Maxim ежегодно представляет на рынок до 500 новых аналоговых приборов, то чего можно ожидать от компании теперь? Но потребители Maxim в России в любом случае в выигрыше, поскольку представительская сеть компании расширилась.
опубликовано в журнале ЖИВАЯ ЭЛЕКТРОНИКА РОССИИ-2002