На вопросы главного редактора IT News Геннадия Белаша отвечают Александр Родионов, директор департамента компонентов OCS Distribution, и Евгений Белобрагин, руководитель группы микроэлектроники компании.
— Ваша компания вышла на новый рынок. Каковы были первые шаги?
А.Р.: Мы находимся в процессе формирования команды для работы на рынке микроэлектроники. В портфеле OCS Distribution есть вендоры и с IT-ассортиментом, и с микроэлектроникой, ими занимается департамент компонентов. Поэтому логично, что новая группа формируется из сотрудников именно этого департамента. В нее войдут продакт-менеджеры, инженеры и менеджеры по развитию бизнеса. В структуре OCS имеются большой бэк-офис и отдел продаж, который уже активно включается в процесс. Есть и региональная структура с офисами в 26 городах России. В региональных бизнес-юнитах к новому направлению будут подключены коллеги из инженерных департаментов и департамента компонентов. Руководителем микроэлектронной группы является Евгений Белобрагин.
- Какая часть продукции российского рынка микроэлектроники продается вендорами напрямую, а какая – через локальных дистрибьюторов?
Е.Б.: Мы на российском рынке намерены конкурировать как с локальными, так и, пожалуй, глобальными дистрибьюторами. Если говорить о рынке электронных компонентов или микроэлектроники, то, по моим данным, напрямую вендорами продается весьма небольшая часть компонентов. Хотя тренд к росту прямых поставок действительно наблюдается, тем не менее на долю локальных и глобальных дистрибьюторов по-прежнему приходится бóльшая часть рынка.
- Как обстоят дела с серым рынком микроэлектроники в России?
А.Р.: Я бы определился сначала с термином «серый рынок». В классическом понимании это когда речь идет о поставках не через официальный канал, аккредитованный работать в данном географическом пространстве. Если говорить о таком сером рынке, то, по моим ощущениям, его доля в микроэлектронике доходит до 50-60%. Здесь достаточно тревожная ситуация.
- Рынок микроэлектроники заметно отличается от IT-рынка по составу компаний – покупателей. Из ваших партнеров, с которыми вы работаете по IT-дистрибуции, какая часть будет готова покупать микроэлектронику?
А.Р.: Мы уже в течение трех-четырех лет поставляем микроэлектронику для российских производителей. Это крупные и средние федеральные компании, такие как «Аквариус», DEPO, «Крафтвэй», ICL, Yadro и другие. Они производят серверы, компьютеры и в связи с общим трендом импортозамещения начинают производить уже некоторые элементы для них – материнские платы, блоки питания, другие комплектующие. Соответственно, наша задача – снабжать их микроэлектроникой для подобных сборок. Кроме того, такие компоненты у нас покупают и интеграторы.
- Каков сейчас штат департамента компонентов и насколько планируется его увеличить, чтобы продавать кроме компонентов еще и микроэлектронику?
А.Р.: Мы начали очень аккуратно и подбираем команду настоящих спецназовцев в этом деле. Я думаю, что до конца года число сотрудников может увеличиться примерно до 15 человек.
- С кем из вендоров, уже работающих с IT-подразделениями OCS, – Intel, AMD и другими – вы будете добиваться расширения дистрибуции и на устройства микроэлектроники? Сколько времени может уйти на эти переговоры?
А.Р.: С некоторыми вендорами такого расширения делать не нужно. Например, с Intel мы работаем по всему ассортименту. Аналогичные условия есть и с Samsung, Micron, «Феникс-контактом» и еще несколькими китайскими и тайваньскими вендорами меньшего размера. С такими вендорами, как Panasonic и Microchip, мы ведем сейчас переговоры по расширению условий. С Microchip у нас уже есть почти половина их ассортимента. С компанией TE Connectivity (бывший TYCO) пока ведем переговоры. Первое впечатление от нашей работы по новому направлению у нас уже сложилось – партнеры относятся к этому очень положительно.
- Сколько времени может уйти на переговоры с компаниями, которые вы хотите добавить в свой дистрибьютерский портфель?
А.Р.: Евгений каждую неделю обновляет наш ассортимент за счет тайваньских компаний, на это уходит совсем немного времени. Но если говорить о глобальных вендорах, например Microchip, переговоры могут занять намного больше времени.
Е.Б.: В данный момент мы уже сотрудничаем с компанией YIC из Тайваня, которая производит GPS-ГЛОНАС-приемники, кварцевые компоненты и антенны всех диапазонов. Также начали работу с компанией JB Capacitors, которая производит электролитические и пленочные конденсаторы и т. д. Есть наметки сотрудничества с производителями антенн, LCD-дисплеев и других продуктов. Не стану говорить, с кем мы еще ведем переговоры, но таких компаний несколько.
- Вы планируете неспешно заниматься развитием нового направления, расширяя пул партнеров, или же перед вами поставлена задача быстро увеличить свою долю этого рынка?
А.Р.: Перед нами стоит задача сформировать команду и попробовать силы в новом для нас сегменте. У нас нет планов резко нарастить долю рынка. Мы не первый раз выходим на новые для нас рынки, и в компьютерных, и в серверных компонентах у нас часто были режимы стартапа, и обычно мы действуем аккуратно, не суетясь, адекватно оценивая возможности. Мы понимаем, что без покупки готовой команды не смогли бы резко увеличить свою долю на этом рынке. Но у нас нет таких планов, мы категорически не приветствуем завоевание доли рынка токсичными методами, так как понимаем, что это может привести к нарушению рыночного баланса между основными игроками. Мы приходим на этот рынок всерьез и надолго, спринтерских задач не ставим, мы – стайеры. Поэтому идем другим путем: строим всё с нуля и действуем по первому сценарию, не торопясь.
- На каких типах устройств микроэлектроники вы будете делать акцент в дистрибуции?
А.Р.: Мы традиционно сильны на рынке оперативной и флэш-памяти, это что касается компьютерных составляющих. Такие же сильные стартовые позиции у нас и по чипам памяти.
Е.Б.: В целом мы планируем идти от запросов рынка и под них формировать портфель продукции тех брендов, которые будут наиболее эффективно удовлетворять эти потребности. Я бы сказал так: какого-то конкретного фокуса, например только беспроводка или только микроконтроллеры, наверное, делать не будем – планируем постепенно собрать полноценный портфель брендов и полноценный портфель направлений, который будет закрывать потребности заказчиков с рынка электронных компонентов.
А.Р.: Могу добавить, что тема компонентов для беспроводной связи нас тоже волнует, так же как микроконтроллеры и микрочипы, и мы движемся в этом направлении. Очевидно, тема электромеханики тоже будет фокусной, поскольку у нас в инженерном департаменте уже есть вендоры в этом направлении и штат весьма компетентных сотрудников. Кроме того, проекты по FPGA в виде карточек, как самостоятельная тема, уже существует в нашей компании вместе с Intel-Altera. В принципе, в FPGA в формате микросхем тоже хотим себя попробовать.
- Кто будет заниматься маркетингом и планируется ли отдельная программа по микроэлектронике?
А.Р.: Безусловно, мы сформируем такую программу. Как в каждом направлении бизнеса, будь то enterprise-, или ретейл-продукты, микроэлектроника станет выделенной структурой. Да, мы будем использовать мощности маркетинговых и PR-подразделений OCS, но стратегия у нас будет отдельная.
Интервью провел гл.редактор IT News Геннадий Белаш: опубликовано в 13 октября 2020 г. на сайте IT-WORLD [www.it-world.ru/it-news/thoughts/157029.html]