"Maxim": успех - за профессионалами 

Наталья МитрофановаФирма Maxim входит в первую пятерку мировых производителей аналоговых компонентов, и на российском рынке продукция фирмы достаточно хорошо известна и популярна. Мы обратились в фирму "Специал-3лектроник", которая представляет интересы Maxim в России, для того чтобы узнать о нынешней ситуации, проблемах, перспективах и планах компании. Наталья Митрофанова, заместитель генерального директора по продажам ЗАО "Специал-3лектроник Москва", согласилась побеседовать и ответила на наши вопросы.

- С какого времени Maxim официально работает в России ?

Московское отделение немецкой фирмы Spezial-Electronic AG начало свою работу в качестве единственного официального дистрибьютора продукции компании Maxim в 1991 году.

- Сегодня изделия фирмы предлагают несколько дистрибьюторских компаний "Специал-Электроник", "ПетроИнТрейд", "ЭКОМ", "Компэл", "РЭК". Кто же является официальным поставщиком продукции Maxim?

Все очень просто - достаточно взять любой каталог фирмы Maxim либо зайти на web-сайт. Там указана только одна фирма"Специал-Электроник". Сейчас в России работают два наших представительства в Москве и в Санкт-Петербурге.

- В середине 90-х "Специал-Электроник", вел агрессивную рекламно-информационную политику продвижения продукции Maxim. Это вело к тому, что заказчики лучше знали и охотнее работали с компонентами этой фирмы, нежели с изделиями конкурентов, например Analog Devices или Burr-Brown. Сегодня расстановка сил на рынке несколько иная, и, по моему мнению, она не в пользу Maxim. Собираетесь ли вы предпринимать какие-либо шаги для изменения ситуации?

К середине 90-х годов продукция Maxim была уже достаточно известна, потому что "Специал-Электроник" был первым, кто представил на российском рынке аналоговые микросхемы ранее недоступного качества. Необычным для российских инженеров был и высочайший уровень сервиса первого в России западного дистрибьютора: бесплатные образцы, литература, технические консультации, семинары, рекламные туры по стране.
   Все это есть и сейчас. Изменилась лишь расстановка сил, появились как другие поставщики Maxim, пользующиеся несовершенством законодательства, регламентирующего права официальных поставщиков, так и дистрибьюторы других производителей аналоговой техники.
   Теперь российские инженеры могут выбирать не из того, что есть, а из того, что подходит для конкретного технического проекта. Мaxiш покупают те, кто производит портативную аппаратуру с батарейным питанием, а Anаlоg Devices - прецизионное и высокопроизводительное оборудование, где низкое потребление не так важно. Конечно, мы конкурируем по некоторым наименованиям. Но ситуация на мировом рынке компонентов меняется так часто и резко, что не следует связывать популярность продукции фирмы напрямую со степенью агрессивности рекламы. Вчера все покупали ключи, интерфейсы и супервизоры Analog Devices по очень низким ценам, а сегодня все запрашивают аналоги фирмы Maxim, поставляющей продукцию в разумные, по сравнению с конкурентами, сроки.

- Кстати, о сроках. Это очень актуальный вопрос для потребителя. известно, например, что на ряд позиций Analog Devices официально объявляет срок поставки 10-11 месяцев (!). А каковы реальные "разумные" сроки поставок у Maxim?

В среднем они не превышают 3-4 месяцев, за очень редким исключением. Например, такова ситуация с MAX252. У фирмы возникли проблемы с производством этой гибридной микросхемы, поэтому срок поставки не определен до сих пор. Мы контролируем ситуацию, постоянно контактируя с заводом-изготовителем.
   Я думаю, что более интересным для покупателя будет понятие срока поставки фирмой "Специал-Электроник", которая имеет крупнейший в Европе склад продукции Maxim. Большая часть микросхем поставляется именно оттуда. Кроме того, заключая долговременные контракты купли-продажи, мы свели срок поставки практически к нулю. Для каждого покупателя мы ищем и находим наиболее приемлемые алгоритмы сотрудничества.

- Что из продукции фирмы пользуется в нашей стране наибольшей популярностью?

Легче перечислить то, что не пользуется популярностью. Например, продукция, разработанная для узкоспециализированных отраслей - мобильных телефонов, PDA, компьютеров, аудио-, видео- и оптоволоконной техники, поскольку производство подобных устройств не развито в нашей стране.

- Продвижению каких перспективных изделий "Специал-Электроник" намерен уделять наибольшее внимание?

Мы уделяем внимание продвижению всего, что пользуется спросом. К сожалению, тенденции развития российского производства в последние годы идут зачастую вразрез с мировыми: все происходит с огромным, часто невосполнимым для нашего рынка отставанием. Особенно это чувствуется тогда, когда фирмы-производители дают рекомендации дистрибьюторам по отраслям для внедрения продукции.
   Наиболее интересными в плане продвижения для нас являются, разумеется, изделия фирмы Maxim, соединительная техника Weidmueller, термопринтеры Seiko Instruments, программаторы ICE Technology, кварцевая продукция SeikoEpson, транзисторы и диоды International Rectifier и многое другое.

- Как решаются проблемы качества поставляемой продукции? Что должен делать заказчик в случае, если полученные им характеристики не соответствуют заявленным?

