См.также интервью: 2011 года | 2001 года
Люди, внимательно отслеживающие ситуацию на российском рынке ЭК, не могли не заметить серьезного всплеска активности региональных дистрибьюторских фирм на рубеже 1997-1998 годов. Основным объектом их интереса, несомненно, является Москва, но помимо столицы волна открытия представительств захлестнула фактически всю Россию. После семнадцатого августа это движение немного притихло, чтобы забурлить с новой силой в более или менее стабильном 1999 году. Одной из фирм, наиболее активно, я бы даже сказал агрессивно, опутывающих Россию сетью своих представительств, является екатеринбургская "Промэлектроника". Я встречался и беседовал с ее директором Евгением Быковым на выставке "Связь-Экспокомм-98", предметом нашей беседы было развитие как рынка ЭК в целом, так и "Промэлектроники" в частности. И вот, спустя полтора года, мы снова встретились с Евгением Михайловичем уже в Петербурге, на Четвертом форуме дистрибьюторов ЭК России и СНГ. На некоторые мои вопросы г-н Быков ответил во время этой встречи, на некоторые - уже после, по электронной почте. Фрагменты нашей беседы и переписки я и предлагаю нашим читателям.
—Евгений Михайлович, в каких регионах сегодня представлена ваша компания?
Помимо Екатеринбурга, хорошие позиции у нас в Челябинске - розничный магазин и дилерская фирма. Далее, "Промэлектроника" имеет своих представителей в Тюмени и в Томске, а в Омске два таких представительства. В Москве - филиал и дилерская фирма, в Санкт-Петербурге - представительство. Недавно открылось представительство в Пензе. Менее значительные для нас, но все-таки работоспособные дилеры есть в Новосибирске, Перми, Уфе и Нижнем Новгороде.
—Обороты какого из филиалов наиболее существенны?
Наверное, это Омск (по сумме двух представителей) и, само собой разумеется, Москва. Но ей-то мы тем не менее больше всего и недовольны. Потенциал Москвы значительно выше, чем достигнутые результаты.
— Как "Промэлектроника" чувствует себя на достаточно тесных московском и питерском рынках?
Чувствуем-то себя хорошо, а вот продажи идут пока не очень... Есть кадровые проблемы. По мере готовности фирмы к серьезным инвестициям попробуем укрепить наши позиции. Но это уже 2001 год...
— Насколько я понял, для вас одним из основных критериев развития фирмы является активное присутствие в регионах?
Екатеринбург - это не Москва. Сам народ к нам не поедет. Привычки нет. За продуктами и товарами и раньше в Москву ездили.
— Есть ли у вас конкуренты на Урале и в Сибири?
Как бы, пока нет…
— Неужели вы считаете "Промэлектронику" монополистом в этих регионах?
Нельзя воспринимать мой ответ таким образом. Во всех крупных городах за Уралом существуют небольшие или средние фирмы, поставляющие электронные компоненты. Например, в Новосибирске таких фирм уже несколько. Поставки идут как от нас, так и из Москвы. А иногда и напрямую из-за рубежа. Предыдущий вопрос ставился насчет конкурентов "Промэлектронике". Вот я и ответил, что "как бы нет". Может быть, я просто не знаю такой фирмы.
— То есть вы хотите сказать, что нет конкурентов, предлагающих схожий с "Промэлектроникой" сервис?
Дело не в сервисе. Нет такого ассортимента, таких складских запасов и возможности давать такие цены. Сервис, как таковой, скорее всего, есть.
— Каков, на ваш взгляд, потенциал Урала и Сибири в производстве электронного оборудования?
Никакой особой разницы с остальной частью России я не вижу. Потенциал, предположительно, пока есть, но он стремительно тает. Отсутствие заказов, денег и т. д. приводит к деградации производства. Уходят люди, стареет технологическое оборудование, недостаточно жизнеспособных идей.
— По моей информации, последнее время спрос на российском рынке ЭК неуклонно растет. Как же тогда увязать эти две тенденции?
По моему личному мнению - это не тот рост. Некоторое оживление, не более. Я думаю, что потенциально возможен рост в разы или даже десятки раз. Так что пока остаюсь при своем мнении: у нас в России практически нет массового производства электронной техники. Это могла бы быть бытовая электроника, оргтехника, компьютеры и периферия к ним, средства телекоммуникаций, еще что-то, выпускаемое десятками тысяч и более штук. А имеем мы мелкосерийное, скорее опытное производство в тиражах от единиц до сотен (редко тысяч) штук. И то, Слава Богу! Было еще хуже...
— А после кризиса произошли какие-то изменения?
В целом можно отметить некоторое оживление рынка. Но до настоящих объемов еще ой как далеко. Можно считать, что потенциально этот рынок способен увеличиться более чем на порядок при благоприятной экономической, налоговой и таможенной политике в стране.
— Если предположить существование некоего негласного рейтинга фирм-дистрибьюторов ЭК, какое в нем место вы бы отвели "Промэлектронике"?
По данным Орлова (Сергей Орлов - секретарь Ассоциации Российских дистрибьюторов ЭК - ред.), мы в первой десятке. По моим оценкам - в первой пятерке.
— А вы могли бы подтвердить свои слова какой-либо информацией об оборотах или темпах роста "Промэлектроники"?
Приблизительный объем продаж в 1999 году - около двух с половиной миллионов долларов. Темпы роста оценить труднее. Например, как считать в 1998 году? По шесть или по шестнадцать рублей за доллар? В рублях тоже некорректно получается. Цены-то растут. Процентов сорок в физическом выражении, наверное, было.
