Задача "МАКРО ГРУПП" - за два года вырасти втрое 

См.также интервью: 2014 года  |  2011 года  |  2009 года

Дмитрий Велеславов Компания "Макро Групп" недавно отметила свое 15-летие. Уже давно нет британского прародителя, а ее бывший российский офис превратился в успешную фирму, развивающую не только дистрибуцию, но и ряд смежных направлений. Деятельность успешных компаний, как правило, отражает общие тенденции развития рынка. Тем интереснее наш разговор о концепции и перспективах развития компании с председателем совета директоров "Макро Групп" Дмитрием Александровичем Велеславовым.

- Дмитрий Александрович, несколько слов про историю компании "Макро Групп".

История нашей компании достаточно интересна. В 1994 году один из ведущих паневропейских дистрибьюторов электронных компонентов, британская фирма Macro Group, начала экспансию на рынки Восточной Европы. Одновременно открывались ее офисы в Польше, Словакии, Чехии, Венгрии и в России. Причем в России практически одновременно создавались два представительства - в Санкт-Петербурге и в Москве. В Санкт-Петербурге им стала компания "Макро-Петербург", организованная в 1994 году. Примечательно, что свидетельство о регистрации подписал В.В. Путин - тогда председатель комитета по внешним связям мэрии Санкт-Петербурга.
   В 1995 в Москве Macro Group организовала второй российский офис в лице компании "Макро-Тим". В силу общности названия и истории, две эти компании часто путают, но сегодня ничего общего между ними нет. Хотя изначально обе они имели соглашения региональных представителей с Macro Group и, соответственно, одинаковые продуктовые линейки. Туда входили такие производители, как Motorola, Hewlett-Packard, Cypress, Power Integrations и ряд других известных фирм. Часть из них с тех пор пережили ряд трансформаций, но по-прежнему работают с "Макро Групп", хоть и под другими названиями.
   В 1999 году один из крупнейших дистрибьюторов США, компания Avnet, начала экспансию на европейские рынки, поглощая ведущих европейских дистрибьюторов. Сначала она купила компанию EBV Elektronik, потом - британскую Macro Group и ряд других фирм. Все их сети региональных представительств достались Avnet, и мы автоматически стали их представителями в России.
  Вскоре менеджмент Avnet решил, что сложившаяся ситуация не соответствует принятой бизнес-модели компании. В результате реорганизации образовалось четыре так называемых speed-boat - EBV, SILICA, WBС и Avnet Time. В этой структуре бывшим офисам Macro Group места не нашлось. Вскоре был открыт офис компании SILICA, к которой фактически перешли все франчайзинги от Macro Group. И мы встали перед выбором - развиваться по двухуровневой бизнес-модели, "производитель - глобальный дистрибьютор - локальный дистрибьютор", или искать свой путь.
  Мы решили работать самостоятельно, напрямую с производителями. В 2001 году подписали с Avnet соглашение об отсутствии взаимных обязательств. Поскольку ряду производителей не понравилась схема с глобальным дистрибьютором, они прекратили с ним взаимодействие и начали устанавливать отношения с нами. В результате у нас в портфеле остался ряд поставщиков от Macro Group, например - RAKON (правоприемник С-МАС и IQD), Power Integrations, CML Microcircuits, и др. Одновременно мы начали развивать новые направления, расширяя ассортимент продуктовых линеек.
  Пик роста компании пришелся на 2005 год. Мы открыли офис в Москве и начали экспансию в регионы. Именно тогда был проведен ребрендинг, компания стала называться "Макро Групп". Сегодня мы присутствуем во всех важных федеральных округах, офисы открыты в Чебоксарах, Ростове-на-Дону, Новосибирске, Екатеринбурге. Таким образом, мы развивались как географически, так и расширяли портфель предложений. В частности, у нас появились интересные и перспективные линейки в области ВЧ/СВЧ, с конца 2004 года мы весьма активно развиваем направление радионавигации, поставляя GPS-приемники, GSM-устройства, а теперь уже и приемники ГЛОНАСС.
  Одно из наших основных направлений - это поставка для предприятий военно-промышленного комплекса России. В 2003 году мы одними из первых получили сертификат второго поставщика.

