Основной деятельностью компании ЭКиТ является поставка электромеханических и установочных изделий (реле, клеммные блоки и т.д.). Несмотря на то что эта продукция не является технически сложной, зачастую именно она определяет надежность всего изделия в целом, особенно если речь идет о жестких условиях эксплуатации. Каким образом компании удалось выйти в лидеры этого сегмента рынка, рассказывает Сергей Тимофеев, генеральный директор ООО ЭКиТ.
- Мы впервые представляем в нашем журнале ЭКиТ, поэтому начните, пожалуйста, с истории компании и расскажите, что представляет собой ЭКиТ сегодня.
Компания ЭКиТ была создана в 1997 г. в результате отделения от одного из ведущих отечественных производителей средств связи. В середине 1990-х гг. российский рынок электронных компонентов только формировался, и многие предприятия испытывали трудности с прио6ретением комплектующих изделий , поэтому создание дистрибьюторской компании показалось нам перспективным делом.
В то время отсутствие значительных свободных средств не позволило нашей компании заняться продажей широкой номенклатуры компонентов, поэтому мы решили сконцентрироваться на поставках клеммных блоков, реле, корпусов и других установочных изделий. Эти компоненты используются во всех изделиях электронной техники, а следовательно, постоянно пользуются спросом.
Думаю, что десятилетняя история ЭКиТ подтверждает правильность нашего выбора. Мы с полным правом можем заявить, что являемся лидерами в этом узком сегменте рынка, сотрудничая со многими известными дистрибьюторскими и производственными компаниями. Средний ежегодный рост товарооборота компании составляет 25%.
- Охарактеризуйте, пожалуйста, в двух словах стратегию компании.
Компания ЭКиТ является складской компанией, и именно значительные складские запасы являются одним из наших главных преимуществ перед конкурентами. В настоящее время мы довели объем поставок изделий со склада до 70% в денежном выражении. Стоимость продукции, находящейся на складе, доходит до полугодового и никогда не опускается ниже трехмесячного оборота компании. Это позволяет нам оперативно реагировать на пиковый спрос. Не обладая административными ресурсами, мы добились, что наши компоненты можно найти в продукции АвтоВАЗа, системах перекачки нефти, подразделениях МПС и т.д.
У ЭКиТ есть договоры со многими крупными дистрибьюторами, имеющими развитую сеть продаж. Это обоюдовыгодные соглашения - нам нет необходимости развивать собственную сеть продаж (у ЭКиТ есть только один филиал - в Санкт-Петербурге), а нашим партнерам не требуется осваивать новый сектор рынка и тратить на это значительные средства.
Много внимания мы уделяем развитию дилерской сети и сегодня мы сотрудничаем с пятнадцатью крупными дилерами по всей России. Компания не ставит перед собой цель продавать компоненты всем конечным потребителям. В результате мы можем сосредоточить свои усилия на логистике, что позволяет нам оставаться надежным партнером и удерживать лидерство в своем сегменте рынка.
- Взаимоотношения с дистрибьюторами понятны, а как ЭКиТ работает с компаниями-производителями? Возможны ли мелкооптовые поставки или только крупный опт?
Среди производителей у нас есть постоянные партнеры. С некоторыми из них мы работаем со дня основания, то есть уже 10 лет. К их числу относится, например, НПО "Oвен", являющееся лидером на российском рынке промышленной автоматики. Среди наших постоянных партнеров также ОАО "Электромеханический завод Пегас", ФГУП "Московское производственное предприятие Салют", ООО "Специальные системы и технологии" и многие другие.
Мы не ограничиваемся только поставкой компонентов, но и в ряде случаев производим отдельные изделия. При этом мы осуществляем сборку, а изготовление комплектующих производится нашими соисполнителями.
Что касается поставок мелкооптовых партий, то с учетом отсутствия у нас розничной сети, все поставки мы производим по безналичному расчету. Если, например, московская компания закажет нам десять реле, то мы поставим их, но при условии самовывоза. Если к нам с аналогичной просьбой обратится иногородний клиент, то мы порекомендуем ему нашего дилера или партнеров-дистрибьюторов, например, компании ДКО "Электронщик", "Чип и Дип".
- Итак, у ЭКиТ есть выгодные договоры и с дистрибьюторами, и с производителями, существует дилерская сеть. Будущее вроде бы обеспечено и, тем не менее, компания продолжает проводить активную рекламную компанию. Зачем?
Древнеримская пословица гласит: "Кто стоит на месте, тот отстает". Мы не собираемся останавливаться на достигнутом, и намерены расширять бизнес, поэтому имя компании должно быть на слуху. Когда участвуешь в переговорах, собеседник должен понимать, что ЭКиТ является не случайным персонажем на рынке, а известной компанией с именем. И реклама помогает нам поддерживать имидж.
Одним из важных направлений формирования имиджа компании является участие в выставках. ЭКиТ ежегодно принимает участие в десяти московских выставках и трех выставках в Санкт-Петербурге. Но было бы ошибочным сказать, что мы используем их только с имиджевой целью. Участие в выставке является прекрасной возможностью для определения тенденций развития рынка, завязывания новых деловых контактов и демонстрации новинок. Мы работаем как на крупных, так и на небольших отраслевых выставках. Последние для нас являются очень важными, так как их посещают руководители среднего звена - люди ответственные за конечный результат, в чью компетенцию входит выбор элементной базы. Постепенно мы расширяем географию выставочной деятельности и в этом году примем участие в новосибирской выставке "Сибполитех - 2007".
