В 2001 и 2002 году на отечественном рынке ЭК идет полоса юбилеев фирм-дистрибьюторов. Отметили 10-летие работы такие компании как Платан, Додэка, Макро-Тим, Интех, Промэлектроника, ITC-Electronics, Бурый Медведь, Гамма (Выборг), Новые Технологии (Новосибирск) и др. Таким образом, развитие и становление экономически самостоятельного и независимого от государственных дотаций рынка ЭК в России имеет свою историю, длиной более 10 лет. Свое 10-летие отметила недавно и фирма "МЭЙ". К числу "пионеров" и сподвижников этого рынка, тех, кто были самыми первыми, безусловно, относится и Дмитрий Торшин, директор компании "МЭЙ". Официальная дата - достойный повод для интервью. Но в процессе беседы стало понятно, что говорить о каких бы то ни было итогах и результатах пройденного пути, сделать общие выводы не получается. Ощущения юбилея нет, а есть компания "МЭЙ", которая живет кропотливой каждодневной работой, есть масса планов и перспектив, различные направления деятельности: ведутся разработки, собственное производство, оказываются консультации разработчикам РЭА, конечно же, осуществляются продажи ЭК. Одним словом, знакомьтесь, фирма "МЭЙ" и ее директор Дмитрий Торшин.
С чего начинался Ваш бизнес?
С радиорынков - тех мест, где люди, которые хотели что-то сделать или починить покупали детальку (сленг от нынешних "электронных компонентов") - Пионер, Малиновка, Тушино, Автово… Много было разных мест и городов.
В период с 1986 по, наверное, 1991 год основными клиентами были ремонтники, которые чинили магнитофоны, мы им поставляли детали, так как в магазинах их просто не было. Обычно на рынке стояли так: держали исписанный листочек бумажки с предложением того, что есть в наличии и коробочки, распиханные по карманам. А у меня была елочка, т.е. я вывешивал листов сорок, люди ходили вокруг дерева и читали. Главным критерием на тот момент было желание, чтобы каждый человек нашел то, что ищет, даже если это "то" он ищет давно и безрезультатно. Следствием явился ассортимент, который в то время раз в двадцать превышал любые другие предложения от продавцов деталек.
Важна была не коммерция, а возможность помочь. Торговля шла не тем, что приносит деньги, а тем, что удовлетворяло любые потребности и чаяния. Это принесло в результате и коммерческий успех. Так все и начиналось.
Когда возникла идея организации фирмы?
Идея не возникла, она пришла сама. До тех пор пока был клиент, который просто что-то мастерил - это одно, а когда встал вопрос о комплектации предприятия, стало ясно, что общение предприятия с частным лицом исключено. Предприятие будет общаться только с предприятием. Первый офис располагался в квартире, начались поставки требуемой комплектации.
Фирма начинала с поставок ЭК только отечественного производства?
На момент начала деятельности практически все поставщики позиционировались именно так. Только в году 1992 начались запросы на импортные процессоры и периферию (если не учитывать компоненты для ремонта импортных магнитофонов и телевизоров). Процессоры и "память" начали поставляться сразу, а промышленные поставки широкого ассортимента зарубежных компонентов начались в 1997 году.
Откуда появилось название фирмы "МЭЙ"?
Аналогий с маем или "МЭИ", как многие думают, нет никаких, просто понравилась девушка из одного фильма. Названий было много, но это "прижилось".
Если можно, расскажите о структуре компании. Сколько сотрудников в Вашей компании?