Я думаю, вопрос этот вызван тем, что каждый инженер, использующий аналоговую микросхему российского производства, должен сначала исследовать поведение самой микросхемы, а затем приспособить схему включения к полученным результатам.
   Помню тот шок, который я испытала, когда в первый раз включила аналоговый ключ Maxim вместо ключа российского производства. Меня поразило полное соответствие полученных характеристик параметрам, заявленным в техническом описании. К счастью, при использовании продукции Maxim, соответствующей мировым стандартам, проблема качества не возникает почти никогда.
   Как официальный дистрибьютор "Специал-Электроник", гарантирует соответствие параметров микросхем техническому описанию фирмы-производителя в течение года с момента покупки и обеспечивает возможность замены дефектной продукции.
   Иногда мы слышим недоуменные вопросы наших покупателей: "Почему микросхема не работает?" Как правило, причина кроется либо в неправильной схеме включения, либо в неправильном хранении приборов или в нарушении технологии монтажа микросхем, чувствительных к электростатическому разряду. Получив рекламационный запрос, мы просим покупателя описать условия хранения и прислать схему включения прибора. Как правило, причину удается найти уже на этом этапе. Если же явных дефектов включения нет, мы запросим инженеров завода-изготовителя. В некоторых случаях мы высылаем на экспертизу и сам прибор. После определения причины неработоспособности мы возвратим исправные изделия заказчику.

- Сколько же пройдет времени, пока покупатель получит окончательный ответ? Я имею в виду, когда заказчик сможет получить новое исправное изделие при соблюдении всех условий эксплуатации, хранения и прочих?

При поставках такой высококачественной продукции, как микросхемы Maxim, этот вопрос переходит в разряд теоретических. Все зависит от конкретного случая. Но даже в самом худшем случае время не превысит 4-б месяцев.

- Раньше "Специал-Электроник" давал покупателям прайс-лист, который позволял сориентироваться, что приемлемо по цене, а что нет. Будет ли возобновлена практика информирования по ценам, пусть даже с некоторыми разумными отклонениями этих цен от тех, которые будут в счете?

Мы вынуждены были оставить практику рассылки прайс-листов, поскольку нет ничего хуже, чем давать людям недостоверную информацию. Наши цены зависят от ежедневно меняющихся курсов валют. Поэтому мы перешли к работе с конкретными запросами покупателей. Мы всегда сообщим о состоянии склада, обсудим возможные замены, сделаем предложения по комплектной поставке, предупредим о вероятном снятии с производства, дадим предложения о скидках.

- Всегда ли есть возможность предложить аналог компонента, снимаемого с производства, без потерь в технических характеристиках и цене?

Иногда с производства снимаются уникальные микросхемы. Настоящей потерей для многих стала МАХ877. Как правило, сообщение о снятии продукции с производства приходит заранее, так что мы можем известить всех покупателей и найти наилучший вариант для замены.

- После некоторого перерыва многие западные компании снова проявляют активность на нашем рынке. У вас нет информации о том, планирует ли Maxim открывать в России свое представительство?

Согласно имеющейся у нас информации, в ближайшее время Мaxiш не планирует открывать в России своё представительство.

- Есть ли в планах компании развитие электронной торговли компонентами? Возможно ли сейчас оформить заказ, зайдя на сайт компании?

В Германии SpeziaI Electгonic AG уже давно торгует компонентами в системе электронной торговли (е-соmmегсе). В России каждый может оформить заявку, зайдя на сайт www.spezial.ru. В течение дня покупатель получит счет на оплату с указанием сроков поставки. При необходимости наш менеджер свяжется с ним по телефону.

- Чем работа со "Специал-Электроник" привлекательна для заказчика? Есть ли, например, среди сервисных услуг такие, которые может предложить только ваша компания?

Вопрос нужно адресовать скорее нашим покупателям, поскольку мое мнение - это взгляд изнутри. Но мне приятно видеть, с каким удовольствием клиенты получают у нас бесплатные каталоги, компакт-диски, образцы продукции.
   "Специал-Электроник", как официальный дистрибьютор продукции ведущих мировых фирм, дает 12-месячную гарантию качества и обеспечивает 100%-ю надежность поставок.
   Каждый покупатель может получить у нас бесплатную техническую консультацию, а также необходимые рекомендации и техническую поддержку непосредственно от фирмы-изготовителя. Пожалуй, это основное, хотя далеко не все. Я думаю, что в ближайшие годы российские дистрибьюторы начнут конку-рировать между собой именно по уровню предоставляемых сервисных услуг, а не по уровню дешевизны товара.

- Какова маркетинговая политика "Специал-Электроник", на российском рынке сегодня?

Наша маркетинговая политика на российском рынке не изменилась. Мы являемся официальными дистрибьюторами ведущих мировых производителей электронных компонентов для специальных высокотехнологичных и наукоемких проектов, будь это кассовые аппараты, приборы с батарейным питанием или приборы во взрывобезопасном исполнении. Будучи одним из крупнейших в Европе профессиональным дистрибьютором электронных компонентов, "СпециалЭлектроник" как всегда, предлагает высочайший уровень сервиса и компетенции.

- И последний вопрос. Как, по вашим прогнозам, в ближайшие 2-3 года будет развиваться российский рынок электронных компонентов?

На российском рынке сейчас представлена продукция почти всех ведущих мировых производителей электронных компонентов. Конкуренция между дистрибьюторами увеличивается. Кто-то пытается максимально снизить цену, кто-то наполняет склад или совершенствует способ доставки товара. Успех - за профессионалами.

- Спасибо вам за то, что нашли время и ответили на наши вопросы. Со своей стороны, желаем вашей компании успехов и удачного бизнеса на российском рынке.

Интервью провела Анна Соснина
опубликовано в журнале КОМПОНЕНТЫ и ТЕХНОЛОГИИ 3/01