См.также интервью: 2018 года
Продолжается череда юбилеев фирм-дистрибьюторов электронных компонентов в России. На лето этого года намечено столько торжеств, что кажется, будто лидеры российского рынка ЭК родились практически одновременно. Тем не менее ни одна из компаний юбиляров не похожа на другую, каждая развивалась по своему собственному пути. Сегодня мы решили выяснить путь становления и развития крупной новосибирской компании ITC Electronics, для чего посетили санкт-петербургский офис ITC Electronics. В офисе компании уже во всю идет подготовка к празднику. Моим собеседником стала одна из немногих представительниц business-woman среди топ-менеджеров - дистрибьюторов ЭК в России, управляющая санкт-петербургским офисом Марина Николаевна Карпова.
— Марина Николаевна, как вы себя чувствуете в этом «мужском» бизнесе?
Нормально, за 6 лет работы привыкла… Уже не замечаю. Кроме того, у меня техническое образование, которое позволяет говорить на равных со специалистами в этой области.
— Как долго вы работаете в ITC Electronics?
Более 6 лет. Сначала это была работа в головном офисе. Потом, когда возникла необходимость создать офис в Санкт-Петербурге, я переехала сюда, собрала команду, подготовила помещение и мы открыли наше четвертое на тот момент представительство.
— С чего начинался бизнес ITC?
Компания ITC Electronics, в отличие от многих других, работающих на этом рынке, не вышла из какого-нибудь института или КБ. До работы на рынке электронных компонентов это был уже успешный коммерческий холдинг, который объединял предприятий из различных областей деятельности. В рамках этого холдинга существовала коммерческая компания для продвижения высоких технологий. 10 лет назад, в эпоху первоначального накопления капитала, бизнес был прост и незатейлив — все строилось на банальной перепродаже. Однако основатели компании уже тогда хотели работать с высокотехнологичным продуктом, выйти на уровень международных корпораций, использовать в своей работе и предлагать на российском рынке последние разработки в области hi-tech.
— Как возникла идея работать на этом рынке?
Было принято решение усилить высокотехнологичное направление компании. Идея работать на рынке электронных компонентов была одной из многих, которые рассматривались. Главным ее преимуществом было широкое поле деятельности, которое позволяло воплотить самые грандиозные планы.
— Откуда первоначально велись поставки?
С самого начала мы ориентировались на качество поставляемого товара, поэтому и по сей день все поставки ведутся из Европы. В связи с этим одной из первых задач, которую мы вынуждены были решать, основываясь только на своей интуиции, — как организовать регулярные и оперативные поставки со всех концов мира, где разбросаны производители ЭК, в Россию. Из опыта, путем множества проб и ошибок сформировалась четкая логистическая схема, которая работает по сей день. Все поставки консолидируются в нашем германском офисе, где они проверяются, сортируются, маркируются и отправляются в Россию.
— А когда был открыт германский офис?
Мы открыли собственный офис в Германии в 1995 году. Мне кажется, что правильность и дальновидность этого шага мы в полной мере оценили только спустя годы. Сегодня благодаря собственному германскому офису мы являемся уникальной компанией, которая за десять лет работы не заключила ни одного ограничивающего свободу наших клиентов дистрибьюторского соглашения. При выборе поставщика мы руководствуемся только интересами клиентов: из нескольких предложений по каждой запрошенной позиции мы выбираем оптимальный вариант.
— Как на вашу компанию повлиял кризис 1998 года?
Китайцы пишут слово «кризис» двумя иероглифами: «риск» и «возможность». Из кризиса 1998 года мы извлекли возможность. Кризис стал важным этапом в развитии компании: он показал сильные и слабые стороны организации, помог найти новые возможности и увидеть риски, сгруппировать коллектив, создать команду. Начиная с 1998 года темпы роста компании значительно увеличились. В 1997 году мы открыли офис в Москве, в 1999-м — в Санкт-Петербурге. В следующем, 2000 году, практически одновременно — с разницей в 2 месяца — были открыты офисы в Екатеринбурге и Киеве.
— Какие основные направления деятельности компании?
Основное направление нашей деятельности — интересы наших клиентов. Поэтому нельзя сказать, что мы специализируемся на каком-то направлении или варианте работы. Мы — компания, заботящаяся о клиенте. В связи с этим нам очень важно достичь взаимопонимания с каждым клиентом. Для этого на «ЭКСПО'2001» была представлена «Программа Открытого Сотрудничества», главным этапом которой за прошедший год стали поездки наших клиентов в наш германский офис.
