См.также интервью: 2007 года | 2001 года
Мир вокруг нас быстро меняется. В этих условиях кто-то может приспособиться к переменам, кто-то – нет, а есть и такие, кто не просто приспосабливается к изменениям, но и использует их себе во благо. К последним относится компания «Сканти». О том, как это ей удалось, мы постарались выяснить в беседе с Владимиром Ботанцовым, генеральным директором компании, Дмитрием Соловьевым, директором по развитию бизнеса, и Виктором Согриным, коммерческим директором. Надеемся, их опыт окажется полезным для наших читателей!
– Не так давно в линейке «Сканти» продукция компании TEXAS INSTRUMENTS занимала главенствующее место. Теперь сфера интересов заметно расширилась. Насколько сложно происходили изменения?
Мы расширяем продуктовую линейку, исходя из потребностей заказчиков. Понимаем, что им удобнее приобрести как можно больше компонентов в одном месте, а не покупать их частями у разных дистрибьюторов. К тому же, еще в 2015 г. мы увидели, что TEXAS INSTRUMENTS меняет стратегию работы с дистрибьюторами и полагаться только на нее нельзя, поэтому мы начали активнее заключать соглашения с другими производителями. В 2018 г., когда стало окончательно ясно, что наши отношения с TEXAS INSTRUMENTS прекращаются, компания была готова к такому сценарию развития. Эта новость не стала для нас трагедией. В конечном итоге, в 2019 г. мы перестали быть официальным дистрибьютором TI. Разумеется, это сказалось на наших поставках. Если в 2018 г. продукция TEXAS INSTRUMENTS занимала примерно 40% в общем объеме поставок, то к настоящему времени эта доля уменьшилась до 10%. Насколько нам известно, TEXAS INSTRUMENTS разорвала соглашения со многими партнерами и даже из глобальных дистрибьюторов скоро останется одна-единственная компания ARROW.
– Как отразились на вашей деятельности эти изменения?
2016–2018 гг. стали переломными: нам пришлось перестраивать мышление, приспосабливаться к новой реальности. Прежде мы во многом ориентировались на продукцию TEXAS INSTRUMENTS. Наши менеджеры проектов, инженеры техподдержки хорошо ее знали и готовы были проконсультировать практически по любому вопросу. Все было привычно и понятно – можно сказать, мы находились в зоне комфорта. После прекращения договора с TEXAS INSTRUMENTS и с появлением новых партнеров нам пришлось выйти. Фактически мы стали другой компанией. Нам пришлось налаживать отношения с иными заказчиками, вникать в особенности их продукции.
Появились новые направления бизнеса. В настоящее время компания находится в постоянном движении. Нам крайне важно чувствовать тенденции развития отрасли и оперативно реагировать на них. Мы не стремимся найти новую зону комфорта. Конечно, изменения коснулись и наших сотрудников: за последние три–четыре года численность компании увеличилась почти в два раза. На текущий момент в ней работает более ста сотрудников. При этом много сотрудников работает уже долгие годы – мы никогда не сокращали кадры, не увольняли старых коллег.
– У «Сканти» есть подразделения в Украине и Беларуси. Насколько серьезен их вклад в деятельность компании?
На сегодняшний день доля этих подразделений составляет около 10% от общей прибыли. Но главное не в сиюминутной выгоде, а в том, что мы видим хорошую перспективу на рынках этих стран. Отсюда, из Москвы, сложно работать на рынках других государств. Кроме этих стран мы работаем с Казахстаном, Грузией, Молдовой. Но пока эта работа больше на перспективу. Мы постоянно поддерживаем связь с нашими подразделениями. Они являются полноценными членами нашей компании. У нас есть региональные офисы и в России: например, большой офис в С.-Петербурге, недавно был открыт офис в Курске. Мы планируем открыть представительство в Ростове. Скоро появится офис в Новосибирске.
– Перестройка компании, наверное, повлекла за собой и изменение клиентской базы?
Да, раньше мы в основном работали с крупными клиентами, но по мере расширения списка партнеров и прихода к нам новых сотрудников расширяется и список клиентов. Теперь это уже не только крупные компании, но и предприятия малого бизнеса. Мы стараемся не терять и старых клиентов, с которыми сотрудничаем 12–13 лет и более. Они приносят нам примерно 60% оборота. Не так давно этот показатель был выше – 70%. Но мы стремимся к соотношению 50/50, когда объем продаж между постоянными и новыми клиентами распределяется примерно поровну. Такое соотношение позволит избавиться от неприятных сюрпризов из-за разделения или слияния компаний, прекращения или перебоев с финансированием, если клиент работает по госзаказу, и т. д.
