Г.Келл

Порой основатели дистрибьюторских компаний помимо бизнес-целей ставили перед собой и более возвышенные: создать лучший сервис для клиентов, обеспечить безбедность сотрудников и т.п. Получалось по-разному. Про одну из таких компаний речь ниже...

Основатель компании EBV Эрих Фишер (Erich Fischer) родился в 1938 году в Моравии и, будучи судетским немцем, в том же году, по воле Мюнхенского соглашения, стал гражданином Третьего Рейха. Но, почти наверняка, уже в 1945 году он был депортирован из Чехии вместе с 3-х миллионами местных жителей немецкой национальности. Впрочем, о детстве и юности Эриха Фишера достоверно ничего неизвестно. Его прослеживаемая биография начинается с момента трудоустройства в 1962 году в немецкое представительство компании FAIRCHILD, которым руководил инж. Эрих Зоммер. Затем он становится сотрудником, а в 1966 году руководителем немецкого офиса компании MOTOROLA в Висбадене. Именно с начала 60-х "полупроводниковая" волна из Америки докатилась до Европы и рынок semi-компонентов переживал здесь бурный рост. Этим и решил воспользоваться 31-летний Эрих Фишер, вложив 50 тысяч марок собственных средств в уставной капитал компании EBV ELEKTRONIK GmbH, зарегистрированной 19 июня 1969 года в Дюссельдорфе.

Дистрибьюция активных ЭК была для Германии совершенно новым делом - доминировала REP-модель, привнесенная из США, в соответствии с которой представительства вендоров обеспечивали контакты с конечными потребителями и заключали сделки о поставке полупроводников. Причем, в Германии в то время, каждый REP мог действовать лишь в пределах своего региона - как правило, "федеральной земли", которых в то время в ФРГ было 11. Имея опыт работы именно в этом формате, Эрих Фишер хорошо осознавал его недостатки для потребителей: ограниченность номенклатуры и отсутствие локального склада. И, договорившись в начале 1969 года о дистрибьюторском контракте с компанией FAIRCHILD, он покинул офис MOTOROLA и перебрался в сентябре 1969 г. с тремя сотрудниками в собственный, в центре Дюссельдорфа. Реклама в ту пору была бесхитростна - полностраничный модуль в местной газете с координатами офиса и слоганом «Стучите дважды и спросите Эриха».

Удивительно, но компания MOTOROLA оказалась весьма благосклонна к новому бизнесу своего экс-сотрудника. Бывший босс Фишера в Швейцарии, добился от руководства в США franchise-статуса для компании EBV в земле Северный Рейн-Вестфалия. Второй удачей стало увольнение в ноябре 1969 г. представителя MOTOROLA в Баварии и компания предложила этот "лакомый кусок" Фишеру. Мюнхен и тогда был "электронной столицей" Германии - где "правили бал" SIEMENS и GRUNDIG. В январе 1970 Эрих Фишер открывает офис с 5-ю сотрудниками в Мюнхене.

Будучи человеком неординарным, Эрих Фишер и при организации компании придерживался нескольких правил, главным из которых было "Качество важнее количества". Остальные были еще проще:

• * только полупроводники
• * узкая Line Card от лучших вендоров
• * никакой консигнации и никаких банковских кредитов
• * мощная техническая поддержка продвижения ЭК
• * только лучшие сотрудники в штате
• * только клиенты, оплачивающие в срок

В начале у компании было 20 клиентов, к концу 1970 года их стало уже 30, а оборот составил 5 млн марок. В своих воспоминаниях Эрих Фишер признается, что под давлением коллег включил поначалу в Line Card пару производителей пассива, "но этот кошмар длился не более года". Зато производители полупроводников добавлялись в Line Card неумолимо: NATIONAL SEMICONDUCTOR [1970], HEWLETT-PACKARD [1972], SILICONIX [1973], AMD [1977], ZILOG [1980], ...

