NATIONAL SEMICONDUCTOR в России: не допустить фальш-старта 

NatSemi @ ЭЭ05

Компания Nаtiоnаl Sеmicоnduсtог (NS) - один из мировых лидеров в производстве микрочипов - активизировала свою деятельность на российском рынке электронных компонентов и провела серию переговоров о сотрудничестве с российскими дис-трибьюторами. В числе первых шагов было также совместное с компанией EBV Еlеktгопik участие в конференции "Беспроводные технологии" и в выставке "ЭкспоЭлектроника-2000". На выставке мы встретились с представителями Nаtiоnаl Sеmicоnduсtог - Рэем Синклером (руководителем департамента продаж в Европе) и Георгом Бруделем (директором по продажам в Восточной Европе), которые рассказали о планах и перспективах продвижения компании на российском рынке.

— Компания National Semiconductor известна как ведущий поставщик аналоговых интегральных схем. Каковы ваши позиции на мировом рынке? На поставках каких еще групп продуктов специализируется ваша компания?

Рэй Синклер (Р.С.): За последние 10 лет мы убедились, что сильная сторона нашей компании - производство аналоговых устройств. У нас накоплен большой опыт в этой области, каждый год появляются 200-300 новых разработок, и в настоящее время 85% наших международных поставок составляет именно аналоговая продукция.    Основное внимание мы уделяем таким направлениям как производство управляющих схем блоков питания, усилительных и высокоскоростных интерфейсных схем и устройств преобразования сигналов. На рынке управляющих схем блоков питания мы занимаем лидирующие позиции. В этой области у нас имеется немало инновационных разработок. Нам удалось создать новую мощную интернет-ориентированную систему разработки, позволяющую подбирать наиболее подходящие запросу клиента микросхемы. Это существенно упрощает работу инженеров-разработчиков.    В сегменте усилительных схем мы идем в ногу с нашими конкурентами и делим с ними этот рынок. Основные группы продукции составляют высокоскоростные и среднескоростные устройства с низким энергопотреблением. В области устройств преобразования сигналов мы выпустили "флагманскую" продукцию: 8-битный АЦП на 1 Гвыб/с, разработка которого была осуществлена в сжатые сроки. До этого мы не занимались hi-end-сегментом рынка. Возможно, в этом секторе не самый высокий спрос, но у нас имеется хорошая возможность для демонстрации своих технологий. В ближайшие месяцы мы выпустим 40 новых преобразователей общего назначения и рассчитываем на прорыв в этом сегменте рынка.    В области производства интерфейсов мы отходим от LVDS-продукции в сторону разработок для автомобилестроения и автосервиса.    NS постепенно переходит от выпуска продукции широкого применения к производству дорогостоящей hi-еnd-продукции. Еще раз подчеркну, что National Semiconductor прочно занимает нишу аналоговых устройств и специализируется главным образом на этом направлении деятельности.

— Кто является основными конкурентами NS на этом рынке?

Р.С.: Каждый поставщик силен в определенной области деятельности. У нас есть конкуренты, которые причиняют нам "головную боль" в области устройств управления блоками питания. В свою очередь, мы держим в напряжении конкурентов в области преобразования сигналов. Эти области взаимосвязаны. Сейчас нет такого поставщика, который смог бы быть лидером по поставкам всех видов компонентов. Мы только недавно - в последние полгода - начали активно работать на российском рынке и пока недостаточно громко о себе заявили. Мы последовательно и независимо от динамики рынка развиваем бизнес в России, и рассчитываем на увеличение своей доли рынка аналоговых устройств. Пока ежеквартальный рост объемов продаж NS в России составляет 2-3%. При этом мы прилагаем немало усилий для развития новых технологий.

Георг Брудел (Г.Б.): Вся наша интеллектуальная собственность сосредоточена в области аналоговых устройств. 85% наших доходов, а это 2 млрд. долл., поступает именно от продажи аналоговых устройств. Мы уделяем большое внимание развитию интеллектуальной собственности. В 2004 г. компания зарегистрировала в США больше патентов в аналоговой области, чем три наших основных конкурента вместе взятые. Мы нацелены на то, чтобы потребители воспринимали NS как ведущего поставщика устройств управления режимами питания.

— Какова ваша доля поставок устройств управления блоками питания на мировом рынке?

Р.С.: Начну с того, что 15 лет назад мы разработали простой импульсный стабилизатор и с тех пор постоянно совершенствуем этот вид продукции. Недавно мы выпустили более "продвинутую" серию стабилизаторов LM5000, где уровень входного напряжения был поднят с 24 ... 30 В до диапазона 80 ... 100 В.    По данным Всемирной организации продаж полупроводниковых приборов (WSTS) на 2004 г., NS занимает первое место по производству микросхем источников электропитания и второе - по производству операционных усилителей. В этом году объем продаж аналоговых компонент в Европе составил 14%. В сегменте импульсных стабилизаторов доля компании составляет 12,5%, а ежегодный рост - 30%. Второе место занимает Texas Instгumеnts. (Наши конкуренты на российском рынке особенно сильны в области устройств преобразования сигналов).    В 2004 г. рынок устройств управления режимами питания вырос на 27%, в то же время рост продаж NS составил 37%. Рост рынка устройств преобразования сигналов составил 11 %, а рост продаж нашей компании - 25%. Таким образом, во многих сегментах рынка рост нашей доли превышает общий рост рынка. Такая же ситуация наблюдается на рынке усилителей, общий рост которого составил 12%.    Мы многое можем предложить рынку. У компании 30 инженерных центров, расположенных по всему миру. Только в Европе у нас 8 дизайн-центров: в Шотландии, Германии, Израиле, Финляндии, Эстонии и Голландии. Сборочные заводы компании находятся в Малайзии и Сингапуре. С конца 2004 г. мы начали производить продукцию и в Китае.