– Какими критериями руководствовалась компания при выборе партнеров?
В первую очередь, мы смотрели, насколько бренд может быть востребован на нашем рынке, как его продвигать. Важно, чтобы продукция компании занимала одно из лидирующих мест в своем сегменте. Кроме того, следует учитывать, что мы – проектные дистрибьюторы и нам необходимо, чтобы партнеры поддерживали нашу модель бизнеса. Поэтому мы пока не работаем, например, с производителями пассивных компонентов – с ними сложно придерживаться проектной модели работы. Однако мы понимаем, что пассивные компоненты могут довольно существенно увеличить наш оборот, и рассматриваем возможность такого сотрудничества, но пока это не первостепенная задача. Помимо прочего нам важно понимать идеологию партнеров. В этом отношении следует особо выделить RENESAS. Это очень большая компания. Мы прошли длительную стадию переговоров, прежде чем заключили с ней соглашение. Нас подкупил именно дух компании, ее профессиональная этика, то, что можно назвать modus operandi. Нам на руку оказалось, что у RENESAS не было в России партнеров, которые уделяли бы большое внимание продвижению продукции этой компании, – они, в основном, занимались ее продукцией в фоновом режиме. Но с такими сложными компонентами нельзя работать по остаточному принципу. Не удивительно, что в мировом табеле о рангах производителей полупроводников RENESAS входит в первую десятку, а на нашем рынке ее компоненты известны очень мало. Мы увидели большой потенциал в сотрудничестве с RENESAS и довольны складывающимся партнерством. Следует сказать еще несколько слов о микроконтроллерах RENESAS. На сегодняшний день это, наверное, единственная компания, которая не только использует процессорные ядра ARM, но и продолжает совершенствовать собственные процессорные ядра. Благодаря этому RENESAS может предлагать потребителям широкий ряд изделий – либо микроконтроллеры с широко распространенными ядрами ARM, ставшими уже промышленным стандартом, либо микроконтроллеры на собственных ядрах, сочетающих высокую производительность с малым энергопотреблением.
– Когда Вы говорите о RENESAS, у Вас буквально глаза горят. Такое же отношение и к другим партнерам «Сканти»?
Не надо думать, что RENESAS для нас – замена TEXAS INSTRUMENTS. И хотя с RENESAS у нас работает большая команда, которая больше той, что занималась с TEXAS INSTRUMENTS, зоны комфорта больше не будет. Мы акцентируем внимание не только на RENESAS, но и на других партнерах. Мы являемся официальными дистрибьюторами всех компаний, список которых можно увидеть на нашем сайте, и ни одну из них мы не обходим вниманием. С каждой компанией работают свои бренд-менеджеры. Например, у нас сильные направления по аккумуляторным батареям, кварцевым резонаторам, реле, беспроводным модулям. Мы думаем и о сотрудничестве с новыми партнерами, но не в ближайшей, а в среднесрочной перспективе. Мало подписать соглашение и просто перепродавать компоненты – необходимо еще обеспечить соответствующую техподдержку продукции новых партнеров. Одним словом, нам еще есть куда развиваться.
– «Сканти» была известна сильной инженерной командой. Сохранилась ли эта особенность сегодня?
Полностью сохранилась. Это наш конек. Мы можем «влезть» в проект клиентов, порекомендовать им свои решения. Возвращаясь к разговору о RENESAS, добавлю, что невозможно продвигать продукцию этой компании, не имея сильного инженерного обеспечения. Напомню, мы всегда были проектной компанией и продолжаем двигаться в этом же направлении. Мы стараемся оказывать клиентам точечную поддержку проектов. В чем-то мы даже ближе к контрактной разработке, чем к традиционной технической поддержке. Если видно, что заказчик испытывает трудности с каким-либо решением или проектом, мы готовы помочь ему в выборе готовых модулей или в формулировании ТЗ и заказе этих модулей на стороне. Например, мы сотрудничаем с российской компанией INMYS, которая разрабатывает и производит модули на основе широкой линейки процессоров и ПЛИС. В этом году компании исполнилось 10 лет. Ее уже знают на рынке, мы активно продвигаем ее сервис и продукцию.