Сложно ответить, потому как у того, что понимается под "МЭЙ" много направлений и видов деятельности: продажа, производство и разработка электронных компонентов, продажа и производство аппаратуры связи, исследования в некоторых областях науки и многое другое. Юридически это ряд выделенных структур, объединенных в какой-то степени общей стратегией, и в то же время независимых друг от друга. К примеру "ФРЕП МЭЙ", занимающееся разработкой и производством микросхем и полупроводниковых приборов совершенно независимое предприятие, полноценный участник рынка, самостоятельно определяющее маркетинговую политику со своей точки зрения. Для "Мэй" оно является поставщиком некоторых компонентов. Оно завязано в систему с головной структурой лишь частичным определением в плане дальнейших разработок ИС, причем с неоспоримым правом последнего голоса. Что касается продажи ЭК, то структура похожа, я думаю, на любую другую на этом рынке: отделы закупок, реализации, маркетинга и т.д. Могу отметить, что есть достаточно четкое разделение между способами продаж отечественных, стандартных импортных компонентов, т.е. поставка комплектации, известной потребителю, и импортной продукции, которую можно отнести к наукоемкой, когда идет совместная с потребителем проработка оптимальной для него схемы и заложенной в его разработку комплектации. По сути, часто вырабатывается готовое решение, т.е. производится не просто комплектация, но и разрабатываются оптимальные схемотехнические и конструктивные решения для заказчика, или идет подробный анализ перспективности применения заложенных в разработку компонентов. Консультации разработчиков и поставку наукоемких компонентов осуществляет консультационный центр "Вект" - отдельная от основной организации структура.
Но если говорить о сфере деятельности, связанной именно с продажей электронных компонентов и именно в Москве, то сотрудников порядка 100-120 человек.
У вас есть региональные представительства в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Пензе, Ижевске, Челябинске, Саратове, Киеве, Харькове, Львове, Минске. Работают офисы в Москве и Петербурге. Расскажите о региональной сети и политике ведения бизнеса в регионах. Какова она?
Есть филиалы, которые представляют единое целое с "Мэй": они учреждены "Мэй" и там проводится политика компании. Также есть просто представительства - фирмы, связанные определенными взаимоотношениями с "Мэй". Это разные вещи. С каждой организацией своя история. Единый подход к созданию представительств и дочерних структур выработался не сразу и со многими из них достаточно индивидуальные отношения. Политика ведения бизнеса в регионах частично отдана филиалам, опять же, с достаточно индивидуальным подходом, зависящим как от региона, так и от степени развитости структуры. В последнее время появилась тенденция к распределению части функций головной структуры региональным представительствам, например, им делегированы функции поставщиков комплектации для всей системы с заводов- изготовителей в их регионах, ценообразование и анализ по некоторым группам компонентов, в которых они являются традиционно сильными.
Сейчас выработался единый подход - как нужно, и, соответственно, все представительства и дочерние структуры создаются уже по образу и подобию.
А сколько таких, "как нужно"?
На сегодняшний день точно как нужно это "Аванти" в Санкт-Петербурге, "Сибэлектрон-комплект" в Новосибирске. Еще одно из направлений - ряд структурных подразделений в регионах часть заработанных ими денежных средств должны вкладывать в производство. В какое производство? Этот вопрос решают те люди, которые ведут это - то, в чем они разбираются. Конечно же, они консультируются: стоит ли туда инвестировать средства или нет, каким будет коммерческий эффект, насколько данное производство выгодно?
Когда и почему возникла идея организации собственного производства?
В 1995 г. Очень много радиоэлектронных заводов к тому моменту посыпалось, ряд вещей перестал выпускаться нормального качества. Если помните, в стране была большая неразбериха, абсолютно все рушилось и просто не хотелось, чтобы окончательно рухнуло то, что может быть восстановлено с очень большим трудом. Я не говорю о технологии: купил станок и он работает. Вопрос в том, кто на нем будет работать? Нужен человек, который обладает знаниями, опытом и специальными навыками.
Например, у нас были случаи, когда мои разработчики приезжали на завод, ставили технологию, учили, уезжали, и начинал сыпаться брак. Приезжали опять - все нормально, все хорошо выпускается, уезжали - и снова брак. Или другой пример, есть такой разработчик, после начала работы которого на производстве, выпускавшем порядка 100 наименований изделий, за год его работы там оно готово было производить уже около 250 наименований. То есть он дорабатывал много серий, также у него было в достатке собственных разработок, и это только лишь за год.
Вот уровень человека. Благо, что он не уехал из страны, хотя у него было немало предложений, я думаю. Мне не хотелось, чтобы такие люди уезжали или начинали заниматься торговлей какими-нибудь мягкими игрушками. Потому что год он поторгует игрушками и после уже не будет разработчиком, потеряет знание и опыт.