- То есть с компанией Macro Group вас связывает, по сути, только название?

Да. 10 лет назад компания Macro Group была широко известна в России. Сегодня многие, пусть призрачно, о ней помнят. Мы сознательно взяли название и элементы логотипа уже несуществующей Macro Group. Но внесли и свои изменения. В нашем логотипе используется пятиугольник (вместо прямоугольника в логотипе Macro Group). С одной стороны, пятиугольник, пентакль символизирует пять первоэлементов в китайской традиции (земля, вода, металл, дерево, огонь), что соответствует пяти базовым ценностям нашей компании - ответственность, мобильность, целеустремленность, развитие, инициативность. С другой - ассоциируется с советским знаком качества. Поскольку 30--40% наших заказчиков - ФГУПы, персонал которых еще помнит советские времена, этот подтекст работает.

- Каковы основные направления и приоритеты в деятельности компании сегодня?

Стратегия и перспектива нашей компании - в концентрации на определенных сегментах рынка, а именно - мониторинг и навигация, охрана и безопасность, авионика и космос, телеком, а также промышленная электроника.
   Для примера, в сегменте навигации мы обладаем дистрибьюторским соглашениями с такими компаниями, как SIMCom (КНР) - известный производитель GSM-модемов, Leadtek Research (Тайвань) - производитель GPS-приемников), 2J (Словакия) - производитель всевозможных антенн для мобильных приложений. Заключено дистрибьюторское соглашение с российской компанией "КБ НАВИС", обладающей лучшим на сегодня решением в области ГЛОНАСС-приемников, как с технической, так и со стоимостной точек зрения. Так что у нас есть неплохой портфель в области радионавигационной тематики. В объеме общих продаж компании он составляет порядка 20%.
   Тут важно подчеркнуть, что мы фокусируемся на тех рынках, где есть деньги. И не важно, регулируется ли он государством или это абсолютно открытый коммерческий рынок с минимальной маржой. Мы работаем и на тех, и на других рынках. Такая диверсификация защищает бизнес. Ведь спрос формируют два субъекта рынка - потребитель и государство. В кризис падает потребительский спрос. Но в прошлом году государство пыталось поддержать производство с помощью госзаказов - пусть не так, как надо, и не столь эффективно, как в других странах. Но поскольку мы работали на разных сегментах, финансовые показатели "Макро Групп" не только не снизились, но даже возросли.
   Видя тенденцию, мы еще в ноябре 2008 года начали перестраивать свои приоритеты, и в результате не только не просели, но и сумели закрепить свои позиции, не потерять клиентов и приобрести новых. Мы срочно переориентировались на рынок специальной техники. Если раньше доля поставок в этом сегменте составляла у нас 15%, то в прошлом году она возросла вдвое. Что с лихвой компенсировало потери от снижения более чем на 40% продаж в сегменте мониторинга и навигации.
   Должны быть различные источники поступления финансовых потоков. Вот почему столь важно присутствовать в разных сегментах, где действуют различные законы, зачастую - в противофазе. Но если компания чувствует себя одинаково хорошо на всех сегментах, то провал на одном компенсируется ростом в другом. Именно так у нас и получилось. Конечно, для этого мы должны обладать тремя ключевыми компетенциями - знанием рынка, конечного клиента и продукта.

- Вы работаете по какой-то определенной дистрибьюторской модели?