- Расскажите, пожалуйста, о компаниях-поставщиках.
Мы всегда очень тщательно подбирали своих поставщиков. В середине 1990-х гг. российский рынок нуждался в недорогих, но качественных комплектующих, поэтому мы остановили свой выбор на компаниях из Тайваня, наиболее развитой в технологическом отношении страны в Азии. Выбор надежных партнеров был нашей главной на тот момент задачей. Необходимо сказать, что мы не ошиблись ни с одним поставщиком. Все наши партнеры являются преуспевающими компаниями, известными во всем мире.
Первым нашим поставщиком стала компания Dinkle Enterprise Со., Ltd., выпускающая клеммные блоки на семи заводах. Сегодня это абсолютный лидер азиатского рынка и серьезный конкурент западным компаниям-производителям клеммных блоков. Достаточно сказать, что часть продукции одного из крупнейших мировых производителей клемм выпускается на производственных мощностях Dinkle.
Одним из наших крупнейших поставщиком является компания Song Chuan. Специализация стала одним из ключевых факторов, сделавших эту компанию уникальной среди производителей реле. Компания более 30 лет производит только реле, и это является не основным, а ее единственным продуктом. В результате Song Chuan занимает четвертое место в мире по объему выпуска электромеханических реле. Среди ее партнеров такие известные компании как Whirlpool, General Motors, Chrysler, General Electric Appliances, Matsushita и многие другие.
Не обходим мы вниманием и западных производителей. В прошлом году компания Tapper Sealing Technology (TST), являющаяся производственным и экспортным подразделением RUТАB, ведущего шведского поставщика кабельных и трубных вводов, остановила свой выбор на нашей компании, и сейчас мы успешно продвигаем ее продукцию под марками RUTASEAL® и KLIKSEAL®.
Хочу подчеркнуть, что мы работаем на рынке качественных компонентов и не занимаемся закупками изделий, дешевых по причине нестабильного качества, которые выпускают многие предприятия КНР. Поставки подобной продукции нерентабельны при наших принципах работы, предусматривающих значительные складские запасы.
- Занимается ли ЭКиТ дистрибьюцией российских компонентов и нужны вообще, например, российские клеммные блоки или реле?
Нет, ЭКиТ не работает с российской продукцией. Когда мы только начинали деятельность, отечественные производители не могли обеспечить стабильные поставки, а их продукция не отличалась качеством. В связи с этим многие клиенты хотели перейти на аналогичную импортную комплектацию. Сегодня качество многих импортных компонентов превосходит отечественные, а по цене они зачастую ниже. Например, дешевый клеммный блок стоит 4 цента, самый дорогой - не более 6,5 центов. Для того чтобы добиться аналогичной стоимости российскому производителю необходимо установить автоматическую линию производительностью несколько десятков миллионов клемм в год. Российскому рынку такие объемы не нужны, следовательно, необходимо будет выходить с этой продукцией на мировой рынок, где придется конкурировать. и с азиатскими, и с европейскими производителями. Не думаю, что это будет разумно. Хочу подчеркнуть, что я говорю именно об установочных изделиях и не рассматриваю производство других электронных компонентов.
- Как Вы видите развитие компании, существуют ли у Вас долгосрочные планы?
Мы предпочитаем эволюционный путь развития и постепенно расширяем номенклатуру поставляемых компонентов, осваивая соседние сегменты рынка. Например ЭКиТ поставляет клеммные блоки, но для того чтобы их установить в изделие, требуются монтажный инструмент и приспособления - гильзы, кримперы и т.д. Мы исследуем этот рынок, находим подходящие варианты и предлагаем нашим партнерам соответствующие изделия. Такое решение взаимовыгодно - у партнеров сокращается число поставщиков, следовательно, уменьшаются затраты на снабжение, а ЭКиТ расширяет линейку поставок. Конечно, у компании имеются и долгосрочные планы развития. Но инвестиции должны быть тщательно продуманы, иначе есть риск потерять вложенные средства. Поэтому мы большое внимание уделяем поиску новых направлений деятельности. Этой работой занимается отдел маркетинга. Именно в нем рождаются наши стратегические планы.
- ЭКиТ уже десять лет на рынке, к тому же компания является лидером в своем сегменте. Сформулируйте, пожалуйста, кратко рецепт успеха.
По моему мнению, успех компании базируется на трех китах. Во-первых, поддержание значительных складских запасов, что позволяет нам своевременно и качественно выполнять заказы. Во-вторых, тщательный выбор поставщиков, способных предложить российскому рынку качecтвенные, но недорогие компоненты. И, в-третьих, стремление осваивать смежные сегменты рынка. Хотел бы отметить и большой вклад в успех компании сотрудников ЭКиТ. Их высокий профессионализм позволяeт нам с уверенностью смотреть в будущее.
материал подготовил Леонид Чанов: опубликовано в журнале ЭЛЕКТРОННЫЕ КОМПОНЕНТЫ 2/07