Если человек способен на что-то значимое, то он должен этим и заниматься. Ради сохранения профессионалов и было сделано производство, в тот момент это был вариант сохранить подобных людей.
Есть и понятие патриотизма, поймите мои слова правильно. Здесь нет никакой патетики. Просто если что-то делается или может быть сделано нормально тут, в России, то и надо делать это тут. Если что-то "ушло" по технологиям там, то возникает дилемма: если наши разработчики и производители не будут знать каких-то новых технических решений западных технологий, то они просто безвозвратно отстанут. Соответственно, в приборной базе, я имею в виду приборостроение (про бытовой рынок не говорю - здесь все очень хорошо нами потеряно) нужно применять новые разработки и решения, чтобы потом, при условии производства этих решений здесь, быть уверенными, что есть люди, которые могут это использовать.
А в настоящий момент, каковы объемы Вашего производства и насколько это оправдано и выгодно с экономической точки зрения?
Перспективы достаточно значительные. Затрудняюсь ответить точно по поводу объемов, потому что идет сложное курирование деятельности производства, я говорил об этом раньше. И само производство разнообразно: моточные изделия, изготовление печатных плат, ИМС, аппаратура связи. Если знать что производить, то заниматься этим выгодно. Выпускается, конечно же, то, на что есть спрос на рынке. То есть производится либо то, что у нас уже было, но с улучшением характеристик, либо то, что другие не могут или не берутся выпускать, а продукция востребована, причем мы гарантируем хорошие объемы, либо же микросхемы, аналогичные импортным. Естественно, нами делается свои собственные разработки и достигаемые параметры, с применением для тех же целей, улучшены. Понятно, что имеется в виду аналоговая тематика, которая недалеко по технологии ушла на западе. Как пример, 140УД6 и 140 УД17 - с этого мы начали делать 140-ю серию операционных усилителей. Была конкретная проблема: военная приемка держит 110 °С, и после этого параметры не выдерживаются, норма - 125 °С, а наши операционники держат 150 °С. Есть ОТК фирмы "Мэй", где проводится полное испытание выпускаемых изделий. К сожалению, фирма "Мэй" пока не аттестована как производитель на "5" приемку.
Какое-то время еще пройдет и могу сказать, что точно будет выгодно делать разработки.
У нас вводится достаточно много новых разработок уже сейчас. Операционные усилители 574 серии запустили в производство. Интересный датчик охранной сигнализации скоро начнем выпускать.
Интересно производить то, чему нет аналогов. Есть разработка хороших know how в автоэлектронике, уже запатентованная. Будет большой поток изделий для автомобилистов, именно для автолюбителей, т.е. массовое производство, пока не буду говорить какое. Выпускать будет одно из наших структурных производственных подразделений в Москве.
Установочная партия изделий уже прошла, после этого была одна строчка в рекламе, и в результате установочная партия была сметена за полтора дня. В течение одного дня позвонило четыре завода, которые хотели бы это производить. Позвонили даже из телемагазина "На диване" и сказали: "А можно нам заказывать 5000 штук в месяц?"
Когда же можно ожидать появления этих изделий на рынке?
Я думаю, в конце мая.
Есть ли собственная торговая марка выпускаемых вашим производством ИМС?
Да, буква "М" в кружочке.
Как Вы оцениваете возможности интернета именно в плане бизнеса, я имею в виду продвижение компании, продукции или услуг средствами, которые предоставляет сеть?
Хорошо, я думаю, что на рынке ЭК абсолютное большинство людей очень неплохо знакомо с интернетом и постоянно им пользуется. Кстати сказать, именно через сайт к нам обращается достаточно много народа.
Сайт является хорошим подспорьем в плане рекламы всего нового.
Пока у нас нет интернет-магазина, но думаю, он появится, тогда я смогу более подробно ответить. На мой взгляд, интернет-торговля имеет большое будущее.
С какого момента компания "МЭЙ" решила заниматься дистрибьюцией ЭК от иностранных производителей?
Поставка стандартных вещей, которые не производились у нас, существовала с момента поставок процессоров.