– Вы упомянули контрактную разработку. Но это совершенно иная форма деятельности, отличная от дистрибуции.
Я понимаю, что вы имеете в виду. Для нас контрактная разработка – не terra incognita. Благодаря своему инженерному потенциалу мы не боимся этого вида деятельности. Мы можем понять, в разработке какого решения или даже небольшого узла нуждается клиент, свести его с другими заказчиками, которые имеют опыт работы в требуемой области. Мы также сотрудничаем C дизайн-центрами, например с белорусским «Аксоним», и обращаемся к нему, когда у клиентов возникает соответствующая потребность. То же самое относится к контрактному производству. У нас нет своего производства, но есть немало партнеров-производственников, причем не только в России, но и в Европе, Азии. Мы можем подобрать клиентам оптимальные варианты производства по цене, качеству, другим параметрам. Мы не только оказываем посреднические услуги, но и несем ответственность за качество и сроки выполнения заказа даже в том случае, когда экспорт продукции осуществляет производитель, а не заказчик. Одному из клиентов мы помогали с европейской сертификацией его изделий.
– Обладая такими компетенциями, «Сканти» может производить продукцию под собственным брендом?
У же примерно год думаем об этом, просматриваем рынок, хотим понять, в каком сегменте мы могли бы быть успешными. Причем, мы хотим создать именно свое неординарное изделие с интересными, возможно, даже уникальными потребительскими свойствами, а не просто прилепить шильдик к чужому товару. В настоящее время мы разрабатываем модуль на базе продукции RENESAS, который будет выпускаться под нашим брендом. При создании нового изделия мы рассматриваем возможность кооперации с партнерами. Необходимо вывести на рынок качественную и востребованную продукцию, а достигнуть этой цели можно разными способами. В перспективе возможны разные варианты: какое-то изделие мы будем разрабатывать самостоятельно, а другую продукцию – в кооперации с партнерами. Не исключено, что сегодняшние клиенты станут нашими заказчиками при разработке и производстве новой продукции. Производство – еще один сервис, который можно предлагать заказчикам. Следует понимать, что производство – не только изготовление, но и логистика, и склад, и многое другое. В этой сфере деятельности у нас все отлажено. Объем контрафакта за всю историю нашей компании составил 0,5%; это очень хороший результат. У нас нет непроверенных каналов поставки. Даже если можно купить какой-то компонент в два раза дешевле, но его происхождение вызывает подозрение, мы не станем использовать этот канал. Мы вложили много ресурсов в создание репутации надежного партнера и не станем ее терять из-за сиюминутной выгоды. Мы прекрасно понимаем, что производство – это другие навыки, другие бизнес-процессы. Образно говоря, мы стоим на пороге. Осталось сделать один шаг. Но мы не спешим, тщательно оцениваем риски.
– У «Сканти» есть еще два направления: встраиваемые системы и отдельная компания «Сканти Инструментс» для дистрибуции измерительной техники. Начнем со встраиваемых систем. Их дистрибуция требует иных навыков, чем дистрибуция компонентов.
Да, это так. В этом случае речь идет о готовых модулях и изделиях. К тому же, срок их службы может составлять 20–25 лет. Это направление существует у нас уже более двух лет. При его организации мы также исходили из запросов клиентов. Даже в случае, когда они своими силами разрабатывают и производят продукцию, им иногда требуются готовые модули, которые проще купить, чем проектировать и изготавливать самостоятельно. К тому же, готовые модули ускоряют выход продукции на рынок, что тоже немаловажно. Встраиваемые системы – особый рынок. Ими у нас занимается самая большая группа сотрудников. Это тяжелый рынок. Необходимо иметь сервис-центры, осуществлять сложную погрузку и отправку продукции. У нас уже появились постоянные клиенты. Мы поставляем вычислительные модули, промышленные компьютеры, сетевое оборудование, дисплеи, модули памяти и т. д. Среди наших партнеров имеются такие известные на российском рынке компании как Seco, Phytec, AAeon, IeI, Asus, Innodisk, Ragon, Panasonic и др.