Я думаю, в России практически нет дистрибьюторских компаний, которые работали бы по какой-либо конкретной дистрибьюторской модели. Возможно, есть пара таких фирм, но это - исключения из правила. Ведь в чистом виде в России западные модели не работают. Да, исторически "Макро Групп" - дистрибьютор электронных компонентов, работающий по прямым франчайзам. Но в Европе бизнес-модель проектного дистрибьютора эффективна только благодаря защите со стороны производителя. У нас это работает далеко не во всех случаях. Конечно, есть производители, которые очень хорошо защищают своих российских дистрибьюторов. Но есть и компании, которые либо относятся к защите дистрибьюторов не так серьезно, либо им не интересен наш рынок, либо у них вообще другие приоритеты.
   Но мы не можем зависеть от действий производителя, каким бы хорошим он ни был. Поэтому "Макро Групп" прежде всего ориентирована на ключевых клиентов, работающих в наиболее перспективных сегментах рынка. То есть по факту мы - клиентоориентированная компания, работающая по вытягивающей схеме. Это означает, что мы не ограничиваемся только своими дистрибьюторскими линейками, а стараемся максимально удовлетворить потребности заказчика, причем неважно, есть необходимые им компоненты в нашем дистрибьюторском портфеле или нет. Поэтому, несмотря на то, что в основном наша дистрибуция развивается на условиях франчайзинга, мы поставляем продукцию ряда фирм и как независимый дистрибьютор.

- Сегодня многие клиентоориентированные компании во всем мире активно развивают так называемые дополнительные услуги. Играют ли подобные сервисы заметную роль в деятельности "Макро Групп"?

Они являются для нас одним из приоритетов. Вы удивитесь, но я считаю, что дистрибуция - это тупиковый путь развития компании. Ведь в рамках дистрибьюторской модели расти можно, только увеличивая номенклатуру поставок и число точек присутствия. В пределе дистрибьюторская компания стремится превратиться в оператора-логиста национального масштаба. Это означает работу с большими объемами при очень маленькой марже. Недостатки такого пути очевидны, особенно с учетом конкуренции.
   В последнее время российским фирмам приходится конкурировать не только друг с другом. Немалую угрозу как конкуренты стали представлять и глобальные дистрибьюторы. Мало того, что они уже давно работают с конечными потребителями, так они намерены развивать логистику, включая работу с таможнями, и продавать компоненты за рубли уже в России. То есть глобальные дистрибьюторы выходят на наш рынок с доставкой "до двери", и конкуренция с ними начинается не только в рамках крупных проектов.
   Однако можно ведь развиваться и в смежных областях. Да, мы являемся компанией-дистрибьютором, это наш основной профиль деятельности. Но мы стремимся предоставить нашим клиентам максимум того, в чем они нуждаются, включая и дополнительные сервисы. В них я вижу наше существенное конкурентное преимущество, в том числе - перед глобальными дистрибьюторами.

- Какие именно дополнительные услуги вы оказываете своим клиентам?

С 2007 года мы начали заниматься контрактной сборкой электроники. Пока используем производственные мощности партнеров. Собственное производство нам сейчас не нужно, хотя при дальнейшем росте портфеля заказов его придется создавать, для этого есть все возможности. Скажем, сейчас работать по контрактной сборке в сегменте авионики и космоса мы не можем, поскольку там основное требование - наличие собственного производства, причем сертифицированного.
   Многим заказчикам среди предприятий военно-промышленного комплекса требуется сертификация и испытания продукции. Мы стараемся предоставлять такие услуги. Это направление только начинает у нас развиваться, но есть определенные перспективы. Сейчас работаем над аккредитацией своей климатической камеры, чтобы протоколы испытаний принимали сертифицирующие органы. Вскоре у нас можно будет проводить комплекс климатических испытаний, несколько позднее - вибрационных испытаний. Мы проводим испытания и на метрологической базе наших партнеров.
   Важную роль играют и инжиниринговые услуги. В частности - в области разработки источников питания по техническим заданиям наших клиентов. Тут проявляется синергетический эффект. Мы разрабатываем источники питания на базе тех компонентов, которые поставляем. И предлагаем услуги своей контрактной сборки. Получается цепочка от технического задания до готового изделия, причем от этого выигрывают все ее участники. Например, мы подписываем соглашение, по которому за совершенно символические деньги разрабатываем под нужды клиента источник питания, но заключаем договор на поставку серии по определенной цене. Это направление - одно из наиболее интересных.
   Последние полгода мы начали заниматься светодиодной светотехникой. Рынок этот взбаламучен, очень много слов и пены, но вот реальных светильников, произведенных в России, не так много. И мы знаем практически всех их производителей. В данной сфере мы предлагаем комплексные услуги, включая расчет и производство источников питания для светильника, поставку светодиодов, вторичной оптики, радиаторов и т.п. Сейчас в отрасли много предприятий, которые исторически выпускали светотехнику. Они - специалисты в светотехнике, но зачастую не знают, как работать со светодиодами, как решать сопряженные проблемы - электропитания, теплоотвода, формирования диаграммы направленности и т.п. И в этой области наши услуги востребованы.