Неординарность Эриха Фишера как бизнесмена сочеталась с его активной гражданской позицией. Проявленной, например, рекламным разворотом в газете Frankfurter Allgemeine Zeitung со словами благодарности М.С.Горбачеву за ликвидацию Берлинской стены. Как работодатель Эрих Фишер старался максимально вознаграждать своих сотрудников, однако законы ФРГ не позволяли ему реализовать свою идею "народной компании". Более того, 17 лет (с 1976 по 1993 год) он был участником гражданского процесса в Высшем суде Франкфурта-на-Майне, защищая свое доброе имя от "абсурдного обвинения в нечестном обогащении". В итоге, спустя годы он был оправдан двумя постановлениями Федерального суда.

Одной из проблем, возникшей перед компанией в начале 80-х, было несогласие американских вендоров из Line Card допустить в нее японских производителей памяти, которые демпингуя захватили львиную долю этого рынка. И тогда в 1982 году Эрих Фишер организовал дочернюю компанию MHV-MICRO-HALBLEITER, ставшую сначала дистрибьтором FUJITSU, затем TOSHIBA, а в 1986 году - SAMSUNG'а. Уже в 1987 году "вспомогательная" компания была упразднена, а азиатские вендоры появились в основной Line Card. Правда, этот опыт пригодился позднее, при создании компании WBC.

Развивая компанию и наращивая ее "обороты" Эрих Фишер добился впечатляющих успехов. Если в 1970 году в компании было 10 сотрудников, продававших ЭК на 5 млн марок со склада стоимостью 500 тыс. марок, то через 20 лет, в 1990 году в компании было 200 сотрудников, объем продаж возрос до 300 млн марок, а склад до 40 млн марок. Качество было безусловно достигнуто и авторитет на рынке завоеван, а количественный рост бизнеса, требовавший географической экспансии, не сильно увлекал Эриха Фишера и уже с середины 80-х он постепенно удаляется от дел, а в 1995 году решает продать компанию немецкому конкуренту, компании RAAB KARCHER. Эта компания со штатом 29 тыс. человек имела 1996 году оборот $7 млрд и входила в еще более мощный холдинг VEBA (E.ON с 1999 г.). Дистрибьюторское подразделение RAAB KARCHER, включавшее в себя компании MEMEC и INSIGHT, помимо электронных компонентов, занималось компьютерной техникой и имело оборот порядка $1 млрд.

Приняв такое решение, Эрих Фишер опять же делает неординарный ход - треть своих 300 акций он дарит сотрудникам, внесшим наибольший вклад в развитие компании, а на вторую треть учреждает в Мюнхене "Международный фонд содействия культуре и цивилизации" - существующий и поныне (www.internationalestiftung.de) и поддерживающий музыкальные проекты для детей, заключенных, пенсионеров и незрячих. Последним днем работы Эриха Фишера в компании стало 31 марта 1996 года.

Конечно, при всей своей одаренности, Эрих Фишер не мог 27 лет развивать компанию в одиночку и собрал команду талантливых менеджеров, помогавших ему и продолживших его дело. Одним из них был Питер Гётлер (Peter Gurtler), давний знакомый Фишера, пришедший 25-тилетним в Дюссельдорфский офис и ставший сотрудником #7. Начав карьеру с "продажника", он быстро расширил сферу своей деятельности и вскоре уже отвечал за закупки и логистику в рамках всей компании, решая одну из главных проблем потребителей - оптимизация сроков поставки. Всецело разделяя клиенто-ориентированность Фишера, Питер Гётлер с 1977 года становится генеральным менеджером с правом подписи, а с 1989 года управляющим директором. На его "совести" внедрение компьютерных технологий, чему Эрих Фишер долго противился - первый компьютер HP-300 с мегабайтом памяти был приобретен за 300 тыс. марок лишь в октябре 1979 года. После продажи компании Питер Гётлер, по настоянию покупателя, остается ее управляющим директором, а через два года становится глобальным директором по логистике Veba Electronics.