В определенный момент было принято решение организовать некий консультационный центр для разработчиков и продвигать действительно интересные, уникальные решения или симбиозы решений от иностранных производителей. По сути, отдел импорта - специально выделенная структура под названием "Вект", занимающаяся оказанием консультаций для разработчиков и продажей импортных ЭК. То есть разработчик приходит с каким-то решением, некий "черный ящик", и специалисты "Векта" готовы проконсультировать вплоть до того, что они сами разработают это устройство и расскажут на каких элементах его надо делать. Для клиента необходимо найти то решение, которое позволит ему остаться "на плаву" и развиваться дальше.
Общаясь, человек получает много новой информации, а разработчики в процессе общения делятся мнениями, становятся более квалифицированными, идет взаимный обмен опытом. Ведь сейчас достаточно сложно ориентироваться в импортной элементной базе, среди моря информации надо поставить "вешки". Первая проблема, масса фирм делают какое-то изделие год, потом перестают, снимают с производства, а разработчик, допустим, заложил его в свою разработку. Вторая проблема, есть очень много хороших и оригинальных решений у неизвестных, точнее "не раскрученных" на отечественном рынке фирм. Зачастую их решения намного лучше, чем у известных компаний. Третья проблема, продвижение абсолютно новых решений. Всякое новшество достаточно сложно внедрить, это большие трудовые и денежноемкие затраты, причем без отдачи в короткие сроки. Соответственно, сотрудники "Векта" ставят "вешки" для пришедшего разработчика: предложат аналоги или замену компонентов, предупредят о снятии с производства каких-то элементов, либо же укажут верное техническое решение.
Предоставляются опытные образцы компонентов, устройства моделирования для разработчиков, это необходимо делать.
В какой-то степени отдел импорта проводит консультации и по новым отечественным компонентам. Интересно развивать данное направление, но для этого нужны дополнительные ресурсы.
Конечно, такая работа рассчитана не на мгновенную отдачу, но она приходит. Мы пытаемся внедрять новации с учетом интересов страны.
С кем был подписан первый дистрибьюторский договор?
В 1996 г. с фирмой Portescap - производителем высококачественных двигателей, редукторов и датчиков вращения. Двигатели Portescap на тот момент были значительно дороже, чем наши, но по параметру надежности они выигрывали в десятки раз. Если наши подобные двигатели работают 200 часов, то Portescap - 10 000 часов.
На сегодняшний день, дистрибьютором каких иностранных компаний является фирма "Мэй"?
Portescap, Philips Semiconductors, C&D Technolоgies. Напрямую работаем с фирмами Semikron, Mini-Circuits и рядом других производителей в области ВЧ/CВЧ компонентов и силовой электроники. Это позволяет нам предлагать оптимальные решения для конкретных задач, отталкиваясь от технических спецификаций, доступности и цен.
Также мы сотрудничаем с ведущими европейскими и американскими складскими дистрибьюторами, что дает возможность оперативно реагировать на запросы наших клиентов и осуществлять серийные поставки по широкой номенклатуре стандартных компонентов.
Вообще достаточно подробно данный раздел представлен на сайте: www.may.ru., кроме того, информацию можно получить на СD-ROM технической поддержки, обратившись к нам в офис.
В общем объеме продаж ЭК какое соотношение импортных и отечественных?
60 % - отечественных, 40 % - импорт.
Изменился ли стиль работы вашей компании после приобретения статуса официального дистрибьютора, например, Philips Semiconductors?
По Philips Semiconductors мы занимаемся не стандартной тематикой, а предлагаем передовые решения, последнее слово. Если определить кратко - это все те решения, которые интересны! У нашей компании была похожая стратегия, а стратегия есть путь достижения оптимума, и в этом смысле приобретение данного статуса, скорее, расширило наши возможности.
В чем схожесть и отличия в методах работы у отечественных и иностранных дистрибьюторов, на Ваш взгляд?