- Вы рассматриваете производство именно как дополнительный сервис или как новое направление бизнеса?

Сегодня наше главное направление, по крайней мере, с финансовой точки зрения, - дистрибуция. Хотя был год, когда объемы от контрактной сборки превысили объемы дистрибуции. И я не исключаю, что это повторится.
   Как клиентоориентированная компания, мы стремимся предоставить заказчикам максимум услуг. Что не исключает появления у нас дополнительных направлений. Но тут есть определенная тонкость - как только мы начинаем производить конечный продукт, то вступаем в конкуренцию со своими заказчиками.
   Тем не менее, если мы увидим эффективность того или иного сервиса в определенных направлениях, он вполне может быть выделен в отдельную бизнес-единицу. Например, такие направления, как светодиодные светильники или навигационное оборудование. Если этот товар востребован на рынке, почему не заняться его производством? Но это уже совсем другой рынок, он ориентирован на конечного потребителя. Сейчас же мы работаем на рынке В2В (бизнес для бизнеса), ориентируемся на клиентские группы.
   Например, мы сами светильники не делаем - такая задача не стоит. Но вместе с нашими партнерами участвуем в конкурсах РЖД по замене ДРЛ (дуговая ртутная лампа) на светодиодные светильники. Это уже больше чем дистрибуция, это уже совсем другой рынок. Поэтому в будущем, может быть, организуем под эту задачу бизнес-единицу в рамках холдинга.
   В целом же, миссия нашей компании - активно содействовать развитию новой экономики России. В частности, это означает, что компания стремится всемерно поддерживать производство отечественного оборудования. Для этого необходимы комплексные подходы, которые мы и стремимся реализовать. Скажем, вскоре должна быть утверждена федеральная целевая программа "Развитие цифрового телерадиовещания в РФ на 2009-2015 годы". Она открывает перспективы как для производителей передатчиков для таких сетей, так и конечного оборудования (Set Top Box - STB). Как производитель STB о своих амбициях заявляет компания General Satellite, которая перевела свое производство из Тайваня в особую экономическую зону в г. Гусев Калининградской области. Мы пытаемся с ней сотрудничать, например, в области разработки источников питания. Наличие таких компаний окрыляет, показывая, что в России есть мощные производители.
   Но для "Макро Групп" более перспективно направление цифровых телевизионных передатчиков. В вещательной сети за пять лет должно появиться от 12 до15 тыс. цифровых передатчиков. В России пять их основных производителей, и с каждым из них мы выстраиваем деловые отношения - поставляем компоненты, подбираем источники питания и т.п.

- В чем для клиента особая привлекательность "Макро Групп" как контрактного производителя, ведь у вас нет собственного производства?

