Г.Келл
октябрь 2021

Сообщество дистрибьюторов довольно разнородно. Наряду с мощными глобальными публичными компаниями, успешно действуют нишевые "семейные". Примером такой компании может служить американский дистрибьютор соединителей PEI-GENESIS, отметивший летом 2021 года свое 75-тилетие. Показательно, что начинала компания, как и многие отечественные дистрибьюторы, с торговли на рынках. Но росла в дальнейшем за счет M&A-активности, что до сих пор не принято в наших реалиях.

Основатели компании PEI-GENESIS Мюррэй Фишер [Murray Fisher] и Берни Бернбаум [Bernie Bernbaum] встретились в Бронксе (Нью-Йорк) в конце 20-х прошлого века. Это было начало Великой депрессии, но друзьям, которым не было и 20-ти лет - Мюррэй родился в 1911 г., а Берни в 1914 г., благодаря увлечению радиолюбительством, удалось в 1930 году создать свою первую компанию по ремонту радиоаппаратуры - NEW Radio. Вскоре началась Вторая мировая война и разлучила партнеров. Мюррэй служил сержантом в армии США, но занимался тем же ремонтом радиоаппаратуры. Берни, благодаря диплому инженера, полученному в 1934 году, стал сотрудником компании Philco Radio на верфи ВМФ в Филадельфии.

Закончившаяся WWII вернула в порты восточного побережья США массу военной техники с европейского театра. Вернулись и демобилизованные, искавшие работу. Заводы выпускавшие военную аппаратуру лишились новых заказов и накопили горы неликвидов. В целом ситуация вполне напоминала СССР в момент окончания "холодной войны". И если в СССР это привело к появлению во всех крупных городах радиорынков, по примеру Митино или Автово, то в США во всех крупных портовых городах восточного побережья "расцвели" вновь, известные еще с Первой Мировой войны, "Радио Ряды" [Radio Row] (см. "портреты" ARROW и AVNET. Стимулом стал и переход промышленности с военной продукции на гражданскую - рынок нуждался в новых каналах поставки. Не забюрократизированных "военной приемкой".

Главным товаром в категории ЭК в то время были вакуумные лампы и двое друзей, воссоединившись в Филадельфии, в 1946 году покупают небольшую тамошнюю компанию Lectronic Research Laboratories. Компания занималась оптовой продажей радиоламп и испытательного оборудования со склада. Партнеры добавили в бизнес элемент Radio Row-продаж и дело пошло. Жена Мюррея, Милли занялась маркетингом - печатала и распространяла каталог ламп и оборудования, поставляемого компанией. В 1948 году покупается, специализирующейся на резисторах и конденсаторах небольшая компания Reliance Merchandizing, и бизнес расширяется в сторону пассива. Так проходят два десятилетия.

В 1961 году покупается очередная компания - достаточно крупный broadline дистрибьютор Philadelphia Elecronics, Inc., имеющий в Line Card, помимо прочего, разъемы ITT CANNON. В итоге у компании наших героев появляется новое имя PEI и новое бизнес направление. И возможность покупать продукцию напрямую у производителей ITT CANNON и AMPHENOL. Что более важно, становится проще поставлять компоненты клиентам из числа OEM-производителей. Как результат, географическая экспансия - компания расширяет продажи на соседние с Пенсильванией штаты: Нью-Джерси и Делавэр. В 1973 году в компанию приходит Стивен Фишер (Steven Fisher), сын основателя. И примерно в это время компания решает специализироваться на соединителях, как основе Line Card. В 1977 году компания получает от ITT CANNON право на value-added-деятельность, т.е. финишную сборку разъемов по спецификации заказчика.

Объединение в 1986 году с компанией GENESIS ELECTRONICS, дистрибьютором ITT CANNON с 1955 года, дало новый импульс развития компетенций компании - добавился современный завод в Южном Бенде (шт. Индиана), который был полностью "заточен" под value-added-решения в области соединителей. Тут надо пояснить, что, в отличие от отечественной практики, западные производители разъемов, главным образом цилиндрических, но частично и прямоугольных, выпускают их не в собранном виде, а контакты - отдельно и корпуса - отдельно. Все эти элементы имеют цифровые part-numbers, в которых закодированы сечение, покрытие и вариант заделки провода: пайка или обжим. Вариантов исполнений корпусов тоже немало. Все это сильно затрудняет потребителю выбор и комплектование разъема с нужными параметрами - и тут на помощь приходят дистрибьюторы типа PEI-GENESIS, за дополнительную плату оказывающие такую услугу (value-add - "добавление качества"). Многие из них берут на себя нарезку проводов и качественное их соединение с контактами, нанесение заказной маркировки на разъем, нарезку термоусадки, формирование комплектов и т.п. Все это значительно упрощает жизнь потребителей и поэтому пользуется спросом.

Последние 15 лет прошлого века компания посвятила расширению географии бизнеса на всю Северную Америку - был открыт ряд филиалов в важнейших городах. Кроме того, компания вывела из Line Card всю непрофильную продукцию: лампы, пассив, реле и т.п., сосредоточившись исключительно на соединителях и их сборке. В настоящее время компания заявляет, что через "сборку" проходит 70% поставляемых ею соединителей. В эти годы большое внимание было уделено информационной поддержке - выпускалось множество каталогов, в частности, очень популярный в инженерной среде Harsh Environment Catalog (1994 г.).

С начала 2000-х началась международная экспансия компании - появились офисы продаж в Германии, Франции, Италии, Израиле и Индии. В 2008 году был открыт "сборочный" завод в Великобритании, а в 2015 году такой же появился и в Китае. В настоящее время у компании 12 офисов продаж и в Line Card входят все лидеры "разъемной" отрасли: AMPHENOL, TE CONNECTIVITY, SOURIAU, CONESYS, CINCH, HARTING, LEMO, ... .
Подробнее с продукцией компании можно ознакомиться на сайте www.peigenesis.com