Западный дистрибьютор, как правило, не пробивает новшества, он торгует тем, что имеет рынок сбыта. Понятно, что иметь грамотных технических консультантов по узким областям накладно и практически невозможно для дистрибьютора. В итоге получается, что выходит новое изделие, года через три оно доходит до рынка, и вот тогда дистрибьютор начинает закупать и продавать его. На западе никто, кроме самого производителя не продвигает новую продукцию. Именно производитель проводит семинары, обращается с предложениями к разработчикам, распространяет информацию через представительство и т.д.
На нашем, отечественном дистрибьюторском рынке ситуация другая. Для нас это все же абсолютно новый рынок и каждое импортное изделие в новинку, я имею в виду то огромное количество городов и весей нашей Родины, где люди ничего подобного не видели и не слышали. Поэтому нашим дистрибьюторам самим приходится продвигать продукцию. Но, к сожалению, политика наших дистрибьюторов, далекая от патриотизма, часто такова: "Отечественное - это плохо!" Даже если он знает, что есть нормальное наше изделие, но ему же надо заработать деньги - и он продаст импортное.
Могу сказать, что я такими вещами не занимаюсь, хотя с коммерческой точки зрения это плохо.
Задача полной комплектации производственных программ предприятия не является определяющей для западного дистрибьютора, а наши компании стремятся к этому. И фирма "Мэй" не исключение в этом смысле.
По стандартным решениям мы можем полностью закрыть потребность предприятия, при этом внесем коррективы: удешевим некоторые компоненты или повысим их надежность за счет замены имеющимися аналогами, в каком-то случае импортными, в каком-то случае отечественными.
Вообще же с точки зрения западного дистрибьютора фирма "Мэй" удивительна, их изумляет такой подход. "Мэй" держит большой склад, ассортимент компонентов превышает 50 000 наименований.
Это только по отечественной номенклатуре. По импорту, конечно, не так много позиций, не считая пассивных компонентов. Но под конкретные заказы мы можем поставить, и поставляться будет в срок и вовремя. В течение нескольких лет специалистами "Мэй" ведется глобальная работа: создание базы отечественных компонентов - 200 000 наименований, также вводятся их аналоги.
Система пока пишется, сделанные "куски" используются в работе уже сейчас. Вообще, интересно было сделать максимум. В системе, например, есть такое понятие как "база знаний", т.е. в какой-то степени самообучающийся продукт.
А что касается розничных объемов продаж компонентов?
Мы собираемся открывать магазин. С моей точки зрения, розница - это возможность поставлять некую продукцию в мелких количествах, не затрудняя при этом сотрудников основного офиса. Например, пришел разработчик купить одну микросхему, и он точно знает какую, консультация ему не нужна. В этом случае он может пойти в магазин и там купить, чтобы не отвлекать менеджера в офисе ради продажи одной микросхемы. Ассортимент, скажем, отечественных компонентов в нашем магазине будет больше, чем в других.
Когда планируется открытие?
В конце мая - начале июня, надеюсь. Сейчас идет строительство. Находится магазин около м. "Шоссе Энтузиастов" - метрах в двадцати пяти, рядом съезд с третьего транспортного кольца. Возле магазина маленький скверик, по которому не ходят толпы людей и автостоянка.
Чем Ваш магазин будет отличаться от уже существующих, например, "Чипа и Дипа"?
Есть одна очень хорошая идея, но пока не буду говорить какая. Откроется магазин, и Вы узнаете.
Вы ощущаете конкуренцию на нашем Российском рынке ЭК?
Вообще рынок достаточно агрессивен, появляется много молодых компаний, являющихся дистрибьюторами узкого сектора.
Но я не расцениваю рынок с точки зрения конкуренции. Неважно кто продает - моя компания или другая, мне важно к чему в результате это приводит. Я просто пытаюсь делать некий вклад, чтобы развитие шло в правильном направлении. Я могу конкурировать с рынком вообще и не хочу конкурировать с конкретными его участниками.
Что значит конкурировать с рынком?
Большая или меньшая доля присутствия на рынке. Мне интересно, какая доля рынка у "Мэй".
А какую бы долю Вы хотели?
Не отвечу на вопрос. Но хотелось бы иметь очень хорошую часть рынка в плане наукоемких разработок, т.е. определять будущее. Кто потом будет поставлять компоненты - второй вопрос. Позволит ли моя структура или чья-то другая, это не столь важно.