— Кстати, как "Промэлектроника" чувствует себя после кризиса?
"Гораздо лучше, чем до аварии".
— Нельзя ли поподробнее?
Тут как раз все понятно. У нас на момент кризиса доля импорта в продажах не превышала двадцать пять - тридцать процентов. Складские запасы компонентов отечественного производства были и есть весьма значительные. Цены автоматически поползли вверх. Что еще нужно, чтобы существенно увеличить объем продаж?
— На Форуме, в докладе Сергея Орлова прозвучали слова, что есть дистрибьюторские фирмы, оборот которых в этом году превысил двадцать пять миллионов долларов. Как вы думаете, кого он имел в виду?
Когда я задал ему этот вопрос, он ответил, что имел в виду Macro Team.
— Вы считаете эту информацию соответствующей действительности?
Цифра в двадцать пять миллионов меня слегка шокировала. Я проводил свои исследования рынка и вышел на суммарную цифру дистрибьюторских продаж в сто - двести миллионов (не семьсот, как у Орлова). Могу ошибаться, но не в десяток раз.
Другая оценка: рентабельность дистрибьютора вряд ли составляет менее десяти процентов. Как правило, много-много больше. Другими словами, при таком раскладе фирма Macro Team должна была заработать за год как минимум несколько миллионов долларов, что при небольших штатах и площадях почти чистая прибыль. Где эти деньги? Проесть столько невозможно, значит, надо вкладывать в дело. В глаза не бросается. Или я ошибаюсь? По крайней мере, имея пару - тройку лишних миллионов долларов, я сделал бы "Промэлектронику" чуть ли не монополистом в некоторых направлениях "компонентского" бизнеса и уж сто процентов - открыл бы магазины или представительства во всех крупных городах России. Сколько бы я тогда заработал в следующем году?
И последнее: предположим, "Компэл" купил некий товар у дистрибьютора какой-то западной фирмы, я купил у "Компэла", "Платан" купил у меня и продал своему дилеру, который (может быть) продал конечному потребителю! Какой будет в этом случае объем продаж? Мне кажется, что Орлов имел в виду сумму всех сделок. А рынок от этого в четыре раза больше не становится! Орлову выгодно завышать показатели российского рынка по вполне объяснимым причинам: если докопаться до истины, то его объем окажется просто неинтересным для западных партнеров. А хочется...
Рад буду ошибиться по последним двум пунктам, но пока меня никто не переубедил.
— Однако, в этом году открылись представительства Vishay, Thomas & Betts, JST. Причем, это только навскидку, я наверняка кого-то упустил. На наш рынок вышли такие мощные дистрибьюторы, как Spoerle, Eurodis, Rutronik, активнее стали Avnet, EBV, Farnell, SEI... Не думаю, что на все эти компании чарующе подействовали слова Орлова или кого-то еще. Видимо, ими проводились специальные маркетинговые исследования.
Они про Орлова могут даже и не знать. А представительства и открывались, и закрывались. Процесс идет. Мне кажется, со стороны западных компаний это скорее вложения в рекламу. Вдруг, чуть позже, в стране что-то заработает. А они вот - уже на месте!
— Ваши впечатления от Форума?
Мне кажется, что Четвертый форум был последним мероприятием, в том виде, в каком он состоялся. Эта тенденция наметилась уже в прошлом году. Представительность очень низкая как среди дистрибьюторов, так и среди производителей. Почти все друг друга знают, ввиду узости тусовки, поэтому почерпнуть новую информацию крайне затруднительно. В основном разговоры между собой идут о чем угодно, только не о работе. Как повод повстречаться и пообщаться с друзьями, подобные мероприятия вполне приемлемы, но не за те деньги, которые просят за участие его организаторы.
— Вернемся к "Промэлектронике". Насколько мне известно, сайт компании появился одним из первых среди дистрибьюторов. Какое место вы отводите интернету в вашем бизнесе?
Если я не ошибаюсь, даже именно первый. А интернет в нашей жизни - это как компьютер, как телефон, как факс. Разве возможен в наши дни какой-то бизнес без этого? Каких-то денег с нашего сайта мы не имеем. Может быть, это дело будущего. Зато людям нравится. Более миллиона уникальных посещений!
— Вы довольны своей работой в 1999 году?
Не полностью, но большей частью.
— Каковы ближайшие планы "Промэлектроники"?
* Переход с января на новое программное обеспечение. Это трудно переоценить. Фактически - второе рождение фирмы. Изменится работа менеджеров, система ценообразования и скидок, технология работы с клиентами. Одним словом, оставляем только самое лучшее. Все, что требовало доработок, будет учтено.
* Расширение дилерской сети. Надеемся довести число активно работающих дилеров до двадцати - двадцати пяти. Новое ПО также в значительной степени будет способствовать этому.
* Изменение закупочной политики. До сих пор мы продавали около девяноста процентов товаров со склада. Постараемся предложить нашим клиентам значительно более широкие возможности для заказа отсутствующих на складе наименований с гарантированными сроками поставки.
— Что бы вы хотели пожелать нашим читателям в новом году ?
Не ошибиться с выбором нового президента!
— А вы, если не секрет, за кого голосовать собираетесь?
Наверное, это не Лужков, не Зюганов, не Примаков, не Путин и не Явлинский. А из тех, кто видится, все равно не выберут. Так что...
— Ну что ж, спасибо вам за то, что вы уделили внимание нашему журналу. Желаем и Вам лично, и "Промэлектронике" успехов в новом году.
Интервью провел Павел Асташкевич: опубликовано в журнале КОМПОНЕНТЫ и ТЕХНОЛОГИИ 1/00