К середине 90-х компания во многом исчерпала потенциал "органического роста", который был поистине впечатляющим - с 1970 по 1995 гг. CAGR (Compound annual growth rate) составлял 22%! Были открыты офисы в крупных промышленных городах Германии (Штутгарт, Ганновер, ..), а в 1986 году, с офиса в Брюсселе, началась европейская экспансия. Вхождение компании в состав VEBA ELECTRONICS дало мощный импульс развития. Помимо географической экспансии, трансформировалась и структура. Так, чтобы расширять Line Card, не вызывая протестов у ее "исторических" участников, в 1998 году была создана компания WBC, продвигавшая, в частности, semi-продукцию STM, IR и SAMSUNG.

Еще в 1987 году EBV пришла в Австрию, договорившись со своим давнишним партнером, компанией MOTOROLA об открытии собственного офиса, с получением соответствующей франчизы на эту страну, считавшейся "окном" в Восточную Европу. Мудрым шагом руководства EBV стало приглашение на работу экс-менеджера MOTOROLA Слободана Пульяревича (Slobodan Puljarevic), югослава, владевшего, в том числе, русским языком и имевшего обширные связи по Восточной Европе. В 1989 году "падает" Берлинская стена (см. врезку выше) и перед Слободаном ставится цель - Восточный Блок! Но достичь ее стало возможным только после вхождения компании "под крыло" Veba Electronics. В 1996 году открывается первый в Восточной Европе офис EBV - в Любляне. Параллельно открываются офисы в Турции, Греции и Израиле. В 1997 году очередь доходит до Москвы. В целом, за 18 месяцев, начиная с 1 апреля 1996 годы было открыт 21 офис в 15-ти странах. И только два из них были купленными локальными дистрибьюторами - в Греции и Южной Африке. Все остальные создавались "с нуля".

Пребывание компании в составе VEBA ELECTRONICS оставило заметный след, но продолжалось лишь четыре года. Когда в 2000 году E.ON решила избавиться от своего дистрибьюторского бизнеса, образовался консорциум из желающих купить эти активы. В результате EBV GROUP, состоящая из EBV ELECTRONIC и WBC, а также европейский логистический центр ATLAS Services Europe за $740 млн достаются американскому дистрибьютору, компании AVNET. Другой американский дистрибьютор, компания ARROW ELECTRONICS за $480 млн получает WYLE COMPONENTS, WYLE SYSTEMS (американские дистрибьюторы - куплены VEBA в 1997 году за $870 млн) и ATLAS SERVICES NORTH AMERICA. А английский инвестиционный фонд Schroder Ventures Funds становится владельцем английской же компании MEMEC за $1,13 млрд. Эта сделка стала одной из крупнейших на рынке дистрибьюции ЭК - при сумме сделки $2,35 млрд, суммарный оборот проданных компаний в 1999 году составлял $5,47 млрд при числе сотрудников 6.100 человек. Стоит упомянуть, что уже в 2005 году AVNET за $676 млн покупает MEMEC и объединяет его с WBC, формируя AVNET MEMEC.

Таким образом на рубеже веков EBV становится частью глобальной компании, предоставив последней отличный шанс развить бизнес в регионе EMEA. Что и было реализовано по полной программе. Важно только отметить, что в отличие от многих других, бренд EBV сохраняется и поныне. А слаженная команда вполне ужилась с американскими коллегами: Питер Гётлер завершил свою карьеру в 2004 году в должности управляющего директора AVNET Logistic GmbH. А Слободан Пульяревич с 2006 года являлся президентом и CEO EBV, а в 2018 г. стал со-президентом AVNET EMEA. Не лишне добавить, что по инициативе Слободана Пульяревича в 2010 году была запущена уникальная для дистрибьюторского сообщества программа EBV Chips - разработка и выпуск заказных ИС по ТЗ клиентов.