Что Вы думаете по поводу фиксируемого подъема нашей экономики и производства вообще и рынка микроэлектроники, в частности?
Я думаю, что идет хаос тенденций: одни тенденции вниз, другие вверх. Ответить однозначно на вопрос затрудняюсь. Еще недавно ответил бы, что все идет вниз и очень резко, а сейчас не могу сказать. Анализ на основании тех данных, которые у меня есть, дает очень разнообразные результаты, зачастую не стыкующиеся между собой. Единственно, что могу сказать, в последнее время государственный сектор очень активно заменяется коммерческим. Некоторые фундаментальные процессы рушатся, и они могут не восстановиться. То, что на потребу дня, можно будет сделать всегда - это принесет деньги, но не даст эффекта "плюс" на будущее.
Недавно прошла выставка "Экспо-Электроника'2002". Вы можете поделиться своими ощущениями по этому поводу?
Для меня лично было очень много нового.
Новые лица среди поставщиков компонентов; кто-то из известных уже фирм начал заниматься новыми для себя направлениями; или интересно, когда фирма "переворачивается" в том смысле, что я считал ее поставщиком активных
компонентов, а на выставке она заявила себя как поставщик пассивных компонентов.
Хорошие результаты выставки и для компании "Мэй": предположительно будет несколько очень интересных проектов, есть продуктивные моменты общения с разработчиками.
Также во время выставки мы провели очень много семинаров, практически через каждый час на нашем стенде проходило какое-то мероприятие. На один из наших семинаров, например, приходила целая делегация из Китая с переводчиком и сидели, слушали. Результирующая семинаров тоже положительная.
Существует ли какая-то формула успешного ведения бизнеса в России?
В плане оптимума существования на рынке есть несколько параллельных ветвей развития. Смотря что нужно от этого рынка и что нужно в дальнейшем?
Если рассматривать вопрос с точки зрения долгосрочного пребывания компании на рынке и ее будущего, то соответственно возникают такие понятия как надежность, качество предлагаемых услуг, полная этичность по отношению к потребителям и поставщикам, скажем так - кредитодоверие. В общем, понятие имиджа компании.
Как поддерживать имидж компании именно в том статусе, в котором Вам хотелось бы, чтобы на рынке компания воспринималась соответственно Вашим представлениям?
Имидж долго создается, при этом есть много ошибок, которые легко сделать и испортить имидж. Поэтому необходимо создавать оптимальную систему: точно подбирать персонал, научиться грамотно управлять кадрами и ощущать внутреннее состояние, по возможности, каждого сотрудника. К примеру, хороший специалист, но внутренне раздраженный вряд ли положительно влияет на имидж фирмы. Надо постараться создать ситуацию, в которой он не будет раздражен.
Сбои в системе очень сильно ударяют по имиджу, зачастую не хватает какого-то ресурса. Например, взять проблему офисных площадей или плохой вентиляции в офисе - это частности, но все складывается из частного, и в итоге бьет по имиджу. Я специально привел простейшие примеры на самом низком уровне, но все остальное также. Нужно сформировать именно ту внутреннюю среду, в которой люди будут способны поддерживать тот имидж, который надо.
А возможна ли такая ситуация, хотя бы гипотетически предположить, при которой Вы перестанете заниматься поставками компонентов, разработками и производством?
С рынка разработок я не уйду точно, с рынка дистрибьюции - сомневаюсь. Вообще же любая система устойчива в случае нескольких компонентов, тем более в таком бизнесе, когда идет симбиоз достаточно близких вещей.
Вас не смущает, что продвижение совсем новых, интересных и неизвестных решений на рынок связано с огромными затратами? Это колоссальный труд, это пробивание дороги, а каков в итоге будет результат предсказать нельзя.
Это нужно стране.
Ваш патриотизм просто удивителен. Вы действительно такой патриот?
Нет, вру, конечно. Неинтересно жить для себя.
Интервью провела Анна Соснина: опубликовано в журнале КОМПОНЕНТЫ и ТЕХНОЛОГИИ 4/02