BURR-BROWN: ставка на изделия массового спроса

Сергей Шведов

- Сергей, скажите, пожалуйста, с какого времени фирма «Микроком» начала сотрудничать с Burr-Brown (ВВ)? Как складывались ваши взаимоотношения?

Мы начали работать с BB с 1996 г., когда дистрибьютором этой компании в России уже была фирма «Компэл». Если быть объективным, то можно утверждать, что немосковской фирме представлять серьезную западную компанию не так-то просто. При существовании определенной информационной раскрутки фирма, работающая на московском рынке, неизменно оказывает влияние на своих региональных коллег и партнеров. Несмотря на то, что мы образовали свой склад с продукцией ВВ, старт мог быть бурным только при больших финансовых вливаниях. В итоге «Микроком» оказался в тени. Поэтому тогда BB не был номером один в спектре наших интересов, так как было понятно, что на первые позиции по продажам мы вырваться не сможем.

- Не возникало ли у Вас ощущение во время общения с представителями Burr-Brown, что к вам относятся, как ко второстепенному дистрибьютору?

На начальной стадии все были формально равны. Хотя, конечно, было понятно, что московский рынок гораздо шире любого другого в России. Организуя семинары, публикуя технические статьи, «Компэл», конечно, был более активен, и со временем мы стали чувствовать, что ВВ ставит на него. В итоге, года два назад в наших отношениях с ВВ наметилось некое охлаждение. Мы перестали работать с ними напрямую и начали сотрудничать с крупными евродистрибьюторами, например, с немецкой фирмой Rutronic. Как ни странно, это обстоятельство нам помогло. Благодаря этому были сняты ограничения с объемов поставок. Мы перестали быть привязанными к норме упаковки и могли получать продукцию ВВ в любых количествах без ограничений.
   В определенный момент это сыграло свою роль. Многие другие фирмы стали заниматься продукцией ВВ, приобретая ее у крупных западных дистрибьюторов. Ситуация с выбором поставщика и ценами стала более благоприятной, и некий монополизм «Компэла» исчез. В результате этого со временем мы стали чувствовать, что число заказов на компоненты производства BB стало расти. На сегодняшний день можно констатировать повышение интереса к продукции компании без каких—либо специальных усилий со стороны дистрибьюторов, и нашей фирмы в частности.

- С чем, по Вашему мнению, связаны эти тенденции?

Одна из причин, по—видимому, кроется в сложностях, возникших последнее время с поставками продукции Analog Devices (основного конкурента Burr-Brown в секторе аналоговых компонентов, далее — ADI), в частности, со сроками поставок. Раньше вопрос сроков поставок как—то особо остро не стоял, и основными определяющими факторами при выборе производителя искомой продукции были цена и технические характеристики. Здесь безусловным лидером была ADI, которая могла предложить и более широкую номенклатуру, и более привлекательные цены по некоторым позициям, и складские ресурсы местных дистрибьюторов были на должном уровне.
   Когда у многих производителей возникли проблемы со сроками и стали появляться провалы с поставками по некоторым позициям (а ведь при очень больших сроках поставки той или иной позиции для потребителя она фактически перестает существовать), ситуация изменилась. Заказчики вынуждены были искать альтернативу дефицитным компонентам. А альтернативой продукции ADI по многим позициям являются изделия ВВ. Специфика ситуации состоит в том, что прямых аналогов практически не существует, хотя «пересечения» есть почти по всей номенклатуре.
   На определенных этапах своей рекламной кампании ВВ вела себя очень агрессивно, и в большинстве ее рекламных материалов присутствовало сравнение с аналогичной продукцией конкурентов, в первую очередь ADI и Maxim. При этом разработчики из ВВ старались, чтобы соотношение цена/производительность у их продукции было наиболее привлекательным, хотя иногда это приводило к тому, что страдали некоторые технические характеристики. Упор же делался именно на стоимость изделия.

- Связана ли активность Burr-Brown со слиянием ее с таким «монстром», как Texas Instruments (TI)?