– Расскажите о компании «Сканти Инструментс»
Это также наша мультибрендовая компания, которая занимается дистрибуцией измерительной техники и находится с нами под одной крышей. Когда мы говорили, что у нас в штате более 100 сотрудников, то имели в виду и тех, кто работает в «Сканти Инструментс». При ее создании мы также ориентировались на нужды заказчиков. Оказалось, что многим из них нужна такая продукция, и они готовы ее приобретать у нас. У «Сканти» и у «Сканти Инструментс» – единые стратегия и философия развития. Однако между методами дистрибуции компонентов и приборов – много различий, поэтому нам было удобнее выделить это направление в отдельную компанию. Она также не стоит на месте: развивается, пополняет список партнеров. На днях мы успешно завершили переговоры с очень перспективными и известными мировыми брендами – Chauvin Arnoux и Trotec. В настоящее время их продукция, к сожалению, отсутствует на российском рынке. Однако измерительные приборы этих производителей обладают уникальными метрологическими характеристиками. Мы рады, что смогли привлечь такие высокотехнологичные компании на российский рынок.
– Несколько слов о коллективе.
Упомянутые выше изменения в направлениях работы сказались и на составе сотрудников. У нас значительно увеличилось число менеджеров продаж. Эта вакансия почти постоянно открыта. Мы тщательно подходим к подбору кадров, хотим сохранить дружескую рабочую атмосферу в компании. Даже если видим, что кандидат отвечает всем профессиональным требованиям, но не подходит по своим человеческим качествам, не отвечает духу нашей компании, мы откажем ему в приеме на работу. Такой подход приносит плоды. Текучка у нас минимальная: за последние два–три года ушли не более четырех человек. Причем, мы расстались с ними по-дружески и продолжаем сотрудничать. Кто-то из них открыл свой бизнес, кто-то перешел к глобальным дистрибьюторам. Они ушли от нас не из-за плохих условий, а потому, что увидели в другом месте лучшие перспективы для своей карьеры. Мы стараемся создать все условия для роста каждого сотрудника. Хотим, чтобы наши сотрудники ходили на работу с удовольствием. Мы много проводим собеседований и имеем некоторое представление о рынке труда. У нас сложилось ощущение, что в ряде компаний к менеджерам относятся, как к расходному материалу: пришел, отработал один–два года, ушел, нашли другого. Такой подход, частая смена места работы вызывает апатию у людей. Нам чужд подобный подход. Мы бережем своих сотрудников и хотим, чтобы они оставались с нами как можно дольше. Наличие широкого ряда партнеров из разных стран делает нашу работу увлекательной, но и создает определенные трудности. Например, мы почти полтора года вели переговоры с японской компанией Socionext, прежде чем заключили с ней соглашение. Причина – в иной корпоративной этике, иных подходах к сотрудничеству. Иногда нам казалось, что мы разговариваем с ними, как жители разных планет. Возможно, у них были схожие ощущения. Этот пример я привел для того, чтобы показать – помимо специальных технических навыков менеджеру требуется понимать партнеров с иной философией мышления, и не всегда технические навыки являются решающими. Например, один из наших лучших менеджеров имеет медицинское образование. В настоящее время в компании царит дружелюбная демократичная атмосфера. Сотрудники приходят к руководителю не за указанием, а за советом. Они могут это сделать в любое время, не записываясь на прием. У нас хорошо работает система поощрений. Мы никогда не будем «задвигать» сотрудника, если видим, что он перерос свою должность.
– Как планируется деятельность компании?
Мы составляем годовой финансовый план. Кроме того, у нас есть план развития на три года и долговременный стратегический план на пять–семь лет. В годовом плане подробно расписаны все мероприятия. В трехгодичном плане обозначены основные семь–десять направлений. В долговременном плане мы ориентировочно указали вектор развития по двум–трем направлениям. Этот план, конечно, может корректироваться – мир вокруг нас быстро меняется. Соответственно, мы вносим поправки в долговременную стратегию развития. На выполнение финансового плана этого года повлиял разрыв отношений с TEXAS INSTRUMENTS. Если не считать ее продукцию, а учитывать только поставки других производителей, то мы выросли. Однако с учетом продукции TEXAS INSTRUMENTS, конечно, у нас спад. Но это ожидаемый спад, и мы спокойно к нему относимся. Наша прибыль упала примерно на 30%, но для нас это не критично. Мы видим, как и в какие сроки сможем компенсировать эти потери и продолжить показывать рекордные темпы роста компании среди конкурентов.
Материал подготовил Леонид Чанов: опубликовано в журнале ЭЛЕКТРОННЫЕ КОМПОНЕНТЫ 11/19