— Какие сегменты российского рынка электроники представляются вам наиболее перспективными?

Р.С.: Наиболее перспективные и важные направления развития мы видим в таких секторах рынка, как системы безопасности, измерительные устройства, беспроводные технологии, промышленная электроника. Многие наши устройства сертифицированы для работ в расширенном диапазоне температур и применяются в производстве. Одной из последних разработок NS являются высокоточные усилительные устройства, которые применяются в автомобильной промышленности. Этот рынок сейчас активно развивается в России. Что касается рынка беспроводных технологий, то наша компания входит в число основных игроков на рынке DECT. Мы пошли по пути изготовления специализированных DECT модулей, которые заказчики могут применять в своей аппаратуре. Мы активно работаем и в области производства модулей Bluetooth, ориентируясь на рынок массового потребления. Например, некоторые наши клиенты размещают заказы на 2 - 5 тысяч модулей, так как считают нецелесообразным развивать собственное производство.

— Как вы оцениваете перспективы развития своего бизнеса в России?

Г.Б.: Пока мы занимаем здесь небольшую долю. При той активности, которую демонстрирует наша компания, мы ожидаем удвоение сбыта за три года. Это хорошая перспектива. Россия представляет собой большой развивающийся рынок. Большие перспективы у таких отраслей как медицинская, автомобильная электроника, а также в сфере измерительных приборов и устройств. Многие новые рынки появляются благодаря активной законодательной деятельности.

— В чем вы видите главные трудности, сдерживающие развитие вашего бизнеса в России?

Г .Б.: Возникающие препятствия мы склонны рассматривать как проверку на прочность. Главная задача - необходимость обучения наших специалистов для работы в России. Мы пришли на российский рынок при поддержке международных дистрибьюторов - Spoerle и ЕВV. Мы очень серьезно подошли и к выбору наших российских партнеров, которыми стали компании "КОМПЭЛ", "Промэлектроника", Rainbow Techпоlоgiеs. Первые контакты с ними вполне соответствуют самым лучшим нашим ожиданиям.    На сегодняшний день международные дистрибьюторы инвестируют достаточно средств в складские запасы. На складе ЕВУ может находиться запас продукции National Semiconductor на сумму 40 млн. долл., и нам нет необходимости дублировать склад. Любую продукцию, включая новые образцы, можно доставить в Россию за 1- 2 недели.    Определенное сдерживающее значение имеет географический фактор - масштабы России. Языковой барьер имеет меньшее значение. Более важная проблема - проблема информирования рынка. С этой целью мы уже провели технические семинары в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Москве, Минске и продолжаем активно работать в этом направлении. Результаты впечатляют: четыре семинара помогли найти 400 новых клиентов. Три семинара, организованные компанией "Промэлектроника", собрали 300 участников. Везде мы наблюдали повышенный интерес. На нас большое впечатление произвело то, как быстро учатся, хорошо ори-ентируются в нашей номенклатуре (а это 15 тыс. аналоговых устройств, включая 500 - 700 новинок) и грамотно представляют продукцию NS российские дистрибьюторы. Мы будем продвигаться на российском рынке и готовы обучать партнеров, причем по одной схеме с собственными сотрудниками. У нас принят единый подход в этом вопросе.

Р.С.: Сейчас мы оцениваем собственные ресурсы и возможность открытия офиса в России. Для установления более крепких отношений мы должны больше инвестировать в наших партнеров и в работу по переводам. Мы планируем публиковать статьи в российских изданиях и пресс-релизы по продукции. Благодаря тому, что у нас уже имеется три местных дистрибьютора, мы не испытываем трудностей с логистикой. Аналогичные преимущества предоставляет и разветвленная сеть логистики, имеющаяся у наших партнеров - международных дистрибьюторов. Тот факт, что местные дистрибьюторы будут конкурировать друг с другом, тоже можно рассматривать как успешный результат.

— Планируете ли вы открытие центра разработок в России?

Р.С.: Недавно мы открыли инженерный центр в Таллинне. В России очень много талантливых инженеров, мы общались со многими из них, и уровень их квалификации нас приятно удивил. Однако открытие инженерного центра в России - вопрос преждевременный, так как это целесообразно только при наличии большого рынка. В принципе, открытие инженерного центра - вопрос времени. Не исключено, что в перспективе инженерный центр будет открыт в Москве или Санкт-Петербурге.    Цель нынешнего визита в Россию познакомить потребителей с нашими новыми технологиями. В целом же, с политикой продвижения на российском рынке мы должны определиться к концу лета. Мы относимся к этому вопросу серьезно и не хотим допустить фальш-старта.

 
опубликовано в журнале ЭЛЕКТРОННЫЕ КОМПОНЕНТЫ 5/05