Мы и не пытаемся выступать как универсальный контрактный производитель. Многие компании с собственным производством справятся с этой задачей гораздо лучше нас. "Макро Групп" интересует совершенно определенный класс изделий, где проявляются наши конкурентные преимущества.
   Прежде всего, речь идет о комплексном подходе. Например, мы поставляем компоненты на сумму 1 млн руб. клиенту, который тут же передает их контрактному производителю. А тот возвращает нашему клиенту собранные блоки на сумму уже в 3 млн. руб. Возникает вопрос - почему мы сами не можем поставлять готовые блоки? Ведь мы можем оптимизировать всю цепочку, например, делая наценку не на компоненты, а сразу на весь продукт. Для заказчика это будет дешевле.
   Ведь "Макро Групп", как дистрибьютор, может продавать компоненты по очень разным ценам. Если мы видим перспективы стратегического партнерства, можем идти на беспрецедентные условия по цене, в совокупности с товарным кредитом, дополнительными сервисами ит.д. Договариваемся о поставках не комплектующих, а блока в сборе. Попробовали - все довольны. И выясняется, что такая услуга востребована. Кроме того, немаловажен и принцип одного окна. У заказчика получается один поставщик, что экономит его ресурсы.
   Конечно, нам интересен далеко не каждый производственный проект, необходимо выбирать. Причем выгоды могут быть не только экономическими, но и, например, имиджевыми.

- Как компания, работающая с предприятиями, выполняющими государственный оборонный заказ, вы неизбежно сталкиваетесь с противоречием: как "второй поставщик" вы не можете разглашать сведения о заказчиках, а как официальный дистрибьютор обязаны сообщать производителю сведения о всех клиентах. Как решается эта проблема?

Подобной проблемы фактически не существует. Если наш заказчик не хочет, чтобы информация о нем была передана кому-либо, мы находим альтернативный вариант, индивидуальный в каждом случае. Ведь для зарубежных производителей главное - продать свою продукцию. Если прибор в принципе разрешен к экспортной поставке в Россию, им важно только, чтобы сделка была правильно оформлена юридически.
   Например, возможна работа через дочерние компании предприятий-заказчиков. Для производителя это не играет вообще никакой роли. Бывают случаи, когда заказчик категорически против упоминания даже его названия. Мы и в этом случае находим решение, например, прибегаем к помощи наших контрагентов, работающих в смежной области и потребляющих подобные компоненты. Главное, что производитель стремится продать свою продукцию, заказчик - купить, а наше дело - правильно организовать весь процесс.

- Как вы оцениваете перспективы 2010 года в плане поставок электронных компонентов?

Есть все предпосылки, чтобы рынок вырос в отдельных сегментах более чем на 20%. Есть ряд быстрорастущих секторов, таких как навигационные системы, средства мониторинга, сектор телекоммуникаций, цифровое телерадиовещание и т.п. И в первую очередь рынок будет расти на управляемых государством сегментах. Достаточно посмотреть, сколько миллиардов - подчеркиваю - рублей государство выделяет на отдельные федеральные целевые программы. Конечно, бюджетные деньги всегда приходят к концу года. Но 20--30% все равно будет освоено за первое полугодие. Есть другие примеры участия государства, в частности, программа утилизации автомобилей, направленная на поддержку отечественного производителя.
   Особые перспективы открываются в направлении радионавигации. Например, сейчас стоимость ГЛОНАСС-приемников компании "КБ НАВИС" для конечного потребителя составляет 120--130 долл. В августе появится новое поколение приемников этой компании, которые будут стоить 20--30 долл. Согласитесь, это сопоставимо с GPS-приемником за 11--12 долл. А ведь потребность только ведомственного рынка ГЛОНАСС-приемников в России составляет порядка 700 тыс. штук. Кроме того, в двухсистемных навигационных приемниках заинтересованы и зарубежные производители навигационного оборудования.
   В целом, направлений работы много. Поэтому декларируемая стратегия компании "Макро Групп" - вырасти в три раза за два года - представляется совершенно реальной. Перспективы есть. Нужно просто грамотно работать.

- Спасибо за интересный рассказ. Пожелаем вам дальнейшего роста и реализации всех намеченных планов.

С Д.А. Велеславовым беседовал И.В.Шахнович
опубликовано в журнале ЭЛЕКТРОНИКА:НТБ 2/10