— И что получили клиенты от этой поездки?
В ходе семинаров наши клиенты получили уникальную возможность познакомиться с технологией и методами работы нашего германского офиса; побывать на заводах, производящих всемирно известные электронные компоненты; увидеть новейшее программное обеспечение. Я трижды была на этих информационных семинарах и могу с уверенностью сказать: мы стали работать вместе для решения производственных задач наших клиентов.
— А какие планы на этот год?
В этом году мы планируем продолжить информационные семинары для наших клиентов в германском офисе, а также уделить особое внимание повышению квалификации наших технических специалистов. Вот буквально на днях, в конце мая, закончился недельный тренинг по системам промышленной автоматизации, который провел наш давний партнер Phoenix Contact Automation на своих производственных площадках в Blomberg. До конца года мы планируем провести целую сеть подобных глубоких тренингов по основным группам электронных компонентов непосредственно на заводах-изготовителях. Подобные тренинги не просто дают представление о продукции какого-либо производителя, но и позволяют изучить мировой опыт внедрения этой продукции, узнать все особенности производства, что в будущем позволит размещать заказы с учетом индивидуальных требований наших клиентов.
— Есть ли у вашей фирмы дистрибьюторские соглашения с какими-либо производителями ЭК?
У нас есть договоры с большим числом производителей электронных компонентов. Но это скорее соглашения о сотрудничестве, чем договоры о дистрибуции в том значении, как это понимают в России. Наши договора гарантируют полную техническую и информационную поддержку наших клиентов: предложение аналогов и технических замен для проблемных позиций; обеспечение каталогами и документацией; ответы на технические вопросы и вопросы о сертификации в течение 48 часов; предоставление образцов для тестирования и внедрения в новых разработках. Все это наши клиенты получают, просто связавшись с техническим консультантом в любом офисе.
— По какому принципу выбираются поставщики?
При выборе поставщиков мы руководствуемся двумя принципами: во-первых, продукция этого производителя должна быть интересна нашим клиентам (эти данные мы формируем на основании маркетинговых исследований и переговоров с клиентами); во-вторых, производитель должен быть заинтересован в работе на российском рынке. Он должен не просто поставлять свою продукцию, но и участвовать в наших проектах по развитию российского рынка высоких технологий. Ну и конечно, производитель должен иметь сертификат ISO 9000.
— Каков процесс взаимодействия вашей компании с клиентами?
Большинство наших партнеров — крупные промышленные предприятия, лидирующие в своих областях. Мы понимаем это и стремимся помочь им добиться, поддержать и повысить конкурентное преимущество своих компаний. Все наши офисы связаны единым информационным пространством, что позволяет с максимальной скоростью обрабатывать запросы клиентов. Например, среднее время прохождения запроса клиента от момента его поступления в любой офис до момента отправки его производителю не превышает 30 минут.
— Какие еще средства для повышения эффективности работы с клиентами есть в вашей компании?
Наш логистик-центр позволяет разработать индивидуальный план доставки заказа и исключить несоответствие заказанных и поступивших деталей, наличие брака, недопоставку или повреждение упаковки. Кроме того, собственное программное обеспечение позволяет максимально автоматизировать работу. Программа сама по каждому запросу рассылает напоминания поставщикам для контроля сроков поставки, формирует информацию для еженедельного уведомления каждого клиента о состоянии поставки. Система VIP-обслуживания выводит общение с заказчиком на качественно новый уровень, подразумевающий долгосрочное резервирование товара на складах, индивидуальную маркировку и т. п.
— Как вы оцениваете оборот рынка ЭК в России?
Я думаю, что рынок ЭК в России стабилизировался и сейчас наблюдается его устойчивый рост. Безусловно, это создает дополнительные возможности для реализации новых проектов, продвижения новых производителей и предложения последних мировых разработок ЭК в России.
— Каковы дальнейшие планы вашей компании?
Самые ближайшие планы — радостно отпраздновать 10-летие ITC Electronics вместе с клиентами, партнерами и сотрудниками. Ну а дальнейшие планы — самые грандиозные, и я надеюсь, что читатели «Компонентов и технологий» первыми узнают о них из ваших новостей.
Интервью провел Павел Правосудов: опубликовано в журнале КОМПОНЕНТЫ и ТЕХНОЛОГИИ 5/02
ACTEL ↝