Пожалуй, нет. Агрессивная рекламная кампания ВВ началась еще в 1998 г.

- Как это слияние отразилось на вашей работе?

Практически никак. Единственное, мы перестали быть авторизированными дистрибьюторами ВВ, поскольку такой фирмы сейчас фактически уже нет.

- На линиях поставок это событие тоже никак не отразилось?

Нет. Ведь мы продолжаем сотрудничать с западными дистрибьюторами, и в этом смысле ситуация довольно благоприятная для наших заказчиков. Если говорить в целом о ВВ, то у меня нет информации о том, что фирма собирается как—то сужать спектр своей продукции. Большое количество новых изделий подтверждает это. Хотя какие—то коррективы, конечно, будут, по крайней мере, письма с такой информацией нам приходили.

- Справедливо ли предположение, что TI, являясь лидером на рынке комплектующих для ЦОС, стремится укрепить свое лидерство и хочет поставлять все для этой области — от ЦСП до аналоговой обвязки?

Несомненно. Так и декларируется, что существуют две мощные технологии: ВВ — аналоговая и TI — ЦСП. Это слияние позволит строить законченные функциональные системы ЦОС. В итоге, изделия, на которые сегодня ставит ВВ — это компоненты для мультимедиа, обработки аудио- и видеосигналов. Изделия массового спроса — характерная черта фирмы сегодня.

- Давайте попытаемся проанализировать динамику спроса на продукцию ВВ в России. Какие компоненты были популярны несколько лет назад? Какие популярны сегодня?

Новейшие изделия пользуются спросом у очень небольшого числа заказчиков, склонных к поиску. Здесь речь идет, в основном, об образцах. Самым большим спросом пользуются компоненты, выпущенные как минимум года два назад. И спрос на все линии практически одинаков. Охотно покупаются операционные усилители, инструментальные усилители, АЦП, ЦАП, специализированные микросхемы и другая продукция. Я бы не сказал, что наши заказчики стремительно расширяют спектр потребляемой продукции.Они скорее используют знакомые и хорошо зарекомендовавшие себя компоненты, отдавая предпочтение недорогим моделям.

- Вас не затруднит дать более подробную информацию и, если возможно, привести процентное соотношение покупаемых у вас изделий ВВ?

Чисто количественную оценку дать трудно, поскольку крупные заказы «забивают» в денежном плане остальные, хотя и не меняют общей картины. Возможно лишь качественная оценка наших продаж по линии изделий BB. К лидерам продаж я бы отнес изделия, оптимальные по критерию «цена/некоторая комбинация технических параметров», а также изделия, в чем—то уникальные.
   В первую группу входят, например, недорогие универсальные ОУ OPA131, OPA2131, недорогие и быстродействующие ОУ OPA132, OPA2131, быстродействующий ИУ с полевым входом INA111, АЦП с частотой до 1 МГц — практически все представители серии ADS78XX, которые хорошо сбалансированы по стоимости.
   Вторая группа изделий включает в себя такие изделия, как, например, усилители PGA с переменным коэффициентом усиления, изолирующие усилители серии ISO, промышленные ЦАП (к примеру, DAC714), 20-разрядный двухканальный АЦП DDC112.

- С какими основными проблемами вы сталкиваетесь сегодня, работая с ВВ?

Это опять-таки сроки поставок. Мы стремимся минимизировать их, но проблемы те же, что и у дистрибьюторов ADI. Только, судя по всему, планка предельных сроков у нас все-таки ниже. Сейчас мы стремимся сделать более активным наш склад продукции ВВ, чтобы, по крайней мере, не нужно было долго ждать образцы.
   Сегодня основная задача для нас — предлагать потребителям нормальные сроки, потому что если ни один из российских поставщиков не будет этого делать, некоторые изделия попросту перестанут интересовать заказчиков.

Интервью провел Павел Правосудов
опубликовано в журнале КОМПОНЕНТЫ и ТЕХНОЛОГИИ 3/01